课程大纲：
营销全流程培训
课程背景：
黄老师综合600多家银行对公培训中发现，对公客户经理普遍存在这样困惑
1、没有背景没有资源，不知客户在哪里？
2、小额无贷户很多，不知怎么分层营销？
3、电话营销约见，客户不愿意见面 ？
4、不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
5、遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
6、客户说没需求，就着急联系下一家了？
7、经常喜欢赞美客户，但效果不大？
8、老是会被客户牵着鼻子走？
9、去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
10、去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高账户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的账户经理。
课程对象：对公客户经理、支行管理层、支行行长
课程收益：
2天课程总共交付五套工具：
1、一套存量客户激活和分层管理的方法论
2、一套适合自己银行的电话约见的话术
3、一套应对不同性格客户沟通分析工具
4、一套介绍自己产品和面对异议的话术
5、一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
课程大纲/要点：
一、如何线上营销和线下拜访
1、对公营销最重要的素养和能力什么？
1) （事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）
2) 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
2、对公营销的渠道和方法
1) 对公增量开拓的八大渠道
① 为何传统邀约的效果不好？
② 与众不同的电话创新营销
（输出一套适合自己银行的电话邀约的话术)
2) 存量小额户开发和激活六部曲
① 准备阶段：客户的梳理
② 预热阶段
③ 首电阶段
④ 跟进阶段
⑤ 再电阶段
⑥ 动态管理
（输出一套存量客户激活和分层管理的方法论）
3、如何线下拜访
1) 拜访前的准备工作
2) 拜访中如何有效沟通
① 沟通的道法术器
高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
② 不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
（输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）
③ 介绍产品的话术（输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术）
④ 应对异议和抱怨的话术
如何看待抱怨：抱怨是金?
用同理心话术巧妙地做危机处理
⑤ 客户抱怨案例分析?
3) 拜访后的动作
二、如何维护客户和深挖客户需求的顾问式营销
1、建立客户关系的四个阶段
1) 初次见面，留下印象
2) 再次见面，跟进一步
3) 获得承诺，巩固关系
（自己团队失败案例分享）
4) 充分信任，愿意帮助
2、如何维护好客户
1) 如何进行微信朋友圈的维护
2) 自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享
3) 如何让客户转介绍的流程
3、深挖需求的顾问式营销
1) 成交始于需求
① 引导客户需求的动力
② 深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的* 技术对话表互相演练
③ 高效设计* ，快乐对话
设计前需求考虑的六个方面问题
自己根据经验总结的客户隐性需求
（实战演练）输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
营销全流程培训
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