课程大纲：

保险业营销培训
一、销售流程介绍
(1)购买行为模式案例分析
① 如何影响客户的「购买行为」
(2)一般商品的推销步骤
(3)专业化寿险行销的流程
① 需求导向
② 为什么客户要购买？
(4)寿险行销的特色对寿险顾问的要求
二、准客户的开发
(1)准客户开发的重要性
(2)准客户开发的意义
(3)准客户开发的流程
① 准客户的来源
② 取得准客户的姓名
③ 收集相关资料
④ 找出合格准客户
⑤ 记录数据
⑥ 选择接触方法
(4)放弃“假蛋”客户
(5)“销售计划”的填写
(6)转介绍法
1)转介绍的步骤与话术
① 指定法
② 探听法
(7)拒绝处理话术
(8)现场演练
(9)总结
三、约访客户
(1)足够多的客户是多少?
(2)成功要领：相信自己
(3)电话约访前的准备工作
(4)电话约访话术重点及注意事项
(5)拒绝处理
(6)影片观摩
(7)现场演练
(8)总结
四、 了解你的准客户（kyc）
(1)客户的四大类型
(2)客户沟通的两大技巧三大力量
(3)过去现在未来
(4)客户的基本风险画像（角色VS风险）
五、金融营销核心——需求导向（NBSS）
(1)需求分析的重要性
(2)需求分析的目的，好处
(3)需求分析的流程
① 需求分析前的介绍
② 一般性资料收集
③ 了解你的准客户
④ 财务目标优先级
⑤ 发现客户的需求
⑥ 结束访谈
(4)五、需求分析前的准备与介绍
(1)洽谈客户事前准备
(2)寒暄与需求分析前介绍
(3)需求分析前介绍及异议处理
(4)现场演练
(5)FNA填写
(6)总结
六、需求分析
（一）家庭保障
(1)人们知道需要保险但不买保险的原因是什么？
(2)家庭保障概述
当不幸来临时，我们却可以将他们的家人维系在一起
(3)家庭保障内容说明
(4)三重“蛋糕”保险理论
(5)FNA填写
(6)现场演练
(7)总结
（二）医疗保障
(1)最后的生命之花意义
(2)剌激医疗需求
① 如果不幸罹患重病，此时对钱将会有何额外之需求？
② 寿险顾问可让客户知道更多未知！
(3)FNA填写
(4)现场演练
(5)拒绝处理
(6)总结
（三）退休养老
(1)推销退休养老的概念
① 退休的意义
② 说明的四阶段
③ 时钟图
④ 斜坡图
⑤ 退休金规划（现场版）
(2)现场演练
(3)FNA填写
(4)总结
（四）储蓄投资
(1)投资理财的概念
① 投资工具
② 风险性评估
(2)刺激客户需求
(3)理财金字塔与人生现金流规划
(5)现场演练
(4)总结
（五）结束访谈
(1)流程
①   总结访谈内容
② 财务目标优先顺序确认
③ 预算
④ 获得保费承诺
⑤ 下次见面时间
⑥ 推荐介绍
(2)现场演练
七、结合需求分析表全程演练
八、建议案的设计
(1)建议书的设计的目的
(2)建议书设计的流程
(3)商品组合建立产品库
(4)案例研讨
九、建议案的说明
(1)建议书说明前准备
① 访谈前确认项目
② 为准备充分的后果
③ 发展个人行动检查表
(2)建议书说明原则
(3)建议书说明步骤
① 总结客户需求
② 提出你的分析
③ 提出你的建议
④ 促成
(4)商品说明
(5)购买讯号
(6)选择正确语句
十、建议案的促成
（一）促成前准备工作
(1)内部心态准备
(2)认识拒绝
（二）促成的技巧
(1)情境分析法
(2)推定承诺法
(3)二选一法
(4)适时激励法
(5)诱导行动法
(6)化整为零法
（三）拒绝处理
(1)分析原因
(2)处理流程
(3)事前准备
(4)处理方法
(5)结论
十一、递交保单与转介绍
一、掌握良机
(1)强化信任关系
(2)建立再次销售的契机
(3)寻求转介绍
(4)提高继续率
二、次标准体承保
什么是最好的面对方法？
① 建立正确的态度
② 事先向客户提示
③ 说服次标准体承保户的要领
递交保单前的准备工作
三、递交保单前的准备工作
四、递交保单的步骤
（一）有组织面谈好处
（二）步骤
(1)表示恭贺之意
(2)简介保障内容，并再次强调购买此保单的必要性
(3)向对方说明事先在保单作记号的主要契约条款
(4)强调你的服务价值
(5)请他推荐名单
（三）要求转介绍
(1)转介绍步骤
(2)话术演练
(3)总结
十二、客户服务
(1)客户服务的定义
(2)疏忽客户服务的原因
(3)客户服务的重要性
(4)保户对服务的需求
(5)媒体用途
(6)具体服务项目介绍
(7)总结
十三、客户管理三卡介绍
(1)客户经营管理的重要性
① 成功案例分享
(2)三卡介绍
① 三卡含义
② 蓝卡的分级
③ 卡片的变色
④ 卡箱介绍
(3)总结
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