课程大纲：

营销突围培训

课程大纲：
第一模块：定位解读农村区域市场及管理现状
情景案例1：农村渠道现场管理观看及问题点评
第一节：农村区域管理基础
- 区域管理一般原则
- 区域管理问题诊断
- 区域内各渠道特点分析
- 区域内各渠道客户特点分析
- 区域管理体系组成
第二节：农村区域竞争优势
- 透视农村区域市场价值结构
- 用渠道差异化打造区域市场竞争优势
- 把握文化差异决胜区域市场
- 系统营销，攻克区域市场
- 变微弱市场成强势市场
第三节：农村区域市场布局
- 区域市场的平衡之道
- 角度VS力度，从区域撬起全局市场
- 年初如何做重点区域规划？
- 战略区域布局，低成本快速启动市场
- 先取势，后取利，再造市场格局
第四节：农村渠道问题剖析
- 营业单位基础管理现状
- 农村渠道问题现状
- 农村分部流程管理
- 农村渠道特点分析
- 地方关系和大客户维护受阻的科学诊断
第五节：分部经理职责解析
- 职责内容
- 全面管理
- 服务提升
- 沟通协调
- 关系维系
- 市场拓展
- 工作分解
- 每日必做工作分解
- 每周必做工作分解
- 每月必做工作分解
- 八员定位
- 信息收集员
- 业务宣传员
- 营销指导员
- 投诉处理员
- 渠道拓展员
- 服务检查员
- 促销执行员
- 市场掌控员
情景案例2：分部经理的胜任力模型与现有工作职责的匹配分析

第二模块：信息挖掘基于农村市场特点的区域拓展分析
第一节：农村市场消费特点分析
- 农村居民需求状况
- 农村居民通信消费特征
- 农村居民购买意愿分析
- 农村客户消费的影响因素
第二节：农村市场开发的十大误区
- 不了解市场情况，盲目营销
- 无细分市场，政策一刀切
- 形式主义，有门头无功能
- 选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低
- 人员不足，无法有效管理
- 单点业务量少，信心不足
- 像搞运动，过了风头就结束
- 应付检查，为完成指标而建设
- 渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场
第三节：农村市场区域竞争对手移动信息管理
- 识别主要竞争对手和竞争产品
- 竞争对手“走出去”营销活动信息掌握与应对
- 营销活动SWOT分析
- 差异化销售策略与计划
- 竞争对手管理信息手册形成
情景案例3：竞争对手渠道详细信息列举
- 财务信息
- 支撑信息
- 制度的“三公”性
- 酬金发放的及时率
- 员工的培训
- 政策的支撑
- 消费者的信息
第四节：信息档案的建立与管理
- 一镇一档
- 一村一档
- 一户一档
管理工具1：农村入户调查表
管理工具2：农村居民消费的心理图像

第三模块：因地制宜“走出去”营销活动策划与实施
第一节：营销活动组织与管理
- 营销活动组织
- 农村营销活动开展的时机
- 促销方案制作的要点与格式
- 促销方案制作演练
- 促销活动操作关键要点
- 营销市场拓展
- 营销市场拓展步骤
- 村级市场拓展策略
- 校园市场拓展策略
- 社区市场拓展策略
情景案例4：集团客户拓展关系营销案例
- 营销宣传管理
- 农村信息服务站，定点覆盖扫除宣传盲点:“一站”、“一报”、“一员”
- 中国移动流动服务厅，打造无缝的传播平台
- 意见领袖口碑传播，让农村宣传更有效
- 适宜物料辅助传播，打造整体品牌氛围
第二节：“走出去”营销活动，提高影响力
- 农村营销活动要点
- 农村营销市场组织关键点
- 农村营销市场执行关键点
- 信息传递至目标受众
- 现场营销活动解释让客户信任
- 营造良好营销氛围让客户有购买的理由和冲动
- 农村营销市场评价关键点
- 农村营销市场控制关键点
情景案例5：营销渠道的领导权争夺
- 集群促销流程梳理
- 信息传达
- 事先踩点
- 因地制宜
- 促销现场把控
- 产品现场演示
- 互动促销

