课程大纲：

连锁销量增长课程

课程背景：
OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。
医药行业顾问式营销是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升医药代表的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员像保险行业从业人员一样在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。

课程收益：
帮助销售人员了解*发展趋势，如何定位客户如何定位自己
学会卖点的挖掘，顾客非买不可的四个理由的提炼
掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求
掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。
掌握拜访客户中不可范的错误点
掌握一套客户价值链分析、需求判断分析、采购决策分析及产品分析制定关系和需求引导的拓展方法
掌握一套行业客户分析、客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧
掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程对象：
销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：
理论讲授+实战演练+小组讨论

课程工具：
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
5-拜访联络表
6-利益相关者地图

课程大纲
第一讲: 顾问式营销的十大步骤
1、前期准备三大重要前期准备，态度和能力矩阵
2、像保险行业从业人员一样的心态五大良好心态决定销售成功
3、开发客户开发客户六大核心问题
4、不良客户的七种特质
5、黄金客户的七种特质
6、建立信赖感建立信赖感的十二个法则
案例解析：人保的李*首次保单105，搞定FM集团张总
7、了解客户需求了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则
8、深挖客户需求的*方法
9、介绍产品介绍产品和服务的黄金法则:FABE口FABG
10、解除反对意见解除反对意见的两大忌、六种异议来源
案例解析：平安保险的杨响华做保险做到亿万身价，您敢信吗？

第二讲 掌握诊所与连锁药店需求（痛点）----是做好OTC推广的前题
连锁谈判成功三步曲：连锁需求（痛点）+模式制胜+业绩双提升
二、PRM模型实战工具：调研现状+分析原因+对号入座谈判
三、掌握诊所、连锁药店情况调研，找出连锁提升业绩的需求
1、大中小连锁需求分类（连锁药店、诊所老板的需求、重点部门需求）
（商采经理的需求、运营经理的需求））
掌握连锁诊所与连锁药店采购思想：【顾客导向+动销模式+创新思维】
3、掌握连锁药店门店与厂家合作关键点：动销+好处+顾客复购
4、掌握竞争厂家的动态及合作模式
5、运用工具找出对号入座解决方案（谈判切入点+可行的合作方案）
关键词：策划在前(5W2H+28问+七定)!行动在后（行动五要素）!谋划跟上（总结+复制）!

第三讲：对号入座有针对性去谈判并找对人
一、设计好谈判方案去谈（您的资源+连锁需求（痛点））
找对人对号入座谈方法： 老板：谈什么？
商采部：谈什么？ 运营部：谈什么？
3、 门店：店长谈什么？员工谈什么?
二、谈判临门一脚方案设计：讲成功案例+给连锁带来什么样好处
1、传统的OTC营销需要加入创新盈利（服务）元素
案例解析：泰康保险的创新营销
2、顾问式服务盈利模式核心：员工、顾客、药店
成立战略战术合作项目组
（关键四要素：1、抓关键人；2、抓绩效；3、抓关键流程；4、服务营销跟上）
三、如何谈判：靶向性实战演练
大型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
中型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
小型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）
诊所设计谈判方案（老板、主任、药师、护士）
要求：以实战为元素，制定实操方案
分组演练：分甲方（连锁）、乙方（OTC经理（代表））
相互点评：乙方点评甲方；甲方点评乙方
连锁药店（终端）动销方案设计
掌握连锁药店品类突破重点：聚焦品种+聚焦突破模式
找出连锁药店增量+增客（十大）产品线（创造合作）
药企与连锁合作产品线要分类营销（全面合作+以点引爆合作）
聚焦原则---产品品类聚焦、动销模式聚焦
与连锁合作分类合作原则：大连锁合作模式、中小连锁合作模式
黄金单品动销六定教练式模式：带教+教会连锁
黄金单品动销六定教练式模式：以顾客需求为导向的动销模式 核心关键点：总部支持、店员会卖想卖、顾客满意
商品定位：基本属性（成份+特征特性）+特色定位（核心卖点）+营销属性
定位人群：卖给谁精准定位并制定精准营销模式（挖掘顾客痛点）
定制营销:如何卖--对号入座定制营销
（A、切入点“痛点”+B、事实打动“案例分享”+C、由头“优惠会动”）

第四讲：连锁诊所与药店客情维护技巧
向保险行业学客情维护
连锁药店客情维护创新方式：需求导向+核心客户全方位维护（线上+线下）
掌握连锁全年营销规划：实施对号入座式营销策划
掌握连锁四季营销：实施切入式规划营销
掌握连锁主题营销：实施排他性营销
掌握连锁每月品类单品突破：实施爆量式PK营销
掌握连锁会员营销：实施会员独享换购+买送营销

第五讲：打造连锁诊所和连锁药店与药企双赢模式实战案例
战略合作实战案例：
1、店员销售技巧展示大赛（战略合作：从上到下全员启动）
2、季节大练兵行动（整合自己的重点产品线）
3、服务营销模式（导入定制服务产品线）
4、*产品战略合作动销模式
二、战术合作实战案例
1、单品上量模式（六定营销模式）

第六讲：顾问式营销应对之策
如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的三种方法
1. 差异化竞争空位定位
2. 购买动机产品功能性定位
3. 关联定位打造与另一事物的关联
讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？
讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？
三、找出客户非买不可的理由
给一个合作的理由 还要给一个合作的借口
四、不同情况下的订单应该如何卖？
1. 大客户怎么卖？卖品质，卖价值观
2. 大单怎么卖？卖承诺
案例：工商银行为何选择与泰康保险合作
五、销售新手一踩就死的三个“地雷”
1. 一见面就谈产品
2. 挖痛点销售
3. 关键人不到场就讲产品和报价

第七讲：顾问式营销缔结成交
成交成交前的三大准备
成交中的五大要点
成交后的四大要点
案例解析：向保险行业李*学成交
模拟练习：缔结技巧的训练
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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