课程大纲：

区域经理销售培训

【课程背景】
后疫情长尾影响还在持续演变,消费复苏未达预期,又遇全球经济低迷、国内消费不佳,以及折扣零售、直播带货、社区团购等新势力的冲击,众多经销商传统的区域市场开发与营销模式在逐步失效,渠道流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大困扰,如何借助新营销进行区域市场规划、市场开发、渠道建设以及客户管理,实现厂商双赢、业绩增长,是众多厂家关注的重点。

【课程收益】
思维转变:打破传统营销思维模式,从传统营销到新营销的升级转变。
实效运营:通过方法工具呈现、案例分析研讨,形成知行合一的学习闭环,帮助销售人员找到实效落地的营销策略与方法,并在业务场景中的运用,达成销售、提升业绩。

【课程特色】
课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】
营销中高层、大区/省区负责人、区域经理、销售人员、市场推广人员

【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式

【课程大纲】
第一模块、区域市场规划:摸清市场变化、先谋后动、规划与布局市场
一、互动:在您的辖区内,您遇到过以下3大市场问题吗?
1、问题一:市场开发屡屡受挫、渠道建设困难重重
2、问题二:市场开发总算成功,终端渠道没有销量
3、问题三:终端渠道总算有量,费用巨高没有利润
众多厂家都存在以上市场问题,其根本原因就是:“没有做区域市场规划”。
二、新商业、新竞争环境下,区域统领如何做好市场规划
1、吃透政策:
1)领会公司战略部署与渠道策略,吃透+领悟=不吃亏。
2)领悟政策的三大方法: (工具应用)
动员大会深度领悟:
向上管理请教领悟:
平行沟通交流领悟:
2、市场调研:没有调研就没有发言权!
1)市场调研的方法:“三结构调研法”
品牌结构
渠道结构
价位结构
2)市场调研的关键内容:
环境分析:PEST 宏观环境、地方行业/政府政策。 (工具应用)
市场分析:市场容量、市场布局、市场走势。
竞品调研:竞争态势、对手调研(品牌、产品、价格、优/劣势、政策)
内部调研:公司战略部署、渠道策略、销售政策
客户调研:客户访谈、客户需求、客户痛点。
3、SWOT分析模型工具应用: (工具应用)
工具分析:S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁
策略应用:优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)
客户购买的不是好产品,而是能满足其需求的产品和解决其盈利问题的方案。
案例分析:适时案例分析。
演练:小组讨论,某产品为例,请用SWOT模型进行分析,选择可行策略。
现场分享:小组派代表分享。
4、区域统领快速打造样板市场的6定法则:
定区域+定市场+定目标+定产品+定人员+定模式。
5、区域统领做好市场规划的18般武艺与战法: (工具应用)
市场定位:中心/重点/板块/机会/渗透市场。
经销模式:总经销&多经销&分产品招商&厂商分工。
渠道模式:直控终端&分销发展。
分解目标:年度目标+月度目标(到月/到户/到品/到人)+利润目标。
搭建组织:分公司&办事处,团队打造(招募战将);专人管&兼职管。
竞争策略:高举高打垄断策略、狂轰乱炸压制策略、委婉迂回跟随策略。
产品策略:形象产品、利润产品、销量产品、竞争产品、引流产品、候补产品。
招商规划:经销商画像+定位+布局+招商策略+招商步骤与技巧。
渠道规划:分类+定位(形象/销售/利润)+分级+终端布局+开发数量。
开发策略:ARS区域滚动开发模型,制定推进计划、配套政策,全面开花。
促销推广:线上媒体+线下媒体;传播内容+传播节奏;促销主题+促销计划。
渠道执行:开发次序+开发节奏。(先开发哪,后开发哪)
时间排期:开发时间节点+促销推广节点+补货回款节点、样板打造节点。
费用预算:销售费用+市场费用+管理费用+财务费用。
培训计划:销售人员培训计划+促销人员培训计划+经销商人员培训计划。
预测效果:经销商合作效果、渠道开发效果、促销推广效果、应急措施。
向上沟通:与直接领导沟通规划方案,获得上级的认同与资源支持。
平行沟通:与协同部门沟通规划方案,获得销管、财务、人力、市场、生产、研发、仓储物流等部门支持。
5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
演练:小组讨论,某区域市场为例,请用18般武艺工具形成市场规划策略方案大纲。
现场分享:小组派代表分享。

