课程大纲：
银行客户经理营销课程
课程收益：
1、帮助客户经理系统的把握公私两种业务营销流程
2、理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
3、理解和掌握接触公私两种客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、掌握公私两种客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为公私两种客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进成交
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、学会公私联动营销完美的结合
课程对象：银行身兼公私两种业务的客户经理
课程大纲：
开篇问题：
1、自我轮廓描绘：一名优秀的客户经理是怎么样的？
2、优秀客户经理应具备的正确工作理念？
3、优秀客户经理正确的自我角色定位？
4、优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？
5、如何利用公司客户挖掘私人业务？
6、如何利用私人客户挖掘公司业务？
7、如何将公私联动营销完美结合？
第一部分：公私两种业务流程概览
1、甄选优质客户
2、拜访前的准备
3、客户有效接洽
4、客户建立信任
5、客户需求确认
6、服务方案呈现
7、方案实施成交
8、客户关系管理
第二部分：优秀客户经理如何甄选优质客户
1、客户群体分类
2、优质客户定位
3、如何寻找客户
A、资讯查阅法
B、关联寻找法
C、鱼塘合作法
D、客户转介绍
第三部分：拜访客户前应该做哪些准备
1、商务形象准备
2、积极心态准备
3、销售工具准备
4、客户信息准备
A、企业所处行业的信息
B、决策人或关键人的基本信息
C、企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5、知己知彼百战百胜---企业案例学习、个金大客户案例学习
第四部分：如何进行客户有效接洽
1、接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2、电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3、A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者
第五部分：面谈：如何与客户建立初步信任
1、第一印象：4秒理论
2、客户性格分类
3、如何辨别客户性格
4、根据客户性格进行开场白设计
5、根据客户性格进行赞美
第六部分：面谈：如何确认客户需求
1、围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2、唤起客户对现状的不满（制造问题）
A、采购成本高
B、财务费用高
C、经销商体系不稳定
D、资金运用率不高
3、激发客户对未来的期待（放大欲望）
4、与客户共同确认需求
5、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6、案例学习
7、现场情景模拟演练
第七部分：如何进行服务方案呈现
1、如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2、典型案例学习---金融服务方案书的构成
3、方案呈现的方式
4、方案呈现的法则----FABE法则
5、现场情景模拟演练
第八部分：如何帮助客户实施方案顺利成交
1、了解客户决策流程及周期
2、拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商务谈判时机与原则
4、谈判初期/中期/后期策略
第九部分：公私联动营销
1、利用公司客户挖掘私人业务
2、利用私人客户挖掘公司业务
3、公私联动营销的完美结合
第十部分：如何进行客户关系管理
1、创造客户忠诚度的方法体系
2、超越服务：客户终生价值管理
3、案例学习：客户生命周期营销
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