课程大纲：

医药营销开发课程

课程背景：
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？
医药行业不同渠道的营销模式截然不同，医院渠道、OTC零售渠道，医药招商模式，近几年发展起来的医药电商，不同渠道需要不同的推广模式
现实中，很多负责医院销售的缺乏专业的推广技能
很多企业对零售大客户推广模式也不了解
医药企业也管理层也不清楚医药电子商务该如何运营和推广
很多企业采取的是招商代理模式，但是对于经销商的管理缺乏技能
“医药营销渠道开发新思维”，在医院渠道，教会销售人员掌握专业的医院推广技能，在OTC渠道模块，可以帮助销售学习和大客户营销的技巧，在电子商务模块，通过*医药电商模式的介绍，使企业掌握医药电商的几种模式，进而掌握电子商务推广的新模式。在招商模块，学习经销商的管理技能。本课程能使医药企业掌握专业的、新型的推广模式，进而把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户上，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程收益：
帮助医药销售人员掌握患者诊疗流程
掌握市场杠杆点排序和客户驱动障碍因素分析三个工具。
帮助学员掌握医药电商推广的5种新模式
掌握短视频推荐流程和技巧。
掌握OTC渠道的大客户管理的START模式
掌握招商的流程和代理商管理的技巧

课程对象：
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程方式：
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能

课程大纲
第一讲：医院渠道专业推广工具和技能
工具：患者诊疗流程图
一、绘画患者诊疗流程图
1．纵轴：品牌购买流程的关键阶段
1)疾病起始/起因
2)疾病的评估/诊断
3)治疗方案选择
4)品类品牌选择与剂量
5)治疗阶段
6)持续性/依从性
2.横轴：品牌诊疗流程的所有行为
1)是谁?新的、现存的或流失的患者
2)他们的诊断检查结果怎样?
3)如何做治疗选择?严重程度,从其它治疗转换而来等
4)他们会选择什么样的不同品牌?
5)怎样完成?偿付能力,治疗疗程等
6)治疗的依从性如何?
量化每一个分支的患者数
对每一步进行量化标注：百分比和*数
3.标出所有漏点
就是理论上可以用你的产品的地方
小组练习：选择你们一个产品，绘画患者诊疗图
二．选择杠杆点
1、杠杆点的含义
2.工具：杠杆点排序工具
3.利用杠杆点排序工具，对患者诊疗流程里面的杠杆点进行排序
把每个杠杆点，按照高吸引力H、中吸引力M、低吸引力L,进行选择和排序
三．客户行为任务改变图
1．客户行为任务改变图
1）分析客户目前的行为
2）分析客户目前行为背后的观念
3）你期望客户的行为
4）你期望客户的观念
2.客户驱动障碍因素分析
1)分析客户驱动因素
2)分析客户障碍因素

第二讲：OTC渠道
渠道一：传统OTC大客户渠道管理技巧
第一部分：设定目标S
一.分析客户情境
1.客户面临的大的环境
2.客户的内部环境
二.分析客户需求
1.客户的需求
2.需求背后的需要
3.了解客户信息
三．设定目标
1、长期目标
2、近期的具体目标--SMART
第二部分：锁定关键人物T一
一、分析关键人物的个人需要
二、分析客户在事件参与过程中的角色
工具介绍：客户角色分析表
根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色
第三部分：分析影响因素R
常见的影响客户决策的影响因素
1.你提供的产品或服务
2.价格、物流（送货）、付款条款和条件
3.你们同KA客户的业务历史
4.竞争状况（内部和外部）
第四部分：整合销售策略A
一．工具介绍：运用因素分析工具
二．制定策略的6个步骤
1.快速前进以达成协议
2.重新考虑所处的形势
3.冒险前进
4.坚韧不拔
5.谨慎前进
6.充分发挥你的销售技巧
第五部分：建立行动计划T
一．建立行动计划
二、和客户沟通你的行动计划
1、沟通你的价值
2、针对KA客户的具体情况沟通你的计划
3、达成共识
三、确定具体的活动管理
OTC营销渠道二：-DTP药房模式
DTP概念
DTP的特点：
1、高毛利新特药自费药
2、执业药师提供专业的药事服务
3、串联药品链
中国医药行业现状
1、药品零加成
2、控制药占比
3、招标降价
4、专科药企开展新渠道
5、外企新药加入中国市场
6、药品流通整合
三、DTP的内容
1、药学咨询
首次用药指导
药物治疗管理
2、患者教育
健康咨询活动
健康知识讲座
患友交流会
线上患者教育
3、追踪随访
4、慈善赠药
5、预约挂号
四、DTP未来规划

第三讲：招商代理渠道管理技巧
怎样寻找客户？
代理商的分类
直销的：
分销的：
个人：
了解代理商所关心的问题
寻找代理商的标准
二、和代理商沟通洽谈技巧
1、充分了解代理商代理商
2、对自己的深入分析
三、签订协议的注意事项
1、签协议流程
2、代理协议内容：
代理价格：
代理时间：
代理的年度任务：
代理保证金：
首批拿货要求：
分销价格：
返利标准：具体商讨；
代理区域：
四、有效管理地区招商客户
1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念
2、代理商管理的出发点和指导思想
出发点
3、代理商管理的内容
1）、代理商的筛选与评估
2）、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性
3）、强化以学术推广为主导的销售支持
4)、像管理自己的队伍一样管理代理商
5）、推动代理商对目标医院的开发及销售上量
6）、重点地区的管理重心下移至终端
7）、严密市场管理措施：a、串货管理b、价格管理
8）、情感管理：a、高层拜访b、节日问候

第四讲：医药电商渠道营销新模式
一、中国医药电商的规模
二、中国医药电商的市场结构
三、介绍主流的电商平台
1、BtoC：
2、B2B：
3、O2O：
4、视频平台：
四、医药电商的营销模式
1、平台站内推广：
2、构建私域流量：
3、直播带货：
4、短视频推广：
5、全域电商：
6、内容种草：
五、各种电商营销模式的推广技巧
1、内容种草
1）创造可满??户进化痛点需求的产品
2）创造可满??户痒点需求的“种草点”
3）介绍几种常见的种草点
2、短视频推广技巧及流程
1）短视频发布前的优化
2）运用平台功能推广引流
3）短视频粉丝运营
4）短视频账号矩阵化运营
5）短视频平台付费推广
6）短视频推广案例：胃疡宁、李时珍牙科分离剂
3、B2C运营突围
1）提高电商页流量和转化率
2）扩大产品线
3）改进物流和客户服务
4、O2O提升销量
1）扩大线下门店铺货量
2）优化线上门店
3）提高患者服务
5、私域流量构建
1）建立客户数据库
2）优化CRM系统
3）加强社交媒体运营
6、小红书种草引流
1）加强小红书内容生产
2）与KOL合作3）加强数据分析
7、方药在线患教
1）加强患教内容生产
2）与互联网医疗平台合作

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