课程大纲：

医药公司管理培训

课程背景：
本课程旨在强化医药经销公司管理者的团队管理能力和营销能力的提升。
现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整，给医药流通企业带来巨大挑战。需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药流通的洗礼中立于不败之地。
首先，是VUCA时代领导理念底层逻辑的更新。
传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。未来的领导者应对充满未知、复杂性和不确定性，都需要从根本上重构思维方式，使之具备量子领导力。从“静态”的“不变”向“动态”的“变化”变革转型。“量子领导”的企业组织需要新的量子思维，将每个员工看作特殊的能量球，激发下属员工发挥创意，“由下而上”地为公司注入源源不绝的动力。
其次，提升中层领导的团队管理能力：执行力与绩效管理、辅导教练技术和情境领导技术。
三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。
团队管理经常使用辅导教练技术。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。教练式管理是可以有效让下属自发成长的管理方法，可有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。
情境领导是现今最系统、*，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导?II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。
最后，在新时代下，如何在厂家与销售终端（医院、药店）之间更好起到桥梁作用，甚至主动营销特定品种，也是经销公司的必备能力之一。面临一个新的计划周期，中层管理者要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率*化，同时有利于后续生意良性发展

课程收益：
掌握符合时代发展要求的管理模式和理念
掌握并运用执行的四种工具，进而分析团队的执行黑洞。
提供建构执行力组织的建议和标准。
如何用教练式领导激发下属工作潜力和主动积极性
如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工
制定商业生意目标，生意目标的分解
具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别影响指标达成的相关因素
学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩*化
制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的*区域营销策略与行动计划
与客户建立顾问式销售关系，以联合生意计划等项目的方式展开商业合作。

课程对象：
医药营销公司管理者，销售经理/项目经理。

提供工具：
工具一：经理胜任力模型（医药经销公司）
工具二：执行力管理三要素（3C模型）
工具三：协访辅导对话流程、跟进表单
工具四：新生代管理的八大雷区和四种心态
工具五：下属潜能干扰的来源清单
工具六：员工分类管理九宫格
工具七：领导风格改善记录表
工具八：大环境PEST分析
工具九：SWOT分析
工具十：结果目标和过程目标的设定
工具十一：有效的客户画像清单
工具十二：确定机构个人需求清单
工具十三：专业拜访流程（五百强企业标准PSS课程）
工具十四：客户需求分析清单
工具十五： 竞争销售分析“三个盒子”
工具十六：提升价值感的三个方向

课程大纲
一、时代发展的挑战与把脉（1小时）
1、医药行业发展展望
医药销销售整体数据分析
处方药外流是发展趋势
零售与第三终端的发展分析
2、医药流通行业发展展望
医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势
新医改下药行销体系的变化
未来医药商业发展趋势
行业集中度提高
电商渠道迎来高速增长
大而全与小而精
3、新形式下商业公司的营销要求
从客情拜访走向专业拜访
从发货流通到主动营销
科学规划，规避风险
创新营销，抢跑市场
商销市场销售规划一般原则（广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场）
4、VUCA时代医药经理的能力发展重点
新时代充满不确定性
新时代对企业发展的紧迫要求
恐怖的双缝实验给管理学上的启示（视频）
量子时代对领导力的要求（量子领导力）
从量子世界的视角看当下的工作困境
管理者需更新底层逻辑（价值观）
新时期（医药经理）的管理雷区
医药带人经理的能力进阶模型
VUCA时代医药带人经理的心态调整

二、执行力与绩效达成（4小时）
1、认识管理
管理者的工作就是通过他人产生绩效结果
执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）
《致加西亚的信》正反面分析
2. 新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）
2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）
3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）
4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）
游戏互动：千里传音
3、团队执行力的4C模式
澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议
控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差
胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人
承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责
4、任务下达不是单向输出
要保持双向沟通
要尽可能交待任务背景
明确标准：没有标准就没能交付
传统团队沟通动力和现代团队沟通动力
5、监控系统三步曲
建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）
根据标准衡量目标实施的成效
纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）

三、管理者的权变-情境领导力（4小时）
1、情境领导认知
领导与管理的区别
领导他人的三步走
第一步：诊断下属的准备度
第二步：认知自己管理的灵活性
第三步：将自己的管理风格与下属准备度进行匹配
2、判断下属发展阶段的准备度
对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）
对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）
下属发展的四个阶段
视频：判断视频中不同员的工准备度
3、认知自己的领导风格
七种指导行为及其特征
七种支持行为及期特征
四种领导方式
视频：判断视频中不同的领导风格
4、领导风格与下属准备度的匹配
讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？
下属工作状态是一个变化着的动态循环
正向发展循环
倒退循环及其原因

四、辅导教练技术（4小时）
1、辅导教练技术的由来和应用
教练技术的由来（案例：网球教练的故事）
工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）
新时代发展和新生代管理的要求
辅导教练要义
要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）
要义二：先改变思想，才能改变行为
要义三：用提问引发思考
视频：一位老师如何激发学员积极主动性
2、改进型辅导教练对话
对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）
辅导谈话的流程和内容
练习：协访辅导后对话演练
3、发展型教练对话
GROW对话模型的具体定义和来源
GROW模型中每一步的精典提问句式汇总
互动：GROW模型对话体验
GROW对话模型在工作中的应用
练习：如何对下属人员进行发展型成长指导

五、医药经销公司的生意规划(6小时)
一、医药商业公司生意机会分析
1、经营环境分析
医药大环境分析：PEST分析：政治、经济、社会、技术
医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评
2、医院医生客户分析
医院潜力分析
门诊与病房科室潜力的测算方法
影响客户处方的因素
如何判断客户的处方阶段
像客户一样思考客户的购买心理变化
3、零售客户分析
个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
需求的正反两方面
机构需求：财务、绩效、形象
工具与练习：确定客户个人需求清单
将需求与客户需求进行匹配
工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”
4、竞争分析
竞争对手公司分析
竞争产品公司分析
竞争医药代表分析
实战练习：结合我司产品进行竞争分析
5、机会增长点确定SWOT分析
业务规划工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
二、商业公司生意达成的计划制定
案例讨论：为什么减肥大多数是失败的给我们区域生意规划哪些启示？
1、如何制定科学合理的商业目标
如何设定有效的过程目标
分组案例练习：设定过程目标
练习：区域业务计划的汇报呈现表格
2、行动计划的制定
确定合适的行动
为众多行动安排优先次序
制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享
3、进行资源分配
资源分配的重要性
资源分配的原则方法
二八原则在资源分配中的应用
利弊分析法
九宫格方法对客户地位进行评估
客户评估的几项指标
练习：九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估
重新分配客户
不同配合度/意愿度客户的工作重点
三、拉升战略如何与销售终端（医院、药店、第三终端）走向更稳固的联合生意战略合作
1、什么是联合生意计划
联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位
医药界联合生意计划案例：
惠氏“天使不折翼”项目
BD医疗“糖足诊疗中心”项目
2、如何走向联合生意计划
将客户业务计划向联合生意计划层次拉升
不断瞄准客户的更深层次需求
工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向
寻找双方共赢空间
工具：帕雷托理想曲线

医药公司管理培训