课程大纲：

财险营销培训

【课程简介】
后疫情时代，客户经理如何去开发客户？如何与我们的重点客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右营销业绩。
老师在本课程中以专业化视角及创新突破思维为客户经理量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为保险经理人的长期发展打下坚实的基础。

【培训对象】财产险营销条线全体员工及相关需求者

【培训大纲】
第一讲 后疫情时代已经来临
1、后疫情时代已经来临，您是否已经做好了充足的准备
2、决定我们达成目标的三大要素：市场、客户、产品
3、疫情的持续让所有企业对自己的业务进行了重新思考
4、活下来、跑起来、让每一笔订单都有利润，成为更多企业的全新目标
5、后疫情时代客户在购买商品时的心理也发生了变化
6、后疫情时代“五信”搭建：信仰、信念、信心、信用、信任
7、随着企业各类潜在风险的增加，财险的需求也在不断地增加
8、用财险产品带来的确定性的保障，去对冲各类不确定性的风险

第二讲 后疫情时代财险营销的三大核心看客户信任建立的重要性
1、永远记住：产品是根，客户是本
例：人保财险电销团队销冠的成功秘诀
2、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
例：电影投名状里的人物关系您真的看懂了吗？
3、组织利益与个人利益
客户首先看的是质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
例：太平财险上海分公司业务伙伴签订工程建设订单的逻辑
4、对组织的信任
品牌、管理认证、业绩等为客户提供信任的依据
5、对个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
6、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
7、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；
而中国是先有信任与人情关系，然后通过信任与人情关系做生意
8、探索后疫情时代的营销新变化

第三讲 寻找客户的方法与途径
1、要清晰的知道自己是怎么赢的
2、客户开发和经营的策略
例：浦发销冠运用成功销售公式的逆袭营销策略
3、全场景客户开发策略
例：七大闭环塑造后疫情时代的客户开发策略

第四讲 后疫情时代客户转介绍流程
1、客户画像的梳理
2、客户名单的建立
3、转介绍管道建立
4、转介绍经营开发
5、转介绍阶段要素
6、高效的开发模式
7、行动方案的设计
8、行动，行动，再行动

第五讲 与参与或决定决策的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、 内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段

第六讲 快速建立客户信任的八大方法
1、 熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、 自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
3、 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、 拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
5、 销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
6、 成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
7、 通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
8、 礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

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