课程大纲：

客户建立关系课程

【课程背景】
随着市场的竞争加剧，目前全国共13万座左右的加油站，基本形成国企、民企、外企三足鼎立之势，竞争愈演愈烈，焦虑、迷茫、未来的趋势到底是什么，路在何方，怎样才能在这轮大潮中生存和发展，而怎样更好的进行客户开发及加油站终端销量的提升成为大家最为关注也最关键的所在，本课程通过怎样更好的开发客户和提升加油站的销量，从目前存在的主要问题，包括客流少、锁客难、营销手段单一、盈利点单一、商业模式单一等方面从战略到战术、进行全方位的、立体的剖析，有理论、有高度、同时落地、实用、操作性强。

【课程目的】
为加油站管理人员提供如何进行客户开发管理及加油站的运营管理的思路和方法，让学员学习后就可以直接使用，真正学会从本质上解决问题，从而达到真正的管理提升和销量增加，同时打造一支强大的加油站团队,从而保证企业能够在未来的竞争中具有更大的优势。

【课程主要对象】
加油站站长、加油站管理者、加油员

【授课风格】
专业讲授、案例分析、角色扮演、情景模拟、小组讨论分享相结合

【课程大纲】
第一讲：加油站行业现状和未来发展趋势
一、加油站行业的现状和发展趋势
1、加油站行业的发展现状
加油站行业的分布
加油站行业的格局及竞争态势
2、加油站行业未来的发展趋势
宏观环境对加油站行业未来的影响
微观环境对加油站行业的影响
新能源及新科技对加油站的影响
加油站未来的发展形态与趋势
3、中国第四次红利“一带一路”带给我们的机遇与挑战
中国的四次红利给中国及世界带来了什么
世界经济周期与第四次红利
第四次红利“一带一路”对我们意味什么
如何应对及把握“一带一路”的机遇与挑战

第二讲：营销的本质及加油站销量提升
二、营销的本质
1、营销的本质
1）营销与销售的区别
2）营销的整体概念
3）什么是市场营销战略
案例分析：某加油站为什么深受顾客青睐
案例分析：某能源公司怎样在短短3年时间实现从零个加油站到近四十个加油站的传奇
三、加油站怎样更好的进行运营管理与模式创新
1、加油站行业目前的运营现状
2、互联网时代加油站品牌运营的新思维
3、常见让加油站销量翻10倍的15种品牌运营方法
4、未来加油站的盈利模式及运营模式
四、加油站如何进行客户精准营销
1、精准营销的概念
2、精准营销的主要方法有哪些
3、精准营销的流程及主要内容有哪些
4、精准营销应怎样实施
5、精准营销的效果及后续服务

第三讲：加油站的客户分析开发与管理
五、加油站如何进行客户分析
1、加油站客户分析
怎样进行客户分析
到底分析客户的什么
客户类型分析
客户四种性格类型分析
A、孙悟空型
B、猪八戒型
C、唐僧型
D、沙僧型
四种性格的客户特点分析
2、客户销售目标到底是什么？
互动研讨：销售目标如何制定
3、影响销售目标的主要指标有哪些
1）销售金额
2）参与人员
3）主要决策人员
4）采购流程
5）竞争对手
6）拥有资源
互动研讨：怎样调整要素改变销售目标
4、影响客户购买的六大因素
1）价格
2)质量
3)人员
4)服务
5)品牌
6)关系
六、如何进行客户的开发
1、发现目标客户--客户资料的收集
2、发现目标客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
案例分析：某公司怎样进行目标客户筛选剖析
3、了解客户的基本需求
4、客户研究
1）客户的种类
2）客户的类型
七、客户的管理
1、客户关系发展的五个阶段
1）、认识
2）、约会
3）、了解
4）、信任
5）、同盟
互动讨论：目标客户销售遇到的问题分析
2、客户关系的三个方面
1）利益
A、与客户建立的最初关系--利益关系
B、怎样更好的维系
2）、情感
A、企业与客户建立的相对稳定的关系
B、情感建立的三个阶段
3）、理念

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