讲师公开课内训文章


首页>公开课程 > 商务谈判 [返回PC端]

高效商务谈判:获得利润的最快途径

讲师:沈瑞天数:2天费用:元/人关注:79

日程安排:

课程大纲:

商务谈判技巧和策略培训

课程背景:
谈判是一门艺术,也是一门科学,旨在让相互依存的两方或多方达成协议。如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐,让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸,从而争取到更多!
本课程从销售心理学的角度出发,探讨其在工作场所中所面临的各种谈判问题,力图剖析客户和学员的谈判风格,并提供一个框架,囊括各种必要且有效的谈判技巧,以帮助学员在商务谈判中找到获得利润的最优解决方案。
本课程旨在通过系统性的培训和实践,提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧,以达到更好的谈判结果和客户满意度,实现获得利润的最快途径,同样那些希望进一步提高其谈判能力,在面对困难与复杂的谈判境况时能够表现得游刃有余的谈判高手。

课程收益:
● 修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
● 提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能,化解分歧和争议的8大策略
● 通过学习6个销售心理学理论,建立与客户长期友好可信赖的关系
● 掌握10个化解对立矛盾的调解技巧,提升营销人员处理商务冲突的能力
● 重塑谈判认知,避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀,成功控制谈判进程

课程目标:
★ 打开新思路:结合真实工作问题实战演练,突破现有固化思维模式,实现思维方式与行为的改变
★ 应用新工具:掌握多种谈判设计工具包,即刻应用全新的权益交换技巧
★ 定义新机会:重新定义新老商机,分析谈判的全局态势,寻找临门一脚的新机会

课程对象:销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

课程大纲
课前调研:“商务谈判培训需求调研提纲2024”表格
课前作业:高效商务谈判《目标客户档案卡》
第一篇:认知篇---商务谈判的本质
思考:谈判中,真正的对手是谁?
一、谈判的定义洞若观火
NEGOTIATOR
1、发现需求有能力有兴趣的人(Needs)
2、创造期望(Expectation)
3、提供一个事实的保证(Guarantee)
4、异议的处理(objection)
5、信任(Trust)
6、互动(Interaction)
7、假设成交(assume tip close)
8、掌握时间(Time)
9、满足其需求(Over)
10、维持联系(Relationship)
二、谈判若干个基本问题何去何从
1、客户总是压价怎么办?
2、什么时机应该降价?
3、目标重要还是筹码重要?
4、谈不拢遭遇僵局怎么破?
5、怎样让客户相信已拿到最好的价格?
案例1:可不可以少降一点?
案例2:谈判只说半句话的威力!
三、谈判的心理应对三心二意
1、三心:信心+耐心+责任心
2、二意:双赢意识+博弈意识
工具:销售能力公式
四、谈判四项基本原则铁拳铜臂
1、平等互利原则---平等自愿,协调一致
2、谋求一致原则---为共同利益创造选择方案
3、真诚守信原则---建立互信互惠的氛围
4、实事求是原则---坚持使用客观标准
案例:重庆谈判

第二篇:情报篇---商务谈判前期准备工作
思考:如何建立信任关系?
一、目标设定与方案设计兵来将挡
1、目标:最高优先级---理想的目标
1)中等优先级:可实现的目标
2)*优先级:不让谈判失败而必达的目标
2、方案:退让表和坚持表
在小事情上让步是为了大事情的坚持
二、信息收集与情报分析积粮筑墙
信息收集的5个维度
1、道:谈判目的与目标
2、天:谈判的市场时机
3、地:谈判的业务基本盘
4、将:谈判团队阵容
5、法:谈判技战术
案例:都是情报惹的祸
三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事
1、谈判风格分析
1)老虎(务实型):以结果为导向
2)孔雀(外向型):以快乐为导向
3)考拉(友善型):以帮助为导向
4)猫头鹰(分析型):以数据为导向
2、信任建立
1)麦肯锡信任公式
2)倾听与提问模型
工具:Soften倾听模型
案例:日本人的听不懂也是一种策略
工具:Cosd提问模型
案例:王志与易中天面对面
3)赢得对方信赖的原理
工具:SCP赞美原则

