课程大纲：

零售类客户经理课程

课程大纲：
一、目标客户选择
1.客户需求分析及客户分层
2.寻找和甄别有价值客户方法

二、客户拓展十大步骤
1.充足的客户拜访准备
2.成为你所销售产品的专家
3.为客户创造价值
4.关注竞争对手
5.组织系统支持
6.流程分解
7.交互式大客户开发
8.客户推荐
9.重视决策者身边的人
10.公关手段创新

三、高效的电话邀约销售技巧
1.电话营销的管理
2.电话邀约前的铺垫
3.常用邀约前铺垫
1)短信
2)信函
4.电话行销的要件
5.电话营销的话术
1)介绍产品
2)跟进的话术
3)缔结的话术
4)客户拒绝
6.专业电话销售流程
高效面谈技巧
面谈的要素和技巧
面谈中的语言技巧
1)迎合
2)主导
3)赞美
4)引导思维
3、面谈沟通的策略路线
1)客户角色分析
2)客户立场与真实利益
3)隐性需求解读
4)大客户如何沟通
4、理财商品剖悉与话术拟定
1)如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2)金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3)如何透过资产配置介绍产品
4)金融产品销售中的构图技巧
5)保险、定投、基金销售技巧
思考：如何针对不同的客户销售银行产品。

四、异议处理与成交
1、错误的销售方式
2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具
3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
4、如何处理客户异议及促成成交实战演练

五、客户关系管理与售后深耕
1、客户分级管理
2、客户人际网及转介关系管理
3、家族客户管理
4、客户分群设定管理
5、客户数据库建立
6、特殊勿干扰设定及追踪
7、客户特殊纪录
8、联系客户的谈资
9、联系客户的频率及契机
10、再销售机会的创造
11、防流失手段
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验;运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话术
3、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练
4、范本：初次约访的销售话术
5、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口

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