课程大纲：

一线营销团队培训

【课程背景】
营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】
洞察营销的核心与本质
掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
深入掌握与客户沟通的五大场景
学习一线营销团队管理的核心价值
掌握作为团队管理者必备的素养
学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩

【课程特色】
以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。

【课程对象】
一线营销人员、中基层营销管理者

【课程大纲】
一、做营销到底是在干什么?
1. 营销的核心与本质
需求:营销要解决的核心问题
价值交换:营销行为的本质
2. 营销的关键要素
信息差
认知差
资源差
案例:他们怎么赚的钱的?
3. 业绩的公式
业绩提升的四大变量和六项着力点
研讨:不同的营销手段分别针哪些变量?

二、销售人员如何与客户打交道?
客户沟通场景一:起
1.客户破冰法:
初次沟通三维度
建立同频:同理心与共通点
寻找话题:热点、兴趣点、利益点……
产生意愿:愿意聊愿意继续深入聊
客户破冰九法
即兴沟通法:
yes and
yes but
no because
客户沟通场景二:承
1. 客户需求挖掘与引导
以攻代守的交互四问模式
状况询问难点询问暗示询问需求满足询问
提问挖掘引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
2.状况询问(背景问询)技巧
状况询问的目标;了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题
3.难点询问技巧
难点询问的目标:确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容
4.暗示询问技巧
暗示询问的目标:强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满
5.满足询问
需要-满足询问的目标
演练:交互四问演练
客户沟通场景三:展
1.基于信任度建立的沟通四部曲:行业公司产品个人
行业:前景、趋势
公司:实力、经验
产品:FABE呈现模式
个人:经验、意愿
2.印证能力:产品(服务的)呈现FABE话术
FABE的结构
特征优点利益证据
FABE提炼与展示
演练:FABE话术演练
客户沟通场景四:合
1.客户异议沟通
异议沟通的六步法
典型异议处理示范
案例分析:异议处理,攻心为王
2.促成与成交沟通
促成的时机与信号
促成四法:
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法
3.成交服务流程的沟通
满意度显性化
机会进取式沟通
客户沟通场景五:接
1.转接介绍:让销售形成高效闭环
转介绍的价值
转介绍的核心:价值、感知
影响力中心:高效的转介绍操作方式
2.转介绍的时机与话术
转介绍的四项操作原则:
效能大于预期(愿意)
天下熙熙皆为利来(态度)
给客户清晰的转介绍内容(方法)
不轻视、不排序(资源库)
转介绍的“三个重要时刻”
转介绍的话术与技巧
演练:获取客户转介绍

三、销售团队管理人员如何有效管理团队?
(一)销售管理的根本任务是什么?
1.团队管理者的根本任务:
业绩目标
团队收入
团队可持续发展
研讨:你的具体任务是什么?
2.销售管理根本任务的三大影响因素
人
意愿、能力
资源
内部资源、外部资源
过程
目标管控or过程管控?
过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累
案例分析:为什么这个团队很厉害
(二)团队管理者需要哪些基本素养?
1.目标制定与分解的能力
2. 教练能力
PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导
演练:销售能力辅导
3.沟通能力
工作沟通四步法:问题方法资源共识
4.激励能力
研讨:为什么说00后不吃饼了?
正激励与负激励
物质激励与精神激励
化整为零、及时满足的激励策略
(三)如何将销售业绩的不确定性变为可控的?
2.过程管控利器--工作日志
工具:《工作日志表》介绍
工作日志的标准使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查阅与分析
基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量
案例:这个销售人员该如何帮助?
2.销售团队高效日常管理模式会议经营
会议经营的内容与价值
两大类八项会议的实施与操作
日常管理类(时间线)
早会:流程、操作、目标
夕会:流程、操作、目标
周例会:流程、操作、目标
月度经营分析会:流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标
激励类(事由线)
分享会:时机、流程、操作、目标
辅导会:时机、流程、操作、目标
工作坊:时机、流程、操作、目标
演练:制作你的会议经营计划

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