第四模块：关系突围三大窗口管理与高价值客户关系维系
第一节：农村市场管理之营业厅管理能力
- 精细化管理
- 分解职责到岗
- 深入挖掘客户个性化需求
- 打造服务亮点,深化客户体验
- 加强监督执行力度
- 一线员工业绩追踪技巧
- 追踪节点确认
- 督导职责解析
- 辅导六步骤
- 现场冲突管理
- 投诉处理操作技巧
- 现场营销标准关键点控制
- 营业厅营销方法导入流程关键点控制
- 营业厅营销技巧训练流程关键点控制
- 营业厅营销现场指导流程关键点控制
- 营业厅营销标准测评关键点控制
- 营业厅营销标准量化分析关键点控制
- 营业厅营销短板快速提升流程关键点控制
情景案例6：营业厅高价值常客的分析与维系办法
第二节：农村市场管理之区域集团客户管理
- 乡镇集团客户开发策略
- 终端开发策略
- 嵌入开发策略
- 智能开发策略
- 病毒开发策略
- 精准开发策略
- 乡镇优质中高端客户维系
- 优质服务
- 优质服务的重要性
- 优质服务的流程
- 四种服务类型分析
- 中高端客情维系方法
- 忠诚大客户关系培养
- 客户关系中的五条原则
- 在维护客户良好关系的同时实现双赢，实现公司的战略目标
- 充分理解一对一个性化服务给客户关系管理带来的巨大价值
- 乡镇核心集团和优质客户营销十大关键时刻
- 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜
- 三教九流云集市，流动宣传正当时
- 村委班子换届机，村民难得聚拢齐
- 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急
- 过年过节团圆日，家庭消费易开支
- 开学考试九月间，别忘重教和尊师
- 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入
- 民族节日地方俗，促销推广总相宜
- 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好
- 响应建设新农村，出工出力见奇效
第三节：农村市场管理之社会渠道管理
- 渠道管理流程之生成计划
- 计与划的关系解析
- 计划的制定标准
- 评判一份有效计划的标准
- 计划中必须解决的W与H
- 渠道管理中的关键点与工具解析
- 如何让计划自动生成
- 渠道管理流程之现场走访
- 走访前的六点准备
- 走访过程如何与代销点老板拉近距离
- 代理商接纳我们的理由解析
- 与代理商建立亲近感的八个关键点
- 学会如何赞美代理商
- 现场走访的流程分析
- 渠道管理流程之业务指导
- WHAT是什么？功能和作用？
- BENIFI对你的好处是什么？价格、利润
- HOWTOSELL如何销售？目标客户、推销方法
- HOWO*RATE介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？尝试怎做？总结怎么做
管理工具3：渠道分级管理自测表
第四节：农村市场管理之渠道一体化管理
- 基石：营业厅区域化战斗堡垒
- 前锋：区域内集团客户保有与拓展
- 触角：无处不在的代办网点
- 时尚：自由自在的电子渠道服务突破
第五节：农村市场客户关系管理
- 客户档案与信息管理
- 80/20原则
- 营销漏斗管理
- 客户问题与需求分析
- 如何根据客户级别分配资源
- 制定差异化客户战略和计划
- 重点忠诚客户发展计划
- 客户管理手册形成
第六节：深化地方关系维系
- 目标：为我所用
- 地方关系客情维系方法
- 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持
- 迅速建立亲和力的要决
- 客户资料的整理
管理工具4：客户关系满意度测评表

第五模块：团队建设人本管理建立高效团队
第一节：团队凝聚力建设
- 惠而不费
- 奖励类型多样化、奖励拒绝平均化
- 调动班组成员积极性
- 劳而不怨
- 工作量分配合理
- 奖金分配公平
- 资源配置优化
- 欲而不贪
- 班组目标与个人目标的融合统一
- 泰而不骄
- 正确的职业修养和职业态度
- 保持一种舒泰和谦恭的态度
- 不因人失态、敷衍了事
- 耐心倾听成员的意见建议和心声
- 威而不猛
- 正己才能正人
- 给班组成员改正错误的机会
- 动之以情、情致以理
第二节：基于绩效辅导的六个阶段
- 阶段一：与员工达成存在问题的共识
- 同意问题
- 阶段二：探求问题背后的原因
- 想法传递
- 阶段三：共同寻求解决问题的办法
- 想法互动
- 阶段四：取得承诺，达成共识
- 达成目标
- 阶段五：监督进度以衡量结果
- 改善表现
- 阶段六：激励任何目标的达成
- 间歇性激励
情景案例7：表扬下属的方法与对应激励作用
- 选项1：写一封赞赏的短信，将他贴在布告栏
- 选项2：写一张表扬的小便签，在吃午饭的时候交给本人
- 选项3：在本周的周例会上，当众给予口头表扬
- 选项4：把本人叫到办公室来，亲自嘉奖其表现
第三节：团队激励让每个员工都充满热情
- “激发内力”推竞赛
- “巧立名目”设荣誉
- “明确电网”设底线

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