课程大纲：

银行对公营销培训课程

课程背景：
网点公司客户经理培训需求
一、培训对象：营业网点专职公司客户经理，其主要职责是在网点内提供涵盖新客户拓展、存量客户需求挖掘、客户信息分析、账户管理、支付结算、产品销售、贷款营销推荐等在内的综合性金融服务。
二、培训主要需求
（一）角色转换及认知
改变原有偏操作性岗位的工作方式和心态，认知营销岗位的工作态度、责任、需具备的能力等。
（二）商务礼仪与人际沟通
1、教会网点公司客户经理如何认识客户、联系客户、接触客户、拜访客户，特别是要能够与自己的客户成为很好的朋友关系，即便没有业务也可以随时联系、见面，相互帮助、扶持。
2、商务应酬礼仪，如何在应酬中谈成业务。
（三）对公客户销售流程及技巧
包括客户资料收集、分析；电话、短信联系； “走出去”营销；挖掘客户需求；产品推介；促成与跟进；危机处理等内容

课程收益：
1、使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。
2、使学员了解并掌握客户经理必备的商务礼仪与人际沟通技巧
3、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程与技巧
4、理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
5、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
6、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
7、掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
8、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

授课对象：银行网点客户经理

课程大纲：
第一章、银行客户经理角色转换与认知
一、自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？
二、客户经理在银行营销体系的角色
三、优秀客户经理应具备的正确工作理念？
四、优秀客户经理正确的自我角色定位？
五、优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？
-市场调研
-识别需求
-营销产品
-客户维护
-创新业务
-风险管理
银行案例分享：与客户价值一起成长

第二章、银行客户经理必备的商务礼仪与人际沟通技巧
一、专业的形象能产生专业的营销效果
1、您的“销售顾问”形象塑造
2、销售活动中的礼仪规范
3、销售活动中的公关交往艺术
4、商务交往规范
二、良好的营销沟通是成交的根本保证
1、高效率客户沟通的技巧
2、识别并高效把握客户四大性格特点
3、信赖度让客户相信我们银行与客户经理的技巧
4、亲和力让客户喜欢，并愿意和我们交往的技巧
5、人情借力使力，快速接近客户的法宝
案例：为什么一个不懂金融产品的人，却能成功营销系列银行大客户？

第三章、银行客户经理对公客户销售流程及技巧
一、对公业务流程概览
1、甄选优质客户
2、拜访前的准备
3、客户有效接洽
4、客户建立信任
5、客户需求确认
6、服务方案呈现
7、方案实施成交
8、客户关系管理
二、优秀客户经理如何甄选优质客户
1、客户群体分类
2、优质客户定位
3、如何寻找客户
A、资讯查阅法
B、关联寻找法
C、鱼塘合作法
D、客户转介绍
三、拜访客户前应该做哪些准备
1、商务形象准备
2、积极心态准备
3、销售工具准备
4、客户信息准备
A、企业所处行业的信息
B、决策人或关键人的基本信息
C、企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5、知己知彼百战百胜---企业案例学习
四、如何进行客户有效接洽
1、接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2、电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3、A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者
五、面谈：如何与客户建立初步信任
1、第一印象：4秒理论
2、客户性格分类
3、如何辨别客户性格
4、根据客户性格进行开场白设计
5、根据客户性格进行赞美、
案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？
六、面谈：如何挖掘并确认客户需求
1、围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2、唤起客户对现状的不满（制造问题）
A、采购成本高
B、财务费用高
C、经销商体系不稳定
D、资金运用率不高
3、激发客户对未来的期待（放大欲望）
4、与客户共同确认需求
5、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6、案例学习
7、现场情景模拟演练
案例：
1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞？
2、中医与银行营销
七、如何进行服务方案呈现
1、如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2、典型案例学习---金融服务方案书的构成
3、方案呈现的方式
4、方案呈现的法则----FABE法则
5、现场情景模拟演练
八、如何帮助客户实施方案顺利成交
1、了解客户决策流程及周期
2、拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商务谈判时机与原则
4、谈判初期/中期/后期策略
案例：口才最好的客户经理，赢得了战争，却失去了大客户！
九、如何进行客户关系管理
1、创造客户忠诚度的方法体系
2、客户投诉危机处理及其客户的挽留技巧
3、超越服务：客户终生价值管理
4、案例学习：客户生命周期营销

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