工程营销投标风险课程
【课程背景】
中国建筑业已进入了负增长时代,从宏观方面,由于国家政策调控,市场经济下滑,投资放缓、地产收缩、项目稀缺、利润低下,“微利”、“亏损”正在成为建筑施工行业的代名词;
另一方面经济萎缩导致施工项目工期延误、合同受阻、成本增加、亏损不断;同时建筑市场激烈竞争导致低价中标、合同苛刻、拖欠严重、结算不畅、争议频发!
内忧外患下的施工企业正处于生死存亡、突围困境、转型升级的十字路口!
【关键词】
当前的市场环境到底如何?企业该如何布局和选择市场?
如何持续保持与客户的良好关系?
如何将人脉转换成订单?
我们是否实现了80%的项目来源于20%的客户?
如何拿下项目?如何拿好项目?拿下项目后,如何把项目经营好?
【课程收益】
目前施工企业进入后疫情时代及经济下行的转折时期,施工企业经营模式发生巨大改变,从以前的传统企业向工业化、数字化、智能化、标准化转变,由粗放管理到必须精细化管理,由联营、挂靠经营模式转到自营模式,由追求规模化到控制规模要效益,市场寒冬下需要思考装企未来之路,依托公司各自优势,做好工程营销与商务投标,加强企业品牌化突围!
【课程对象】
装饰施工企业董事长、总经理、工程部经理、业务营销、商务部经理、项目经理、公司技术骨干等。
【课程大纲】
第一部分 市场形势分析
1、市场现实情况及应对措施
2、竞争情况激烈,如何差异化竞争
3、市场需求变化,变化在那里
4、建筑企业如何找到前行的方向,穿越周期,逆势生存呢?
第二部分 当前的业务经营应该怎么做
1、优化业务板块
2、拓展营销业务渠道
3、突破边界发展
第三部分 工程项目营销需求分析和价值挖掘
1、工程营销的基本路径
2、寻找和收集客户信息
3、发现客户的隐藏动机需求
3、挖掘客户的需求
4、建立客户信任
5、客户关系建立和关键人
6、促成订单的基本方法
7、项目履约客户关系维护
第四部分 工程营销业务的策略
1、营销战略:目标市场方向
2、营销战略:自我分析
3、营销战略:营销“3+1”体系建设
4、营销战略:华为铁三解营销组织分析
5、营销策略:营销策划
6、营销策略:建立营销矩阵的方法
7、营销策略:全员营销的理解
8、营销策略:全过程营销及营销方法
9、营销策略:华为饱和攻击营销法
第五部分 工程项目投标风险防范
1、投标风险防范措施
2、履约能力全面评估
3、反欺诈措施
第六部分 营销与商务配合
1、项目投标配合
2、推进项目落地
3、项目结算闭合
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