课程大纲：

新业务营销技能培训

第一模块：价值联动-瞬间营销解读
第一节：瞬间营销关键点
价值流程分析
发现-需求-思考-行动
做事-整合-通路-满足
价值-创造-超越-铺垫
变化-差异-体验
基于客户接触点和价值导向流程的优化
FAST管理模式
Feel体验
Act行动
See了解
Think思考
瞬间营销关键点解读
塑造情景
活化终端
第二节：瞬间营销原则
瞬间营销的三大原则
信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
瞬间营销的六字真言：
推 推推 推推推
瞬间营销理念与价值
销售人员是否在传递价值，创造价值？
从哪里创造价值，价值等式是什么？
我是谁？销售人员如何自我定位？
销售工作有什么价值和意义？
我要成为谁？
销售人员应该具备什么样的素质？

第二模块：价值联动-话术设定
第一节：产品业务特点阐述
战略型业务
全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
成熟型业务
短息、WAP、GPRS、来电提醒
规模型业务
无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理
第二节：话术设定总体策略解析
基于感知临界点的业务竞争力分析模型
基于客户刚性需求业务推荐模型
第三节：话术设定总体原则解析
客户利益首要原则
营销两句半运用
通俗易懂原则
降低客户对产品价格敏感度
“服务”、“功能”替代“业务”
太极法在营销业务中的应用
第四节：话术设定客户心理剖析
客户十大购买心理分析
求实心理：结实比什么都重要
求新心理: 外表比什么都重要
求美心理: 享受比什么都重要
同步心理: 大家好才是真的好
求名心理: 就怕别人不识货
选价心理: 不差钱ＶＳ差钱
便利心理; 一次性心理
惠顾心理; 百事可乐之谜
偏好心理; 湖南人能吃辣
求奇心理; 苹果的情有独钟
习俗心理; 回族不吃猪肉
预期心理: 买房卖房心理
客户的触发性逆反心理阻碍推荐
逆反心理
虚荣心理
馈赠心理
从众心理
恐惧心理
客户的个性化需求难以挖掘
客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）

第三模块：瞬间营销-产品解读
第一节：产品推荐原则
产品推荐的整体原则
提出问题解决问题
销售语言生活化
将产品转化为客户利益
利益*化，支出最小化
产品推荐的三三原则
售前介绍三分之一
售中介绍三分之一
售后介绍三分之一
产品推荐的差异化原则
*商品着重介绍产地和企业信誉
新品种要着重介绍其特点
对高档产品着重介绍其质量和保养知识
结合顾客不同需求：突出介绍客户看重的关键点
练习：新业务产品介绍
第三节：产品推荐技巧
产品介绍的公式
利益+特色+费用+证明
介绍利益强调特色
化小费用 物超所值
辅以证明 铁证如山
产品介绍的ＦＡＢ法则：
属性（Feature）：商品或服务所具备的属性
用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助
利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求
第四节：产品推荐实战法则
产品介绍的三个实战高招
联系顾客需求介绍产品利益
分享：饿猫与钱的故事
对不同的顾客讲不同的利益
介绍产品与了解需求有机结合
产品介绍之“特优利证法”
销售记录实际顾客的购买凭证
客户证明顾客的购买证明
实际案例把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客
辉煌业绩公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客
技术实力产品的技术含量
产品介绍之“加、减、乘、除”法
加法：如果顾客购买会带来的益处
减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处
乘法：利用人们的从众心理加以影响
除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受
第四节：产品推荐用语
不断向前推进
用提问把握顾客购物的思想脉搏
嘴上谈着商品，心里想着顾客
避免命令式，多用请求式
少用否定句，多用肯定句
采用先贬后褒法
言词生动，语气委婉
用于核心
一定要说客户听得懂的话

第四模块：瞬间营销-营销实战
第一节：客户层需求挖掘
如何发掘客户需求
情景问题
问题的问题
引申的问题
需求与利益反馈的问题
如何引导客户需求
发掘需求的要点与技巧
学会发问 关注倾听
确认需求 寻找购买点
让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品
需求引导思考点
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
第二节：快速成交十大法则
礼品促成法
对商品价格有异议
想做多次试对比
购买时产生犹豫（中低端机型）
三包保障法
顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
要求另外拿一台新机时
第一次购买手机的顾客
对比随流法
该产品为以往销售业绩良好的产品
顾客对该手机外形相对满意
要求推荐类似手机时
限制抢购法
该产品为海报机型或市场敏感机型
购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
场内外在营造抢购气氛时
抽奖催单法
可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
门店客流较大
激将法
已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
场内购机顾客较多时
同情法
销售时间为下午或晚上
或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
迂回法
顾客试机时间较长
表示还要再试同款型号机型时
记录举证法
有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
情绪压力驿站：顾客对品牌有疑惑时
折扣法
已经完成第一次成交
顾客强调高价值礼品（如送电池）时
顾客对二次成交兴趣不浓
适合用于捆绑销售
案例：手机终端营销为例
第三节：快速成交信号把握与主导
信号把握
问道：还有没有优惠？
问道：你觉得这款手机，哪个颜色好看？
问道：有什么礼品？
问道：有什么保修证明吗？
顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟
跟你讨论其他公司/门店的价格。
表情开心的看着手机，把玩手机。
顾客买手机的目的是送别人，不断询问你好不好？
三大原则
主导性原则保持自信，不要被顾客牵着鼻子走，要充分引导顾客
简化原则控制和简化顾客的需求范围，以门店主推机型为主．
快速原则始终保持对顾客的心理诱惑和压迫，促使顾客快速成交

第五模块：营销现场实战检验
专题一：营业前台主动营销模式
第一节：打破沉默：业务办理前
识别新业务的目标客户
与潜在客户搭话，切入需求
坚持原则，避免冷场
寻求成功销售转机
第二节：打破防备：业务办理中
把握客户关注的兴趣点
不怕失败，继续推荐
异议处理，凸现卖点，消除疑虑
同理心搭建，获取认可，价值风险对比
及时拍板成交
第三节：打破结局：业务办理后
保证客户现场满意
多说一句话的策略与好处
如何进行现场售后营销
让客户说谢谢
专题二：流动营销主动营销模式
第一节：打破限制：咨询区营销
客户咨询的内容分析
咨询客户的合理引导与分流
咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术
咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术
咨询员的闲时工作规则与方法
咨询员的忙时工作规则与方法
第二节：打破无聊：等候区营销
等候区客户心态分析
等候区营业员服务内容与方法
等候区坐立规范控制方法
第三节：打破心动：体验区营销
体验区客户心态与年龄层级分析
体验区新业务选择与营销话术
体验区营销方法特点阐述
终端区客户引导话术应用
第四节：打破排队：充值区营销
充值区客户心态分析
充值排队引导技巧
充值区新业务选择与营销话术
充值客户营销机会把握与营销让渡

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