课程大纲：
银行公私联动培训
课程收益：
1、 明确联合拜访目标
2、 了解联合拜访前的准备及沟通事项
3、 掌握联合拜访技巧
4、 公私联动具体操作方法
5、 目标客户筛选与分析
6、 客户调研问卷制作及访谈技巧
7、 掌握有效分析方法，根据客户价值信息，确定企业及企业中高层及员工综合金融需求
8、 有效掌握顾问式销售方法，学会用提问的方式，引导挖掘客户综合需求
9、 金融服务方案制作的思路
10、 综合性金融服务方案制作方法
11、 方案呈现展示技能
12、 个性化营销策略制定辅导
13、 联动营销各项进度控制辅导
14、 参与实际案例分析与模拟演练，切身体会、自我感悟、现学现用
授课对象：对公/对私客户经理、网点主任等等
课程大纲：
课程开场：团队策略游戏
描绘轮廓：优秀的银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）
自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现
概述小结：银行客户经理的综合能力素质模型图解
第一章、公私联动营销目标客户的选择与开发
一、公私联动的必要性
二、联合拜访的要求与技巧
三、联合拜访目标
四、公私联动营销目标客户的选择
五、公私联动营销目标客户开发的方式与方法
六、实施公私业务联动营销流程化作业
七、实施公私联动需要解决的问题和关键点
八、银行各个条线联动的主要形态
第二章、公私联动营销重新认识你的“上帝”
一、客户就在你的身边
二、客户金融需求表现
三、富贵“细”中求，富贵“息”中求
第三章、公私联动具体营销技巧
一、围绕公私联动目标客户展开市场调研
二、公私联动目标客户拜访流程
三、顾问式大客户销售的六大关键
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
四、赢得顾问式大客户销售的六大技巧
1、 “挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、 建立和维护客户关系的技巧
3、 运用*“抓心”技巧
4、 双赢谈判的技巧
5、 获得客户购买承诺的技巧
6、 应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为
五、顾问式销售五大利器
1、 利器一：赢得客户高度信赖
2、 利器二：充当客户的好顾问
3、 利器三：提供个性化的服务
4、 利器四：重视并做好售后服务
5、 利器五：双赢才是*的赢
六、顾问式之大客户销售销售的八大步骤
七、顾问式销售人员解除客户抗拒点技巧
九、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘
举例一：公司业务带动个金业务的机会挖掘
1、 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
2、 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
3、 拓展企业高管及亲属为个人理财客户
4、 为微小企业老板提供创业贷款
5、 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
举例二：公司业务带动个金业务的机会挖掘
1、 向企事业高管人员介绍个金服务
2、 以个金产品服务于企事业单位的客户
3、 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
4、 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
5、 向企事业高管推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
6、 通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
十、金融服务方案的制定
十一、金融服务方案的实施
案例分析：优秀客户经理金融服务方案设计
第四章、公私联动营销模式与营销要点分析
一、公私联动营销模式分析
二、影响公私联动营销要点分析
三、国内主要银行公司业务带动个人业务模式
四、国内主要银行个人业务带动公司业务模式
五、公私联动的主攻方向及措施
六、短片观看与案例分析
（一）以私带公实施公私联动案例
企业基本情况
金融需求分析
客户经理营销
业务点评
（二）XX分行对H公司综合金融产品营销
企业基本情况
营销策略
营销过程
综合收益
1、*商业银行交叉销售整体情况
2、*交叉销售典型银行案例富国银行
3、*某银行交叉销售具体案例
案例学习：方案展示话术精选
管理发展中的客户关系的指导框架
预防客户流失五大具体措施举例
模似演练：常见客户异议回答话术
模拟情景演练：小组角色扮演/上台展示演练
课程结束
学员提问，统一解答
学员心得分享
案例模拟，统一通关考核
学员落地行动计划表填写
企业领导激励致辞
网点辅导内容重点：
1、 成立标杆小组，了解成员意愿/技能现状等情况
2、 了解各家企业情况，确认最终参与公私联动的企业及个金目标客户群
3、 辅导联动营销的前期筹备工作
4、 辅导目标客户的筛选分析
5、 辅导个性化营销策略的制定
6、 辅导联动营销各项进度的控制
7、 设计分析客户服务调研问卷
8、 辅导标标小组成员与客户约定调研拜访时间
9、 标标小组拜访客户
10、 汇总客户服务调研问卷报告
11、 回顾拜访情况，对学员拜访技巧、营销策略、销售技巧进行点评、总结和修正
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