课程大纲：

银行业务产品营销培训

课程简介：
利率市场化不断深化，大资管竞争不断升级，互联网金融异军突起，各类财富管理产品不断涌现，多元化资产管理机构层出不穷。以往的单一产品销售，通过比拼价格、比拼关系，已经是竞争的红海。财富管理产品服务逐渐向产品组合方案、资产配置和资产管理业务演进。深入了解客户需求、找准风险偏好，通过一揽子金融产品，为客户进行个性化的资产配置，实现产品的组合销售是财富管理业务可持续发展的方向。以资产管理为核心的财富管理产品服务作为撬动零售业务和对公业务的杠杆，该业务对于商业银行实现转型、寻找更加稳定的、高附加值的盈利增长点，具有重要意义。
本课程围绕财富管理业务的基本思路，由浅入深依次讲解如下内容：财富管理产品、产品服务方案、资产配置原理与操作、资产管理业务等模块。另外，结合当下的时代特点，本课程还解析了互联网金融对财富管理的挑战及银行的应对策略。
课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理
课程收益：
1.适应银行转型发展需要，梳理“以资产管理为核心的”财富管理产品线。
2.夯实各类财富管理产品服务专业知识。
3.学习财富管理产品组合和综合服务方案。
4.熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
5.学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程大纲/要点：
一、产品解析与营销
1、财富管理产品线与产品平台
.产品平台的架构
.产品线梳理
自营产品
代销产品
配置与资产管理服务
.行内自营产品库
.行外合作机构的遴选
.各类产品的准入和管理
2、产品营销概述
.产品营销原则
.基本营销话术
.产品特征与客户需求匹配
.客户经理金融资本市场与投资素养

3、具体产品特征与营销
.银行理财（银行理财管理计划）
.信托
.基金专户（基金子公司资产管理计划）
.券商资管计划
.阳光私募
.私募股权
.保险
.产品特征综述
4、业务风险管理
.产品设计阶段的风险管理
.产品运作阶段的风险管理
.产品销售阶段的风险管理
.产品售后阶段的风险管理

二、财富管理与产品方案
1、财富管理规划
.规划的基本原则
.规划的主要步骤
.分客户类型的规划实例
.互联网时代财富管理面临的挑战
2、产品服务方案
.财富管理产品地图
.9类客户的产品方案
.公私业务联动的投融资规划
.中国“富一代”企业主的需求特征
.企业主产品服务方案规划

三、客户资产配置
1、银行财富顾问在客户资产配置中的作用
.财富顾问与资产配置
.资产配置与银行业务
2、财富客户和高净值人群的个人投资行为
.财富客户的个人投资现状
.高净值客户的个人投融资现状
.个人投资的行为金融分析
3、资产配置的要素
.资产配置的目标
.资产配置的投资标的
.资产配置的工具
4、资产配置的战略与战术
.资产配置的主要战略
.资产配置的常用战术

5、资产配置的实施
.需求/目标识别
.资产/工具识别
.投资组合设立
.业务文档管理
相关合同和协议
资产配置模板
资产配置报告
6、资产配置再平衡
.再平衡的概念
.再平衡的方法
.再平衡的策略选择

四、资产管理业务
1、银行资产管理业务
.资产管理业务的基本原理
.资产管理业务的国际经验
.大资管*动态与国内资产管理现状
2、全权委托资产管理业务
.业务概念
.业务优势
市场竞争优势
银行收益
.客户经理业务要点
市场行情和业务时机选择
可配置工具沟通
潜在客户和客户需求沟通
签订相关协议合同
.组合经理业务要点
组合建立
组合管理
定期检视
披露义务

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