课程大纲：

市场战略分析培训

一、全局视野：TD运营发展面面观
1全球3G业务发展状况
- 语音业务仍为3G主导、数据业务层出不穷
- 设备市场竞争激烈，原移动设备巨头仍占优势
- 用户对3G业务的需求多样化
- 各类内容提供商发展迅速
- 终端研发是3G发展的重要因素
2全球3G业务发展主要特点
- 产业链范围更广,专业性更强,赢利模式多样
- 厂商积极跟进,多数同时研发两种制式的3G设备
- 移动终端、新型业务成为影响3G发展重要因素
- 在产业链中运营商和厂商的合作日益加深
3关注竞争对手*动态，避免被动
- 中国电信：转型的一年
- 取得成绩：行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT
- 市场重心：政企客户以重点行业用户聚焦中高端、公众客户
- 中国联通：整合的一年
- 策略一：扩大包括3G业务在内各业务市场份额；
- 策略二：全面提高经营支撑保障水平，在品牌体系、资费管理、营业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑等方面加大整改；
- 策略三：是推进网络建设，完善3G网络、2G网络和宽带网络的能力
4中移动2010TD运营现状
- 市场威胁加大
- 全业务竞争下拉整体ARPU值
- TD产业链发展不成熟
- 2G市场饱和，3G市场的增长乏力
- 业务短板：固定宽带接入和高速数据业务的缺失
- 2G网络与3G网络的融合发展

二、整体规划用智慧开展经营
12010年移动战略运营规划
- 核心：实现TD用户规模增长
- 作用点：市场、无线、IT、承载网、业务网、数据业务、集团客户、终端
- 运营支撑：商务模式价值网络化、营销服务模式矩阵化、运营模式全网一体化
- 实现一站式的营销和服务
2推动价值链发展，缩短TD与其他3G标准差距
- 从微笑曲线总得到的启迪
- 如何控制“拉”式价值链
- 如何实现新的价值链定位
- “外包战略”
- 产业协同战略
- 标准化战略
- 资本渗透战略
- 如何推动TD终端的成熟：降低终端补贴风险
3规划数据业务，全面发动3G攻势
案例：2G业务与3G业务共存：
NTTDoCoMo在其3G业务推出8年后的今天，仍然在为其客户提供2G服务
- 3G时代业务标志
- 高流量的视频服务
- 高带宽的社区服务
- 高度娱乐化的综合信息服务
- 3G数据业务分类
- 成熟区业务特点：“黏性”和“传播性”业务
- 发展区业务特点：市场发展潜力“有限优先”业务
- 开放区业务特点：技术支撑和市场潜能“有限优先”业务
- 重点突破业务：宽带：无线宽带，多媒体信息：B2C业务
- 新增长点业务：移动支付(如手机转账、非接触移动支付)和手机广告
- 价值链经营驱动数据业务“体验经济”
4提供差异化的服务推动TD手机和业务发展
- 难点：多重属性客户
- 提升新思路：服务剧场、服务价值、质量管理、现场控制、博弈论
5差异化定价策略拉动TD市场占有率
- 背景：业务捆绑、终端融合、接入和计费层融合向网络、业务、运营一体化融合
- 组合定价
- 业务与时间组合定价特殊时段
- 业务与地点组合特殊地点
- 业务与行为组合定价特殊行为、活动
- 业务与客户组合定价特殊人群
- 业务与客户关系组合定价特殊客户之间关系
- 折扣策略
- 网龄折扣
- 家庭折扣
- 指定号码折扣
- 学生折扣
6差异化宣传策略实现产品与品牌文化沉淀
- 重构宣传流程
- 宣传类别与媒介匹配
- 受众与宣传媒介匹配
- 受众宣传接触点分析
- 优化宣传渠道执行细节
- 强化宣传渠道管理
7促进TD潜在客户向实际客户转换
- 拓展客户与TD的接触界面
- 降低客户使用TD产品或业务门槛
- 以家庭或组织为单位进行客户的开发
- 提供附加资源，提升潜在价值
案例：借鉴3G运营模式，减少失败
- *
- 组织架构调整
- 网络转型
- 与战略伙伴广泛合作
- 资本运作
- 德国
- 组织结构调整
- 固网宽带
- 移动业务
- 商客服务
- 交叉部门
- 企业文化
- 英国
- 组织架构调整
- 网络转型21世纪网（21CN）概述
- 客户服务
- 市场战略
- 收购扩张
- 法国电信
- 组织架构调整
- 不断推出新业务
- 拓展战略合作伙伴
- 通过资本运作，整合企业资源

三、重点突破：2010年竞争重点市场发展策略
1重点市场策略提升中高端市场价值
- 2010年考核：信息化收入和集团客户的市场份额
- 蓄水养鱼：集团信息化示范基地与推广
- 创新营销渠道：直销策略+社会代理渠道(SA)+电子渠道协同
- 精细化营销服务模式创新：
- 支撑运营链：客服、受理、服务、流程、部门融合
- 重塑“全球通”品牌定位，提升“全球通”品牌内涵
2重点市场策略挖掘家庭市场需求
- 家庭产品思路
- TD网络接入家庭
- 重点以家庭网关为载体
- 满足家庭接入互联网要求
- 增加家庭增值业务产品
- 家庭市场产品推广策略
- 大力发展社区经理队伍
- 整合铁通公司已有渠道体系
- 两网共用服务资源
- 分小区营销的方式

市场战略分析培训