课程大纲：

拓客营销模式课程

培训对象：
对公及对私客户经理、理财顾问、大堂经理、网点负责人、支行长

培训收益：
1、通过大量银行业沙龙活动操作案例，理论联系实际，提升银行人与客户关系互动的意识与能力；
2、学习并掌握沙龙活动组织的具体流程、核心主题选择、异业合作方式、产品演讲技巧、现场成交要点等多种关键技术；
2、通过分析银行客户特征和核心需求，能够结合支行网点具体情况制定近期客户沙龙活动的具体计划和实施方案；
3、全面掌握厅堂微沙龙巩固老客户、场外维护关键对公代发客户群、专业区域或人群精准营销拓展新客户的全新营销手段和方法策略；
4、运筹帷幄，根据支行具体情况针对性制定客户需求、业务发展、业绩提升的问题解决方案。

课程大纲：
第一篇：批量获客与精准营销策略篇
1、关于“获客”
2、获客与批量营销的策略分析
客户策略（商圈商户、女性客户、年轻客户、老年客户、农户等）
产品策略（存款、贷款，以及保险、贵金属等）
营销策略（四季营销、公私联动、平台合作、异业主题等）

第二篇：外拓营销与批量获客方法及流程五字诀
1、外拓营销的价值所在
2、社区外拓与批量营销的关键
3、“公私联动营销模型”介绍及案例研讨
公私联动，批量发展零售业务
4、社区外拓批量营销五字诀（五步流程）

第三篇：银行客户沙龙活动类型梳理与难点分析
1、时间节点的沙龙类型分析
2、年龄性别人士的沙龙类型分析
3、不同职业人士的沙龙类型分析
4、特色达人类的沙龙类型分析
5、跨界机构合作的沙龙类型分析
6、专项产品精准营销沙龙类型分析
7、沙龙主题梳理（人文、家居、交通、税务、餐饮、收藏、教育、服饰、美容、美发、房地产、养生健康、旅游度假……等专题主题）以及活动分析
头脑风暴：适合自己网点和客群的沙龙类型及难点分析

第四篇：组织客户沙龙，进行精准营销
（上篇）客户沙龙活动的策略及核心价值
1、优秀案例导入：客户沙龙的目的与价值
2、银行客户沙龙活动组织的“十五字方针”
3、“内容为王”之沙龙“1+1”主题设计
4、“内容为王”之沙龙活动中的产品与服务组合设计
（下篇）客户沙龙活动七步玩儿法及成功关键点
5、沙龙活动七步玩儿法
6、沙龙活动的客户邀约、场地选择与物料准备
7、沙龙活动的主持人及主持词、主讲人及主讲PPT编写
8、沙龙活动的会议流程
9、沙龙现场人员配置、现场客户互动设计
10、沙龙活动现场洽谈与成交
11、客户需求调查问卷、客户需求挖掘等工具表格的设计
12、沙龙活动结束后的后续跟进

第五篇：沙龙活动话术及工具使用
1、客户邀约话术编写与实战训练
2、顾问式沟通流程话术训练与场景模拟演练
3、外拓营销及主题沙龙活动常用工具梳理及应用说明

第三天（可选）：素质辅导及通关测试
第六篇：主题沙龙PPT演讲辅导与训练
1、PPT编写原则及演讲技巧
2、沙龙活动优秀PPT范例演讲示范教学
3、四个特色主题沙龙活动PPT演讲关键要素说明及编写
主题1：学校（对公代发）教师沙龙
主题2：社区‘关爱老人’主题沙龙
主题3：某商圈商户老板主题沙龙
主题4：亲子家庭理财主题沙龙
主题5：普惠金融知识讲座

第七篇：主题沙龙PPT演讲通关及方案通关测试
五个主题选择其中一个，每人展示5分钟并完整介绍一个内容或1-2个产品
支行精准客群沙龙活动策划案通关，每人5-8分钟

拓客营销模式课程