课程大纲：

客户消费心理学

顾客消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 学习本课程，可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。
第一单元    顾客消费心理学
什么是消费心理学？   互动小游戏
    （1）什么是消费心理学
（2）消费者的个性心理特征
（3）消费者购买过程的心理活动
（4）顾客消费动机：生理动机、心理动机
健康
受教育
获得乐趣
闲暇和消遣
社会交往
探亲访友与追宗归祖
地位和自我实现
寻求精神价值
2、消费者心理分析：
    （1）客户购买心理探秘：?嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
 好奇心理：
怀旧心理：明城墙的故事。
求知心理：
    （3）马斯洛需求层次理论与顾客感受
    （4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
视频赏析：她在想什么？
影响消费者的心理学效应
首因效应与近因效应
登门槛效应
暗示效应
过度理由效应
禁果逆反
从众效应
妙用“群体动力”
心理小测试：你会带什么出门？
不同类型顾客消费心理分析
（1）青年顾客消费心理及接待方法；（2）中年顾客消费心理及接待方法；
（3）老年顾客消费心理及接待方法。
（4）女性旅游者消费心理：
幻想型--梦想成真
虚荣型--拥有*
情调型--独有情钟
创造欲强--用武之地
爱美女性--风姿尽显
为人母者--爱有所托。
角色扮演：AB角消费者练习
第二单元    销售技巧素质提升
成功营销人员特质
从“谢绝推销”看客户自我意识
好的销售人员是天生的吗？
优秀营销人格特质
案例分析：为什么Ta总是*？结论：营销能力重在潜能开发
催眠式营销秘笈
影响销售业绩的六大因素
传统销售和催眠式销售线索
如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
与客户的话题
快速建立信赖感12种方法
吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方*的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马*成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
（4）让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第三单元    催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
从眼神窥视对方动机
从握手看客户态度
从言谈看内心
从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥
（2）营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
（4）如何利用潜意识的特点成就销售*。
第四单元   现场互动问与答

客户消费心理学