课程大纲：

营销实战工具课程

课程背景：
现在企业的市场面临的三大挑战:1、市场需求疲软;2、产品同质化严重;3、以价格战为主导，要想解决 “如何创造需求，高价成交!”必须提高营销经理人的能力，掌握系统营销体系和谈判的策略与技巧。
在一个B2B的企业中，竞争是人才的竞争，企业的营销经理更需要自我提升，自我突破，知悉系统营销理论及思维方式，懂得分析客户的真实需求，能掌握跟不同的客户报价的方式和谈判的技巧，把握好每一个来之不易的客户，成交每一个有需求的客户，谈一个成一个！
这不是口号，这是有策略有技巧有方法有工具的，本课程是以职业经理为对象，针对企业需求，以系统营销、营销经理的六项修炼、自我突破、消费者需求分析、商务谈判、六大部分组成，在课堂上以知识讲解、案例刨析、实战演练、小组磋商的方式，高效练习并复盘工作中常见的问题，提高个人能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的实战技巧。实现企业增长、个人成长！

课程收益：
掌握系统营销的整体框架，具备营销思维，形成全新的营销认知
掌握营销实战工具，缩短战略到执行的距离
掌握营销经理的自我突破，自我迭代的方法与技巧
掌握客户需求分析的方法与技巧，针对性制定解决方案
掌握实战谈判策略的具体技巧策略，完成由理论到实践的出色转换

课程对象：
总经理，营销总监，销售经理等。

授课方式：
互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲
第一讲：系统营销与实战
一、系统营销核心概念与框架
二、系统论在营销中的运用
三、营销环境分析
四、制定营销目标的SMART原则
五、STP目标市场选择战略
六、制定营销组合战略之4P和4R
七、缩短战略到执行的距离之IOGSMT
八、未来有效行动的重要标准

第二讲：营销经理的自我突破
一、学习金字塔
1）自我迭代与复盘
2）自我分析与规划
3）突破自我能力圈
二、营销经理自我突破的六项修炼
1）战略规划（一个企业长寿的基础）
2）领导艺术（教练技术的具体体现）
3）团队文化（吸引人才留住人才的土壤)
4）创新团队激励（激发主人翁的源泉）
5）高效沟通能力的突破（是人性化管理的基本动作）
6）制度建设（是企业健康运作的保障）
三、工业品营销经理自我突破的9个点
突破点1）敢于释放真情实感
突破点2）平时的积累和沉淀是最好的工具
突破点3）前事不忘后事之师
突破点4）自信而后信于人
突破点5）敢于面对敢于做决定
突破点6）敢于创新优胜劣汰
突破点7）要做就全力以赴
突破点8）往远处看往近处做
突破点9）拥有自己的“必杀技”

第三讲:营销经理必备6大高效工具
1、客户基本信息档案表
2、客户需求分析表
3、SWOT分析法
4、客户分类及策略制定表
5、客户关系维护表
6、客户跟进计划表

第四讲：如何挖掘客户需求并分析
用沟通技巧挖掘需求
倾听技巧
回应总结技巧
提问技巧之5W3H
诠释技巧
用信息收集地图来做记录
现状（困惑具体化）
期待（愿景、目标与价值）
障碍（解决困惑遇到的障碍）
尝试（对问题的思考和尝试解决）
找对人进行需求分析
六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、使用人、守门人
参与人的不同购买情景：全新购买、部分新购、完全重购
不同人考虑的重点不同需求也不同

第五讲：客户报价与谈判
一、认识谈判
互动：谈判无处不在，谈判是什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
案例解析：空城计
谈需求而并非形式（我方的反应速度）
二、谈判的基本准备
1.划分目标和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.设计AB方案（准备谈判筹码）
4.设计步骤
1）谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
2）谈判之前如何争取到主场优势
3）谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
三、谈判的核心策略
互动：你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
练习：异议处理之让步
策略四：成交策略
四、成交时机的选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

营销实战工具课程