课程大纲：

基金销售培训课程

课程背景：
多年来的投资与投顾实操经验给我这样的感受：要成为一名优秀的投顾既要业绩长虹，也要工作开心；既要客户满意，也要公司认可正确的理念，坚定的信念，专业的知识，灵活的运用，缺一不可。
过去十多年里，我看到不少投顾伙伴在展业过程中，或因非标暴雷、或因股权巨亏、或因股票回撤，而丢失了对市场、对管理人、对投顾服务的信心；也有不少投顾伙伴因为缺少科学的理念，或不断地寻找所谓的最牛产品，或不断地追求精准择时，而疲惫不堪且频频受挫；更有不少投顾伙伴因为缺少专业知识，或不敢开口 ，或言不达意，或业务单一，影响了业绩的完成。
笔者希望通过这样一个课程，能将实操过程中的一些经验、感悟，与理论知识、实战技巧、市场热点相结合；将长期正确理念的塑造，与短期现实问题的解决相结合。力争带给学员们有益的启发和能力的提升。
在课程内容设计上，鉴于绝大部分理财经理在与客户沟通时，或从产品切入，或从市场切人，或从配置切入，课程也相应地覆盖产品、市场和配置的知识点。在内容呈现形式上，除理论阐述，数据和图形、图表展示以外，也融入了较多的实战心得分享、实战案例分析、课堂讨论和演练，让学员们喜欢听、能听懂、会运用。

课程收益：
学会基金/资管/理财产品相关专业知识，提升产品销售能力和投后服务能力
学会资产配置原理和实用配置方法，能够从配置角度与客户进行沟通
学会简单的宏观和市场分析框架，能够利用市场和大类资产轮动知识助力业务拓展
树立更加科学、理性的投资理念，树立对市场和优秀产品的信心，并传递给客户
把握当前宏观经济形势和市场脉络，运用到现时的业务活动中

课程亮点&优势：
“产品、市场、配置”是很多投顾亟需的专业知识，对业务提升意义重大
内容基于老师10多年的投资经理经验和客户服务经验，讲干货、能落地
老师有着丰富的培训和客户陪访经验，兼顾内容专业有料、语言幽默、通俗易懂
内容层层递进、由浅入深、逻辑性强，从实践来看，不同专业基础的投顾均能很好接受

课程对象：
券商、银行、财富管理公司的理财经理；独立理财顾问；财富工作室成员；家族办公室成员等对产品、市场和配置专业知识有需求的投顾服务群体。

授课方式：
讲授部分60%，案例和经验分享20%，讨论和演练20%。

课程大纲/要点：
课前引题/课前讨论：资产配置是高净值客户目前普遍接受的投资理念，也是投顾行业一大发展趋势。掌握资产配置的知识，不仅是满足客户需求的必然要求，也有助于投顾树立正确的理念，利用配置来实现全天候展业，告别靠天吃饭。而资产配置的落地，既需要对客户的充分了解，也需要对市场有科学和专业的认识，还需要对产品有相当的了解，本课程内容因此围绕产品、市场和配置展开。当然，很多客户与投顾的信任度尚不足，业务关系也暂时停留在产品的推荐，市场行情的沟通等层面，课程也充分考虑到这一现实状况，各知识模块也可单独实用。

市场篇
宏观经济与投资展望
宏观经济形势与市场热点分析
2024年投资展望
经济周期与大类资产配置逻辑
三维度读懂大类资产运行特征
投资展望背后的逻辑经济周期与大类资产配置
研究市场的重要目的树立信心
案例展示：很多时候，客户的犹豫并非因为产品不好，而是对市场没有信心
对市场的信心从产业结构、投资者结构和长期收益角度看资本市场
对产品的信心从整体回报、产品定位、目标达成等角度看资管市场
对服务的信心从成熟市场经验、客户需求演变、经典案例看投顾服务
课堂讨论：再议投资A股能不能赚钱？买基金能不能赚钱？（市场行情低迷和产品净值大幅回撤时，如何维护客户）？

配置篇
资产配置知识要点
资产配置的定义与作用
案例展示：几类常见的资产配置图谱（超高净值、高净值、中产）
资产配置从定性和定量的发展历史
从客户需求、风险管理与全天候展业角度看资产配置对投顾服务的意义
课堂思考：仅从市场或产品角度与客户的沟通，会存在哪些不足？
资产配置的局限和常见争议点
资产配置模型简介
均值方差模型
风险平价模型
美林时钟模型
资产配置流程与实操
客户KYC（制作IPS）
案例展示：从行为金融学角度进行的客户分类与KYC沟通原则
案例展示：从日常实践经验总结的客户分类与KYC沟通技巧
战略资产配置着眼长期整体目标，进行大类资产配置
战术资产配置追求超额收益，进行有限的组合调整
投资组合执行挑选优质产品，构建投资组合
跟踪和再平衡持续跟踪业绩表现，有纪律的再平衡
案例展示：资产配置实战案例全流程分享，工具演示
投顾在资产配置过程中的常见问题
简单、实用的资产配置方法
案例展示：客户信任度不够（KYC信息不充足）、专业知识不足时怎么做资产配置？
4321法则
100-年龄法则
60/40法则
1/N法则
CPPI（固定比例投资组合保险）
核心-卫星策略
小组演练：尝试从资产配置角度与客户沟通并提供简单的大类资产配置建议
产品篇
基金/资管市场全解析
常见资管产品分类和特征介绍
市场存续、募资情况和趋势
公、私募基金和私募资管产品详解
课堂演练：从流动性、收益、风险角度给自家的产品归类
基金策略详解
纯债和强债策略
主观股票和量化股票策略
管理期货策略（CTA）
市场中性策略
套利策略
宏观策略
组合策略
如何筛选出好产品？
课堂讨论：你心中的“好产品”长什么样？
学会解读风险、收益指标
四方位产品剖析
学会巧用基金研究工具
实用避雷指南
营销过程中的合规注意事项
筛选好产品的常见误区：不现实的预期、过度择时与盲目追求第一
实战经验分享（重点）：各策略类型产品的尽调要点和经验分享

运用篇
销售能力提升将所学专业知识用于营销实践
案例分析（导入）：WH大客户服务经典案例分享
有备而战：沟通前注意事项和需要准备的内容
化繁为简：如何高度概括一个产品的亮点
抽丝剥茧：如何层层递进，做好客户引导和预期管理
灵活应变：客户问到你的“知识盲区”怎么办？
案例分析：无招胜有招大客户营销经典案例分享
小组演练：根据老师提供的客户画像，运用配置理念，结合当前市场环境，给客户提出具体的投资建议，并就其中一只产品做介绍演练。
投后服务提升将所学专业知识用于投后服务
学会解读投后报告和制作简易投资组合报告
主动出击，利用投后加深客户信任并做好客户引导
3）直面问题，如何判断该加仓还是止损？
4）助力客户资产配置长期目标的达成，从100万做到1亿
案例分析：C总从理财经理到家办合伙人的心路历程
现场答疑：课程知识点和具体客户问题的答疑

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