课程大纲：
区域业务管理课程
【课程背景】
“原来是自己负责几家医院的推广，现在是负责半个省，几十家医院，五六个下属，我该怎么计划我的业务？”
“明年上半年的指标下来了，这么高，怎么带着大家完成？”
“竞品马上要上市了，我们怎么应对？”
“推广资源大幅减少了，这业务还怎么做？”
作为一名医药推广领域刚刚晋升的一线业务经理，如何理性的分析所负责区域的市场状况，从纷杂的数据中找到机会，确定重点和目标，进而制定区域发展的策略及相应的行动计划，是每位一线业务经理成长的必修课。
【课程收益】
理解业务计划制定的基本思路
熟悉业务计划制定的基本流程
掌握潜力分析、竞争分析、目标确定和制定策略及行动计划的基本方法
【课程特色】
从实践场景出发，紧扣学员的工作目标
案例贯穿课程，思路易于理解，方法便于操作
边学边练，自我案例实操，现场汇报反馈。
【课程对象】
从一线业务人员刚刚走上管理岗位不久的一线管理者
【课程大纲】
第一单元：区域业务管理课程导论
课程目标
“航海图”活动
第二单元：业务回顾
案例分析
-整体趋势分析
-指标达成分析
-产品贡献度分析
-渠道分析
-代表/下属业绩分析
-销售有效性分析
课前作业（学员自己区域业务计划）对应部分的分析
第三单元：潜力分析
潜力计算方法
第四单元：重点区域（医院）竞争分析
案例医院竞争数据解读
学员自我区域竞争数据分析
第五单元：锁定目标
市场潜力/市场份额
不同类型的医院策略
客户分级分型
第六单元：销售有效性
代表有效性KPI分解和达成
销售有效性分析练习
第七单元：演练、汇报与反馈
区域业务管理汇报模板
实践、汇报和反馈
第八单元：课程回顾与总结
区域业务管理课程
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