第二模块、经销商开发:筛选、接洽、谈判、合作,找准优质经销商
一、优质经销商对公司的战略意义
1、*产品+二流经销商=二流市场
2、*产品+三流经销商=夹生市场
3、二流产品+*经销商=*市场
二、优质经销商的11条标准: (工具应用)
1、守规则重信用
2、敢尝试能创新
3、有思想擅营销
4、靠团队赢市场
5、向管理要效益
6、资金厚有实力
7、有规模有影响
8、口碑好形象佳
9、爱学习擅复盘
10、人脉多背景实
11、控渠道有方法
思考:您辖区的经销商符合以上几条呢?缺失的标准,该如何补上呢?
三、区域统领精准招商的6方模型: (工具应用)
1、扫街招商:熟客+陌拜
2、转介招商:老客转介绍
3、会议招商:会销+品鉴
4、展会招商:展销+接洽
5、广告招商:大众传统广告+垂直行业广告
6、网络招商:网站广告+新媒体广告(抖音/微信)+专业招商软件
四、选对经销商:找对人、做对事。
1、经销商合作原则:严进宽出、宁缺毋滥。
2、经销商选择7步法: (工具应用)
吃透公司销售政策:
研透经销商的标准:
摸透区域市场特征:
挖透潜在的经销商:
分透经销商优劣势:
走透沟通准经销商:
讲透政策洽谈合作:
演练:小组讨论,某区域市场为例,请用以上策略制定经销商选择方案大纲。
现场分享:小组派代表分享。
五、勾牢锁住优质经销商的4思维、4连问与4件套:
1、与经销商谈判的4思维: (工具应用)
思维一:不是赚经销商的钱,是厂商一起赚市场的钱。
思维二:不是把货卖给经销商,是通过市场把货变成利润。
思维三:不是求着经销商进货,是帮着经销商赚钱。
思维四:不是轻易承诺或否定,谈判是条件交换条件。
2、优质经销商选品最关心4连问: (工具应用)
品牌有没有升值价值?
产品有没有利润空间?
企业有没有运营实力?
我怎么能把它卖出去?
3、锁住优质经销商的4件套:谈判攻略 (工具应用)
1)一套方案,勾勾经销商的心:
与经销商谈恋爱的“4心”:用心、真心、诚心、耐心。
引导经销商参与规划:展示预定方案,让经销商参与其中,诱导其权衡利益关系。
2)二个特质,定定经销商的神:
特质1:满满的自信心。
特质2:独到的策略心。
3)三道防线,破防获芳心。(人人交往三道防线)
情感防线:生人变熟人,熟人变生意。
利益防线:客户痛点、客户需求,给解决方案。
品德底线:三观一致、志同道合,构建信任、互相成就,共生共赢。
4)四面镜子,照清市场、促下决心。
放大镜:放大政策优势,与对手作比较。
望远镜:引导客户看未来发展空间与潜力。
太阳镜:直视竞品,看透竞品,挑战竞品,超越竞品。
显微镜:看清、看准市场机会,共同制定新策略新规则。
4、经销商谈判致胜策略7步法:
1)谈判前:明确目标、准备充分、信心满满、乐观心情。
4+3+2+1模式=4知(知己/知彼/知市场/知竞品)+3套资料(公司/产品/政策/文件)2份数据(竞品/盈利)+1套方案。
2)谈判中:把握节奏、控制情绪、良好沟通、确认利益、留好后路。第一步-换个安静的环境再谈:不在经销商店里谈,避免打扰+避免客户主场优势。第二步-保持友好的谈判氛围:氛围要愉悦、心情会舒畅、沟通无障碍、打开心扉聊。
第三步-善用方案解除顾虑法:强调竞品没有的优势,展示规划方案,打消客户顾虑。
第四步-多问引出客户真需求:多问不代表无知,要切实套出客户的真想法、真需求。
第五步-妥善处理客户的异议:记录在案、以示尊重,及时给出策略、以表合作诚心。
第六步-善用专业的营销工具:笔记本、PPT、视频影像资料及各种营销策略模型等。
第七步-趁热打铁签约催打款:打款才算一锤定音、敲定合作,这才是打市场的开始。
3)谈判后:跟签约、跟打款、建团队、做执行、做督导。
经销商打款不是结束,而是战斗刚刚开始。
始终强调合作利益、共生共赢、长期主义。
前后都要做到言而有信,重承诺、重信用。
5、经销商谈判5条忌讳:
准备不足、信息不全:
不懂装懂、忽悠成性:
谎话连篇、胡乱承诺:
单向沟通、夸夸其谈:
否定对方、忽视情面:
问题封闭、提问不当:
演练:小组讨论,某区域市场为例,请用以上策略制定经销谈判计划大纲。
现场分享:小组派代表分享。
六、杜绝与经销商“畸形的恋爱关系”:
1、饥不择食一见钟情,抛媚眼勾搭式:
2、酒杯一碰定真身,草率结婚将就式:
3、虚情假意同床异梦,假温柔骗婚式:
4、男权女权扯不清,争权夺利扯皮式:
5、你无情来我无义,脚踏两船异心式:

