课程大纲：

经销商经营赋能培训

【课程背景】
如何选择我们的合作伙伴？
如何为经销商计算经营ROI?
如何对经销商的生意经营情况进行体检并制定优化落地一盘棋计划?
如何提升销售人员对经销商的说服力和影响力，促进厂商合力，共同发展？
本课程采用数据化管理的呈现方式，以经销商ROI为核心思想，从合力伙伴、合力价值、合力策略、合力计划四个方面进行深入的展开

【课程收益】
能够说出厂商VS经销商的相互定位
能够在数据齐全的情况下，现场计算出经销商的净利率和ROI
理解并能够说出优化经销生意的方法，用三大优化策略制定经销商生意的优化方向
应用所学，从三大优化策略出发，制定落地一盘棋行动计划

【课程特色】
情境化教学（所有案例和练习来自知名企业实际情境）
顾问式辅导（难题诊断+实战演练+分析点评+计划产出）

【课程对象】
企业中高层营销管理人员、经销商老板

【课程大纲】
前言1.思考：您在经销商管理的过程中存在哪些困惑？
2.经销商发展空间的挑战和机遇
3.课程框架介绍与培训目标制定

一、合力伙伴1.如何读懂经销商？
2.经销商面临的挑战与出路
3.厂商vs经销商的定位与角色转变
4.经销商分类分级
实战练习1：经销商分类分级评估

二、合力价值
1.厂商合力价值量化：销售、净利率、投资回报率
2.经销商生意原理
①经销商ROI的测算：精准营销ROI原理
案例：部分快消品公司经销商的ROI参考
实战练习2：经销商净利率和ROI目标及测算
实战工具：经销商ROI及盈利平衡测算工具
②经销商渗透的目的、作用
经销商渗透方法、询问、推测
实战练习3：经销商模拟沟通

三、合力价值厂商合力策略的方法：优化产品结构、优化渠道机构、优化成本结构
1.优化产品结构：产品角色定位、产品/渠道交叉分析、制定产品策略
2.优化渠道结构：销售/净利率交叉分析、渠道下级客户交叉分析、制定渠道策略
3.优化费用结构：细分费用类别、分析费用结构、费用优化方法
实战工具：三大优化策略工具实战练习4：使用三大优化策略工具制定优化方案

四、合力计划合力计划PDCA循环
P:制定经营一盘棋计划
D:执行任务
C:过程跟进
A:回顾调整
案例：某经销商的合力计划一盘棋计划
实战工具：厂商合力一盘棋计划
实战练习5：制定厂商合力一盘棋计划

经销商经营赋能培训