课程大纲：
客户沟通与管理课程
【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，客户沟通与管理已成为企业成功的关键因素。有效的客户沟通不仅能够建立和维护良好的客户关系，还能够促进销售、提高客户满意度和忠诚度，从而为企业带来长期的竞争优势。然而，客户沟通并非易事，它要求企业不仅要有深入理解客户需求的能力，还要能够灵活应对各种沟通场景和挑战。
随着市场的发展和客户需求的不断演变，企业面临着越来越多样化和个性化的客户需求。这要求FAE（Field Application Engineers）团队不仅要有深厚的技术知识，还要具备出色的沟通技巧，以确保能够准确理解并满足客户的需求。在客户关系管理中，企业需要主动识别和管理客户的期望和需求，这不仅涉及到日常的沟通和维护，还包括在面对客户需求与企业能力不匹配时的有效应对。另一方面客户性格的多样性要求FAE团队成员能够识别并适应不同客户的性格特点，采取相应的沟通和管理策略，以建立有效的工作关系。
本课程旨在通过两天的工作坊，为FAE团队成员提供一个全面的客户沟通与管理技能提升平台。通过本课程，学员将学习到如何在各种沟通场景中有效应对不同客户的需求，掌握主动管理客户关系的方法，并熟悉一系列常用的话术和沟通模板。课程将结合理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等多样化的教学方法，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识和技能。
【课程收益】
有效应对多样化客户需求：学员将掌握在不同沟通场景下针对不同类型客户的有效应对策略，减少因沟通不畅导致的成本上升和效率降低。
主动管理客户关系：课程将教授学员如何主动识别和管理客户关系，通过积极的沟通和策略应用，提升客户满意度和忠诚度。
掌握实用话术与模板：学员将学习、掌握一系列常用的话术和工具，提高沟通的专业性与效率，确保信息传递的准确性和一致性。
【课程特色】
方法论与工具结合：课程中不仅教授理论知识，还提供了多种实用的工具和方法，如影响力/兴趣度矩阵、动力阻力触点模型等，帮助学员在实际工作中更好地应用。
丰富的体验活动：通过丰富的体验活动如场景演练、案例模拟、分组讨论、小组练习等方式，让学员们充分理解工具和方法，并在学习过程中真实操练，使能力得到有效提升。
个性化反馈与指导：课程通过体系化的拆解客户沟通中面临的问题和挑战，并在培训过程中进行教练式反馈，帮助学员识别自身在客户沟通中的问题、盲区，同时提供针对性的指导和建议。
【课程对象】
需要参与销售流程中面对客户的工程师、售前人员等
【课程大纲】
一、关于客户沟通的基础认知有哪些？
1、客户沟通的基本理念
沟通的定义
沟通的模式
2、客户沟通中的常见挑战
挑战产生的常见场景
挑战产生的原因
小组讨论：最让自己现阶段头疼的场景及背后可能的原因是什么
二、如何识别和响应客户需求？
1、 理解客户需求产生的背景
产品/服务/解决方案在客户场景中的价值
客户选择合作伙伴/供应商的主要考量因素分析
小组讨论：结合以往和客户沟通的经验，在所有考量因素中，公司占优的有哪些？有劣势的有哪些？
客户决策的利益相关者分析
明确利益相关者
分析工具：利益相关者列表（利益相关人、角色、功能）
小组讨论：选择一个客户，以这个客户为例，列出客户的相关利益者
利益相关者策略选择
分析工具：影响力/兴趣度矩阵
2、 客户信息的提前收集
前置沟通的主要目的
了解动力阻力触点模型
小组讨论：客户的动力有哪些？阻力有哪些？未来可能的触点有哪些？
赢得客户信任
建立专业感和权威感
开放提问
开放性与封闭性问题
何时提问
如何构建有效问题
头脑风暴：客户沟通的有效问题清单
信息收集的技巧和工具
3、 清晰表达本司诉求
沟通和推荐产品规格
推进优势项
接受劣势项
场景模拟：根据案例模拟的情况，进行角色扮演，展示专业能力
引导客户接受
4、 有效倾听客户观点和情绪
四层倾听
封闭式倾听
下载式倾听：推论阶梯
视频+小组讨论：关于推论阶梯
同理倾听
体验活动：体验听的不同层次
三、如何进行应用和实践？
1、学习总结
总结提炼学习要点
2、学习反思
个人的学习收获和启发
下一步实践计划
四、如何有效组织客户会议？
1、会议准备与目标设定
如何明确会议目标和预期成果
会议流程设计与资料准备
情境模拟：基于案例提出的信息，设计会议流程，安排会前准备清单
2、会议过程的掌控
控制会议节奏和协调气氛的方法
会议中的关键行动
计划如何实施*方案
促使对方参与进来
说明你的建议及其所能带来的利益
了解对方的反应，并消除对方的顾虑
明确地提出你所需的支持，并说明你将相应地做些什么
商定行动计划
小组演练：其中一名学员扮演客户角色，提出难题或反对意见，其他学员需要根据所学技能应对这些情况
3、不同状况下的需求应对方式
产品价值的有效传递方式
产品特性与客户价值的关联
突出产品的独特卖点
小组练习：练习如何将产品特性转化为客户价值的陈述，小组分享他们的产品价值陈述，并相互提供反馈
可满足需求的应对方式
识别客户需求与产品能力匹配的情况
如何有效展示解决方案和促成交易
不可满足需求的应对方式
识别客户需求超出产品能力的情况
如何管理客户期望和提供替代方案
角色扮演：练习如何婉转拒绝并提供替代方案
4、会后跟进与客户维护
会后总结与跟进的策略
如何根据会议反馈调整业务策略
五、不同性格的客户沟通与维护？
1、客户常出现的情绪表现及如何应对
互动讨论：客户出现负面情绪时有哪些无效的应对方式？
典型情绪及应对策略
焦虑讨厌不确定性及相应应对策略
暴躁关注短期结果及相应应对策略
担心厌恶风险及相应应对策略
面对客户负面情绪的心法原则
2、常见客户类型（按理性/感性率直/优柔分为四种类型）
权威型，典型特点
分析型，典型特点
老好人型，典型特点
表现型，典型特点
小组活动：分析以往、现在接触的客户，分别属于哪种类型
分享讨论：自己最难以应对的客户类型是哪种，为什么？
3、不同性格客户维护策略
权威型客户维护策略
分析型客户维护策略
老好人型客户维护策略
表现型客户维护策略
小组活动：选择一个客户，设定维护策略和具体行动
六、如何进行应用和实践？
1、学习总结
总结提炼学习要点
2、学习反思
个人的学习收获和启发
下一步实践计划
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