课程大纲：

社区营销活动培训

PART1社区经理的黄金时代
1、全业务运营大背景下，市场竞争的新形势
2、全业务运营将意味着什么？
3、家庭市场所面临的机遇与挑战
4、社区经理的角色定位
5、社区经理的基本素质要求
-目的：通过该单元的学习，让学员了解有关全业务运营竞争环境下的战略思考，总结过去移动的成长成功经验，树立社区经营家庭市场的理念，明晰社区经理的能力素质要求，树立正确积极的工作心态，相信自己是整个市场中不可或缺的力量

PART2社区市场：大格局引领高起点
1、家庭市场的经营发展历程
2、案例：2012年广东全球通家庭计划
《小趋势》：细分家庭市场用户群体
*训练：针对细分群体的营销定位拓展
3、家庭市场的潜力定位分析
4、基础服务的黄金六部曲
5、7P营销理念的巨大潜力
目的：家庭市场经营的历程和经验，竞争对手的竞争策略分析，客户群体细分，发现更多市场的课程，家庭市场的定位和目标认同，服务涵盖模块的分析

PART3市场开拓：经营促进销售
案例：“峰终定律”剖析市场营销策划案
1、营销手段黄金守则
2、社区经理如何“保存量，激增量”
3、不同性格类型客户的针对性营销
4、工具：社区经理针对性营销的常用脚本
派单式营销守则
上门拜访前的准备及营销守则
电话营销守则
目的：了解峰终定律的改变，掌握峰终定律在营销工作中的应用，呈现市场经营的一套工具守则，训练各种情境下的营销方法，给出各种常见客户反馈的应对方式

PART4基础服务：服务铸造品牌
1、案例：见人说人话的魅力
- 社区经理服务守则
- 仪容仪表规范 举止行为规范
- 服务用语规范 上门服务规范
2、工具：九型性格测试
- 如何说话说到心坎里
- 对不同类型的客户如何差异化应对
3、如何自我管理，彰显个人沟通优势
目的：树立社区经理的自身定位，描述社区经理的职业化表现，增强自信心，驱动高品质服务思维，了解九型性格体系，促进对人的“敏锐性”应对修炼，增强个人的自我了解以自控

PART5信息分析：信息蕴含机遇
1、案例：一次错失机会的连锁效应
2、信息的种类和收集的基本方法
3、信息分析的方式与价值提取
4、客户信息分类整理
5、客户资料整理的要求和方法
思考：客户关系网络影响力
工具：客户经营思维的运用守则
目的：提升社区经理信息搜集、分析能力，发掘信息搜集的价值与运用。“经营客户”思维的运用，客户资料信息化运用的方式介绍

PART6个人层面：成长孕育品牌
1、社区经理的工作生态环境
2、作为系统的一员，如何发展该系统
3、学习力：市场竞争下的必需能力
4、影响力：个人内外部品牌的魅力
5、活力：和谐生活的幸福指数
6、持续力：职业发展的平台思维
运用：如何打造持续稳定行为输出平台
目的：社区经理的可持续发展自身做法，激发社区经理的学习欲望，丰富经营自身工作的可能性，增加社区经理稳定性可持续发展的生活工作方式建设

PART7:促销活动业绩效果保障之一：确保促销活动的促销氛围和促销影响力
1、 如何与终端公司沟通以确保跨部分的现场支持；
2、 如何借力移动商家和移动的上游厂家力量进行现场物料赞助；
3、 如何利用区域关系的力量来进行造势；
4、 如何联合区域商家来进行联合促销活动；
5、 如何与广告公司沟通进行技术与氛围的支持；
6、 如何利用客户群的心理让现场人气更旺；
7、 如何利用跨部门及渠道间的资源和力量进行促销气氛的制造；
8、 片区经理推动促销活动现场气氛的二大能力：硬宣传与软宣传
9、 片区经理促销氛围制能力的具体技巧：预热方法和POP制作技巧
标杆案例1：贵阳移动春风行动促销活动现场预热管理介绍
标杆案例2：深圳移动现场促销氛围制造技巧
标杆案例3：上海移动促销活动借力技巧与跨部门合作
工具演练1：POP现场制作技巧、软宣传技巧
工具演练2：预热流程指引工作（时间、地点、人、内容、措施）
现场实战1：各组模拟现场促销进行氛围制造

PART8:促销活动业绩效果保障之二：确保促销活动的促销能力和促销效能
1、 现场直销促销话术模板的制作
2、 确保促销团队促销话术的一致性和熟练性；
3、 核心主推产品与全业务产品卖点的提炼
4、 进行针对性的现场接触、交流和开场话术设计
5、 进行针对性的不同类型客户的问题设计:如情境型、问题型、内含型、需要型问题
6、 如何迅速获取顾客的好感并作针对性促销
7、直销组合促销的思路与技巧
工具演练1：促销活动现场直销话术设计
工具演练2：形成促销活动现场关键促销能力的方法工具箱
现场实战3：各组模拟现场促销并进行点评

PART9:促销活动现场组织与实施的全流程管理
1、促销活动的目标确定和管理：销售额、市场份额目标、增量目标
2、促销活动的促销策划方案的落地与执行
3、促销活动的物料准备及现场环境布置
- 促销推广管理：POP类、产品类
- 广告载体类、货架及市场工具类
- 卖场焦点及焦点环境的营造
4、促销活动人员的分工与现场管理
- 如何营造活动现场的人气
- 如何提升促销现场的士气
- 促销活动目标的分解与管理
- 迎宾区的促销分工与促销效果管理
- 休息区的促销分工与促销效果管理
- 客户演示区的促销分工与促销效果管理
- 业务办理区的促销分工与促销效果管理
- 主动上门区的促销分工与促销效果管理
5、促销活动的跟踪与效果评估
- 促销活动的效果跟踪
- 促销活动后的激励与总结
- 促销活动后的策划案的效果分析与活动效果分析
- 促销活动后的人、机、物、料、法的总结
- 促销活动后的总结与持结改进
- 促销活动后的改进行动计划与实践
工具演练1：促销活动组织的项目管理演进图
现场实战1：促销活动全流程管理的演练（以山西移动的一个策划案开展）
现场实战2：促销活动全流程的现场模拟（以山西移动的某一策划案开展）

PART10:全业务促销活动策划与组织的实战工具总体应用
1、促销活动策划与组织的工具箱制定
2、促销活动组织工具箱逻辑：
规划策划评估能力组织改进

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