课程大纲：

深圳华为经营管理实战班

课程大纲：
第一章、区域销售人员综合素质提升训练
（组建团队、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏
（一）、疯狂的激情
（二）、正确的信念
（三）、别对自己说不可能
 游戏：杯中针
（四）、凡事以结果为导向，不找任何借口
（五）、高度的责任感
（六）、明确的目标
（七）、付出的精神
（八）、良好的团队精神
游戏：激情节拍
（九） 喜欢自己的产品
（十） 做事情是全力以赴还是 “全力应付”
 游戏：四肢抬人
（十一）渠道销售要维护企业形象
（十二）高效执行力锻造
 (十三) 渠道销售时间管理策略
成功渠道销售人员的自我修炼
建立在原则基础上的自我审视的修炼
自我领导的修炼
自我管理的修炼
双赢思维人际领导的修炼
有效沟通的修炼
创造性合作的修炼

第二章：市场调研与分析
一、渠道营销基本理念
什么在影响着渠道销售员的工作业绩？
面对行业竞争，渠道销售员的心态与观念调整
渠道销售员的职业化再造
渠道营销、销售与服务的定义及关系
观念层谈营销—客户买的是什么？
策略层面谈营销——市场（顾客）细分

二、区域市场的调查与分析
市场潜力评估
① 消费者状况分析
研修班背景
学华为，不知从何学？不知如何学？
1、缺方法：上了不少课，看了不少华为书籍！不知到底该向华为学什么？
2、没思路：学习华为除了“术”的层面，华为有哪些“道”的层面值得学？
3、缺工具：华为有哪些管理工具可以为我们借鉴所用？
4、不系统：如何全方面，立体式学习华为成功之道？

立即参加《华为经营实战特训营》，走进华为学管理，感悟任正非管理智慧
.为什么选择华为？
全球第一，中国骄傲：华为是世界500强中*的一家民营企业，也是真正被世界认可的全球化公司。目前的华为已经成为全球第一大通讯设备提供商。
管理最好，文化最正：15万个性独立、思想自由的高学历知识分子，瞬间被改造成价值观统一和方向一致的狼性十足的战士。华为向中国企业提供了成为制造业领袖的系统的管理思想体系。
变革最深，体系最全：任正非凭借卓越的领导力带领着华为不断自我革命，自我颠覆。垫子文化，狼性文化，轮值ceo，华为基本法。这些带有鲜明华为印记的管理名词都是深刻变革后凝结的精华。
.向华为学什么？
学顶层设计：活下来是*真理。如何激发团队求生欲望？如何让偶然成为必然？如何解决顶层设计中的利益分配机制？如何激活组织活力、海盗精神和狼性文化？
学管理创新：如何把同一个梦想放大到15万人身上？如何搭建任职资格、职位描述和绩效衡量三大评价体系？如何通过流程打造出真正的以客户为中心的体系？
学任正非领导力和企业家精神：个人如何保持持续奋斗的浓度和斗志？如何以团队文化和分配机制来维持士气？如何通过干部体系来提升管理效率？

.行程安排
第一天：欢迎晚宴
18:00～20:00
欢迎晚宴，酒店入住
学员互相认识，拓展人脉，学员分组
《华为实战特训营行程》介绍
华为实战研修班项目组

第二天：华为参观+解析华为的“术”与“道”
09:00～09:30
华为标杆学习行前引导
.华为参访学习行程介绍与华为集团概括
.华为参访学习看点，学习点
标杆考察学习顾问
09:30-11:40
参观华为总部基地
参观华为展厅/华为数据中心/华为大学/华为百草园
华为专业接待
11:40—13:00
华为自助餐厅午餐（感受华为后勤服务体系）
13:30—15:00
互动交流：华为管理层面对面
华为文化与经营管理
互动提问
华为管理层面对面
地点：华为大学
15:10—17:30
主题分享：《华为凭什么》
华为活下来的顶层设计模型
解析任正非的管理智慧
华为以客户为中心的管理运营体系
华为以奋斗者为本的利益分享机制

主讲嘉宾：赵老师
华为研究专家
《标杆企业领先之道》
作者
地点：华为大学
17:30—18:30
华为员工食堂晚餐
华为大学
18:30—20:00
专题讨论： 《我们该向华为学什么》
分组总结华为活下来的理由
讨论分享该向华为学习什么
华为大学
华为研究专家

第三天：华为变革管理+任职资格管理体系
09:00—12:00
主题课程：《华为变革管理》
华为为什么要变革？
华为流程变革/管理变革/文化变革
学会应用变革管理技术激活组织和员工
主讲嘉宾：蒋老师
前华为流程重整、人力资源高级经理、变革总监
14:00—17:00
专题课程：《华为最成功的三大变革之一——任职资格管理体系》
华为任职资格标准
华为任职资格流程
华为任职资格应用
17:00—18:30
行动学习：《学习华为行动计划》
.分组讨论向华为学到了什么
.案例研讨自身企业如何向华为学习
标杆管理专家
华为研究专家

.授课讲师
蒋老师  原前华为技术战略、流程重整、变革总监
11年培训和咨询经验，前hp战略、流程重整、人力资源方面的高级顾问，华为变革管理高级总监，擅长领导力、流程管理和人力资源管理培训，是中国为数不多的通晓管理、流程和人力资源的讲师，北大签约讲师。先后作为首席顾问为中广核集团、康佳集团、招商局集团、中国移动、中国电信、喜之郎集团、特发集团、华为技术、飞通光电等六十多家企业提供培训和咨询服务，受到客户的高度认同。
蒋老师课程特点：掌握国际及国内标杆企业人力资源管理、流程管理思想，熟悉企业在不同发展阶段通常遇到的问题和瓶颈，了解企业家对中高层管理者、人力资源、流程的期望和要求。他的课程实用性强，案例丰富，能够传递具体方法和工具，是目前国内市场不了多得的高端讲师。
赵老师：标杆学习专家  华为资深研究顾问  《标杆企业领先之道》书籍作者
赵老师专注于国内标杆企业成功之道的学习和研究，先后用10年的时间研究华为、阿里、美的等国内标杆企业的发展与管理之道，其撰写的《标杆企业领先之道》书籍自推出以来越来越受到企业朋友的欢迎，赵老师致力于帮助学员找到向标杆企业学习的解决方案。曾先后作为特邀讲师为广东粤电集团、广东移动（东莞/珠海/江门）、广东电网公司、山东大学总裁班、郑州大学总裁班、山西财大总裁班等多个企事业单位讲授《华为文化与管理之道》课程。
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持
快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
 案例分析: 宝洁产品的市场调研分析

第三章：如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
A、渠道基本情况调查

二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧
拜访前的准备
A、资料准备
.小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
确定拜访目标对象
如何找到渠道里面的Key man?
渠道约访技巧
.渠道约访的必要性
.电话约访前的准备
.电话约访原始记录表
.突破秘书过滤的两个方法
.电话约访要领
.电话约访作业流程
.电话约访常见异议及其处理
拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误
B、在客户心情比较好的时候
拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?
.奉承法
.帮忙法
.利益法
.好奇心法
.引荐法
.寒暄法

五、开发当中如何与客户进行沟通？
用案例说服
帮客户算账
ABCD介绍法
示范
使用证明材料
倾听
提问
链接二、沟通当中，如何巧妙给政策？
.给政策要用加法
.给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
互动分析:   渠道开发案例分析.

六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握

七、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项

八、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法

九、渠道建档
1、建档的原则
2、建档的内容

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