课程大纲：

银行如何做好营销

课程背景：
截至2017年10月底12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿，四大国有银行存款稳步增长但增幅收窄，中小银行面临激烈的存款竞争，拉存款难于上青天。
1.市场利率上行：短期市场利率上行较快，货基收益率上行，留存款越来越难；
2.同业竞争激烈：存款竞争过于同质化，同业竞争压力骤增式、白热式、市场份额被瓜分，存款营销工作步履维艰；
3.同业监管加强：同业业务监管加强，主动负债规模受限，同时对一般性存款的需求增加，银行吸收存款的压力相应加大；
4.“无现金社会”来势凶猛：余额宝们疯狂争抢商业银行的储蓄存款，对银行带来强烈冲击；
5.客户不买账：银行人使出浑身解数，用尽各种营销技巧，可偏偏客户就是不买账，视而不见……
6.员工营销意愿不强：营销队伍“迈不开腿”、“张不开嘴”、“动不了心”……
针对这些问题，从存量、增量、流量三个方向设计营销策略，提升银行吸储能力。
课程收益：
● 明确产能提升的三个方向；
● 掌握产品讲解FABE技巧；
● 明确活动营销方向；
● 掌握异议处理技巧
课程时间：1天；6小时/天
课程对象：网点负责人、客户经理、柜员、大堂经理等。
课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到*。

课程大纲
第一讲：金融市场分析
一、银行“钱慌”
1. 12家A股上市银行存款缩水，银行存款没了三万亿
2. 银行业存款增速跌破10%一下
二、钱都去哪了
1. 全球进入货币紧缩时代，人民币也将放弃宽松政策
2. 债务越来越多，手中已无大量存款
3. 对同业负债的依赖性下降
4. 互联网金融争抢商业银行存款
三、三量掘金，储备子弹过冬
1. 存量客户拦存
2. 到访客户揽存
3. 外拓客户揽存

第二讲：盘活存量客户
一、存量客户分层
1. 存量分层步骤
2. 短信营销模板
3. 存量客户的电话邀约及参考话术
讨论：情景演练电话营销
4. 存量客户激活案例分享
1）临界客户客户升级案例
2）不动户清零案例
3）活动通知感恩回馈案例
5. 存量客户挽留技巧
二、存量客户营销策略
1. 4R营销理论
2. 4I营销理论
3. 微信营销
4. 沙龙营销
5. 存量客户营销案例分享
1）感恩回馈路演案例
2）老年客户按摩椅案例
3）金店联合营销案例
4）洗车行联合营销案例

第三讲：激发厅堂客户
一、厅堂营销氛围打造
1. 临街——让客户愿意来
2. 入口——让客户愿意买
3. 厅堂——提升客户购买欲
4. 柜面——临门一脚见奇效
5. 贵宾——让客户贵起来
二、柜面营销十步曲导入
1. 举手迎
2. 笑相问
3. 礼貌接
4. 巧营销
1）有效推方法——FABE营销法
2）FABE营销法的内涵
3）灵活运用FABE营销法设计产品话术
5. 快速办
6. 慧眼识
1）望、闻、问、切四步法
7. 提醒递
8. 营销跟
9. 通讯录
10. 目相送
三、厅堂批量开发——微沙龙活动营销
1. 微沙的定义
2. 微沙的好处
3. 微沙的流程
话术示例：整体主讲流程各环节话术参考，老师现场示范
4. 微沙的主题
头脑风暴：创意主题，奇思妙想

第四讲：走出去，拓增量
一、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
二、外拓前准备工作
1. 外拓展物料准备清单
2. 外拓服务礼仪注意事项
3. 外拓信息收集表和潜在金融需求分析
三、外拓客户信任建立和需求探寻
1. 开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2. 外拓需求探寻的四种方案
1）服务满意度问卷法
2）市场调研法
3）服务升级法
4）活动送礼法
四、客户典型异议处理技巧
1. 异议产生的原因
2. 异议处理的原则
3. 异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问
五、引导成交和后续跟进
1. 成交时机
2. 成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
3. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

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