课程大纲：

客户转介绍课程

课程背景：企业业绩增长是当今企业重中之重
自从可口可乐宣布取消CMO(首席营销官),设置CGO(首席增长官)开始,越来越多的公司开始设置CGO职位，首席增长官是以不断变化的顾客需求为核心，将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长的核心管理职位。
首先、建立以客户为中心的高效业务增长体系；建立增长团队，打破部门间的隔阂，优化内部资源。不是活着才能增长，而是增长才能活着!增长不是互联网公司的专利传统企业更具有增长的空间!增长不是一个点增长是一个系统!增长是*的，有条件增长，没有条件也要增长!加强促进老客户转介绍是促增长很关键的一环。
首先我想说，不要把转介绍想得太复杂，也不要把转介绍想得太重要。
顶多在我们的业绩占比中占20%,也就是说，一个月你如果要做30万，最多6万是通过转介绍成交的。多么?真不多。也没必要特别多。但学习怎样让老客户转介绍这很重要，这能加强和老客户的互动，也是很好的证明我们的产品或服务好，口碑宣传需要自发的也需要人为推动的，帮助过你的客户会愿意一直帮助你，转介绍也是给老客户吃定心丸。
转介绍展开来讲，其实内容很细，要维护，要做客户分类，要筛选奶牛客户，要抓住热恋期等时机，做哪些步骤等等..有很多技巧，转介绍的底层逻辑其实很简单:第一,价值互换。.第二,情感互换。转介绍一就是让所有你的客户， 已付费的、准备付费的、不付费的，给你他们朋友的联系方式。这句话大家要看明白他的本质，这才是转介绍的定义。
首先，针对的群体:是所有你的客户。不管是不是已经付费的，有没有意向的，只要你有这个人的联系方式，就可以大胆且有技巧的问对方要转介绍。，转介绍，技巧层面展开讲确实有很多细节方法，但是本质大家一定要明白：有付出，才有收获。客户的朋友，不会白白给你送人头，送业绩，送钱。他要有收获。你要付出代价。要么收获物质利益，你返利返礼物。要么收获情感价值，你陪聊万事通。世上没有免费的午餐，天上也不会掉馅饼。这就是转介绍的本质。如果无法做出特别大的感情投入，就要求你有别的方法拿业绩快狠准的。

课程收获：
1、通过培训让学员了解并能够区分"转介绍”客户的类型;
2、通过讲解及训练能让学员掌握转介绍的方法 ;
3、通过培训让学员掌握接触被转介绍客户时的步骤 ;
4、让学员掌握并能熟练运用转介绍的技巧,增加现有的客户资源;
5、把自己能够转介绍的客户分类,并做出课后适合自己的获得转介绍的具体实施方案。

课程对象：
总经理，营销总监，销售经理，政企公关人员 业务员，市场拓展人员。
咨询式授课方式:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"五位一体咨询式培训模式真正让学员学会转介绍的方法以及转介绍应要点遵循的原则,从而找到适合学员自己的方法。

课程工具：
SWOT分析法
工具：需求与给予法
3、工具：360度开题
关键人物档案表
关键人物客情关系维护表
5、老客户资源管理表

课程大纲
1、什么是转介绍法
2、转介绍的优点
3、转介绍心理误区
4、取得转介绍的来源
5、缘故索取转介绍
6、促成后进行转
7、介绍的步骤
8、转介绍拒绝处理
9、角色演练

第一讲：转介绍技巧
回顾:销售循环、主顾开拓、售后服务、建议书、约访、说明及促成、接触及
需求分析
二、转介绍开拓6大方法
1、缘故法
2、转介绍法
3、陌生拜访法
4、咨询服务法
5、随机接触法
6、社群营销自动自发转介绍

第二讲、转介绍的优点
1、减小约访阻力
2、加快建立信任
3、易于保单成交
4、养成开拓习惯
5、成功扩大网络
6、借此检验满意度

第三讲、转介绍心理误区
1、误区一;万一他拒绝我怎么办? ?
2、误区二;没有索取转介绍的来源
1）在销售的客个环节
2）投递资料
3）客户对你满意的服务时

第四讲 促成后进行转介绍的7个关键步骤
1、取得客户对于服务与我们的认同
2、进入自我工作描述的过程
3、开始要求客户转介绍
4、询问并记录转介绍客户的信息
5、继续进行下面客户转介绍的过程
6、感谢客户并再次进行工作流程说明
7、将表卡交予销售主管确认、签字

第五讲 拒绝转介绍常见理由及处理三大策略
1、拒绝是有满意度没有美誉度，不值得转介绍
应对之策：做客户感动值
2、没法带给客户更多好处
应对之策：根据客户不同设计不同转介绍机制
3、没有消除客户转介绍的顾虑
应对之策：无风险承诺

第六讲、面谈七步法介绍
第一步:称赞推者并肯定他的决定.
第二步:请对方对您的服务进行回馈
第三步:感谢回馈提出转介绍的要求
第四步:协助推荐者列出转介绍名单
第五步:要求被推荐者的基本资料
第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐
第七步:承诺对方告知约访的结果

第七讲、老客户都类型及应对方法
1、需求回报型
2、目的型
3、爱出风头型
4、热爱分享型
课堂互动：让有这类的客户的学员进行分享
1、首先指出老客户可以分成哪几种类型(四类)
2、简单总结每种类型的特点，以及与他们沟通的方法
3、每组派一名代表根据自己某一位老客户的实际情况分析属于那种类型，并说出自己索要转介绍的过程
课堂演练：老客户的分类
1、提问学员在索要转介绍时遇到的问题,以及愿意给我们转介绍应该遵循的原则
2、规划老客户，让学员学会对手中老客户的资料进行详细规划(大客户、中等客户、一般客户)
3、寻求老客户转介绍注意事项
1）言语恰当
2）尽量少谈交易
3)有足够的耐心
4)确认自己的产品，让老客户对我们的产品产生信任
5)长期联系
6)转介绍多个客户
学员要学会向老客户提出介绍多个客户的请求(这样成功的几
率较大)
课堂分享：接触转介绍客户应该如何做
一、注意事项
分组讨论与被转介绍客户接触时应注意哪些问题具体操作方
法,并以小组为单位进行分享
1、平稳(让学员明白“欲速则不达"的道理)
2、安排三方谈话(这样更容易建立信任感)
3、注意获取客户信息
4、开门见山谈交易(不必拐弯抹角,以免客户对我们的印象大项打折扣)
5、少量投寄产品资料( 1、客户没时间或不愿意看;2、投寄资料只是销售过程中的一个小环节)
6、首次见面以建立信任关系为主
二，具体步骤
1、做好电话预约
2、营造谈判氛
3、进入销售主题
4、再次要求转介绍(不要存在畏惧心理,要大胆告诉对方我们的请求)
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

客户转介绍课程