第三部分、经销商管理:新商业环境下,如何有效管理经销商
一、掌握在经销商管理的7个分寸:让客户真正感到你的好。
1、别惯坏了你的经销商:
2、凡事先“小人”后君子:
3、不要盲目向经销商施压:
4、巧用信息拴住经销商:
5、帮忙打江山,不指点江山:
6、定期聆听客户的声音:
7、额外诱因,让客户经常心动:
二、经销商有效管理六大系统: (工具应用)
①选择+②培育+③激励+④协调+⑤评估+⑥调整
三、制定经销商培育计划:
1、成为经销商公司化经营顾问:
2、成为经销商生意的贴心伙伴:
3、协同经销商制定发展路径规划:看5年(方向)+定3年(战略)+做1年(计划)。
4、帮助经销商打造一支销售铁军4步法: (工具应用)
战将招募:
集体孵化:
三维激励:
精细考核:
四、经销商有效管理的动态评估:
1、业绩评估:三张表,评定好业绩。
2、库存管理:安全库存法则
3、核心终端:核心店+关键陈列+客情关系

第四部分、渠道建设:新竞争环境下,如何帮助经销商提升终端销量
一、市场开发与渠道建设: (工具应用)
1、实效的销售孵化培训:执行方案、制定流程、产品政策、促销推广、激励机制等。
2、有效的市场作战地图:作战地图上墙
3、渠道建设执行12定法: (工具应用)
定计划+定指标+定人员+定区域+定线路+定时间+定促销+定话术+定陈列+定车辆+定考核+定激励
4、终端标准化拜访8步骤:
终端客户拜访八步法,详细讲解。
5、快速提升终端销量的7个方法: (工具应用)
宣品到位:
C位陈列:
氛围营造:
人员培训:
意见领袖:
促销跟进:
贴心服务:
6、区域市场开发之“8有”+“8化”法则: (工具应用)
有指标、有计划、有人员、有时限、有标准、有督导、有考核、有复盘。
纸质化、表单化、步骤化、标准化、培训化、演练化、修正化、执行化。
二、终端市场业绩增长实战策略:
1、锁定核心终端、打造场景化陈列,激活用户购买欲望
1)核心终端场景化样板策略:场景化打造+深度化体验
案例:实时案例分析
演练:小组研讨--以某个核心终端为例,做一个场景化营销方案纲要。
现场分享:小组派代表分享。
2)线上线下融合,bc一体化,打造即售零售模式
社区社群化运营策略:社区社群技巧+案例分析
新店商联盟运营策略:什么是新店商+定义“KOL”+线上-线下-联盟体模式
案例:实时案例分析
演练:小组研讨--以某个区域市场为例,制定辖区新店商运营方案纲要。
现场分享:派代表分享。
3)做促销、做推广、做体验、做传播,打造区域化品牌IP
整体策略:做透一店、引爆一街、辐射全域,占领全局。
做推广:场景化+情景化
做体验:互动式+沉浸式
做传播:利用好微信营销、抖音本地生活,策划活动,引爆区域。
案例:实时案例分析
演练:小组谈论,制定辖区市场推广计划纲要。
现场分享:派代表分享。
小结
新商业环境下,市场真正的竞争:是产品、品牌、模式与服务的竞争!

区域经理销售培训