课程大纲：

催收账款培训

【课程背景】
随着行业竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。

【课程收益】
掌握正确的营销思维方式
掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力
了解如何制定有效的客户营销策略
掌握轻松与关键人物建立良好关系技能
通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧
通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度
掌握催收账款技巧

【课程大纲】
一、客户营销模式系统分析
讨论：客户营销以人为本，还是以流程为本？
必要的销售思维转型
把握客户采购的需求要素
*营销心法---信念的力量
案例：解读信念的力量
客户营销不是简单的 “卖”解决方案
了解客户营销流程图
讨论：我们营销中经常遇到的问题

二、精准营销拜访关键人物的有效路径
精准营销中“线人”的重要性
*描绘客户组织架构地图
分析客户采购决策流程
-影响决策的关键人物都有谁？
-与关键人物如何沟通？
与关键人物沟通的技巧及相关注意事项
案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？

三、精准营销必须学会“问”问题
打破信赖感的门槛--搞定信任并不难
设计脚本，确保完美沟通
不了解客户需求带来的结果
巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求
选择适合的时机，屏蔽竞争对手
如何让“关键人物”接受你的解决方案
讨论：客户对什么样的人有好感？
案例分析：医生说明病情的方法

四、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧
将需求转化为解决方案的技巧
-不能少的步骤-回顾需求协议
-正确地推荐解决方案的方法DSAB法
先处理心情，再处理“异议”的原则
-知晓异议的根源；疑虑加误解
-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
案例分析：听销售如何讲故事

五、精准营销重中之重客户关系管理
了解客户远离我们的主要原因极度失望
利用优质服务培养客户忠诚度
维护客户关系的四个动作
-支持采购决定
-履行销售协议
-处理客户不满
-增进与客户之间的关系
提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体
案例分析：一束鲜花带来的商机

六、应收账款催收技巧
应收账款分析
-应收账款产生的原因
-应收账款的战略控制点分析
应收账款的跟踪管理
-应收账款跟踪的三大阶段
-常见的危险信号
-公司内部的危险因素
应收账款催收的基本原则及指导思想
-不良账款产生的原因及解决办法
-常见的拖延手法及基本对策
-商账催收常用的方法及技巧

催收账款培训