第三篇:策略篇---商务谈判策略运用
思考:如何分辨“真诚”还是“套路”?
一、开局策略:虚张声势策略
1、设定高目标预得寸先进尺的高开
根据行业最高可信条件,合理设置高开点,利用锚定效应控制对方预期
2、控制信息流逐步提供关键信息
保持对方的好奇心和不确定性
3、使用模糊语言引发对方重视合作
话术:“我们还有很多选择”或“我们正在考虑其他的可能”
二、让局策略:理牌交换策略
1、全面梳理筹码
1)must:非要不可的底线
2)want:可要可不要,拿来建立共识
3)give:可以给,拿来建立互信
2、组合排序筹码
重视除了物品以外的价格、质量、交货时间等
3、使用不等价物交换
找出对方重视而自己不重视的事物进行交换,扩大谈判的成果
三、收局策略:时间/压力策略
1、最后期限法
关键行为:控制议程
作用:谈判的节奏和压力点
2、战略拖延法
关键行为:当对方有紧急需求时。在临近截止时间时,加大谈判力度
作用:故意拖延时间可以削弱对方的谈判地位
3、反制策略
应用时机:当我方遭遇时间压力时
1)寻求延期
2)分阶段谈判
四、挺局策略:最高权威策略
1、使用权威效应
2、红白脸策略
1)“白脸”坚持强硬立场
2)“红脸”适当妥协引导
3、创造决策的复杂性
超过个人权限需要满足委员会或上级的某些条件,增加对方做出让步可能性
五、收局策略:以进为退策略
1、提出更高要求
2、忽然的沉默
3、拒绝也是一种开始
六、僵局策略:声东击西策略
1、搁置争议,转移焦点
注意:不能完全偏离主题
巧妙地引导参与讨论新问题,寻找与僵局问题的关联点,为解决僵局问题提供新思路
2、创造假象
1)提出一些你并不打算坚持的要求
2)诱使对方将注意力和资源投入到这些要求上
作用:在真正的关键议题上获得优势
3、利用时间差
1)在谈判的某个阶段提出一些要求
2)在后续的谈判中撤回或修改这些要求
作用:以此作为让步,换取在更重要议题上的让步
案例:中国式谈婚论嫁
案例:京东与华大基因
案例:一张名片的设计
工具实践:《价格澄清话术》当客户说你们价格太贵了,你应当如何应答?

第四篇:技术篇商务谈判技术运用
思考:你还相信这个世界有真爱吗?
一、谈判的三种困境
1、争议对抗
2、僵持拖延
3、僵局崩盘
二、处理争议的解决方案
1、争议处理策略
1)巧用“保留式”抢开局
2)应用“客观标准”避矛盾
3)借助“第三方”释前嫌
2、争议处理公式
A(认同)+P(赞美)+T(转移)+Q(反问)
三、面对僵持的化解策略---以退为进
1、时间变换:按下“暂停键”
2、空间变换:中场休息的非正式谈判
3、条件变换:变换议题目标、让步次要筹码
4、人物变换:加人、换人、中间人
四、突破僵局的*办法---借花献佛
1、人的维度:引入双方认可的第三者主持调解
2、事的维度
1)对原有议题进行分割
2)增加议题内容,扩大协议范围
五、合理让步的应对方法---以攻为守
1、坚持有条件的让步
2、坚守主要问题,在次要问题上让步
3、挤牙膏策略让步
六、应对价格的快捷方式乘胜追击
1、应对价格的五把飞刀
见面论价、就价论价、对手压价、领导出马、蛋中挑骨
2、议价权益的一锤封疆
手中现有的筹码列表、争取拿回的权益列表、筹码和权益的优先级排序
八、改善交易的杠杆---*替代方案(BATNA)
1、谈判的立场强化
2、谈判的决策基准
3、谈判的退出策略
九、永远祝贺对方
工具实践:《议价权益法宝》

第五篇:心理篇---商务谈判心理学
思考:30S看透一个人是否撒谎?
一、客户砍价动机明察秋毫
1、贪便宜的快感
2、腹黑的虚实试探
3、谈判能力的展示
二、客户压价战术以柔克刚
1、车轮轰炸
2、逆向优秀
3、欲擒故纵
三、永远不要触碰的雷区大道有常
1、不要被表面的善意友好迷惑
2、尽量不要首先报价
3、永远不要接受对方的第一次报价
4、谈判桌上的成效取决于你能不能提出夸张地要求
4、好事冷热,坏事放冷
5、降价是最容易的自我了断
6、不要把谈判只集中在一件事情上
四、谈判中的行为心理学察言观色
1、5种手的位置与放松度解析
2、4种表情与2种语气的潜台词
3、3种头部姿态与特定情绪
4、解码6类非语言信号
工具实践:《非语言信号速查表》
五、心理学法则及应用冰火相济
1、社会认同原理:客户成功案例
2、承诺与一致性:假设成交
3、锚定效应:价格谈判
4、互惠心理:信任破冰
5、权威效应:价值主张
6、正向反馈BIA:好感建立
案例:非正式谈判的艺术
案例:一家管理咨询公司的谈判实录
案例:快速成交的*办法---恐怖故事
工具:销售能力公式

实战篇---案例分析总结
场景模拟:
1、谈判策略制定分组策略:谈判策略准备
2、谈判团队PK角色扮演:谈判风格设计

商务谈判技巧和策略培训

上一篇: 医师职业生涯规划
下一篇: 大客户营销:销冠体系化成长秘籍


其他相关公开课程:


联系电话:4000504030
24小时热线(微信):
13262638878(华东)
18311088860(华北)
13380305545(华南)
15821558037(华西)
服务投诉:13357915191

 
线上课程关注公众号