课程大纲：

银行网点服务营销课程

课程背景：
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。
在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。所以提升网点全体员工的主动营销意识，训练一批有专业、懂技巧的服务营销能手已成为各家银行关注的焦点。
此培训旨在帮助银行网点员工：
1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
5.技能提升：掌握客户识别、一句话营销、电话营销、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
6.人员督导、运营管理体系的建立

课程内容：
第一讲：银行网点的发展与认知
头脑风暴：新形势下银行网点面临的挑战与机遇是什么？
一、银行网点的发展历程与现状
二、新常态下国内银行业目前的发展动态
思考：我们的职能定位？
三、新形势下网点各岗位员工的职能变化

第二讲：关键服务能力解析
一、服务的四种形式
1.冷漠型
2.工厂型
3.老乡型
4.满意型
二、服务的进阶升级
案例分享：优质服务案例
1.基础服务--满意服务--惊喜服务
2.树立正确的服务心态
三、服务流程的“三主动”原则
1.主动问候
2.主动招呼
3.主动关怀
四、业务咨询关键点解析
1.积极倾听
2.重复确认
3.首问负责
一次性告知案例解析
避免专业废话案例解析
情景演练：厅堂常见场景模拟演练

五、引导分流关键点解析
1.一次分流，厅堂预审
2.高效填单，有效指引
3.提醒就坐，避免过号
4.贵宾客户，尊重隐私
5.特殊客户零干扰服务
6.客流高峰，二次分流
7.非柜业务，教育引导
案例：批量二次分流
案例：常见的营业厅减少客户焦虑等待情绪方法分享
六、柜面服务关键点解析
1.柜面服务常见问题分析
2.柜面服务七步曲
演练：现场分组演练柜员服务七步曲

第三讲：关键营销能力解析
一、营销人员的心理障碍
1.害怕被拒绝
2.害怕处理不了客户疑虑
3.对产品信心不够，不敢推荐
4.认为销售是求人，不太愿意做
5.怕客户看低你的工作
6.有惰性，没压力懒得开口
二、营销的心理克服之道
1.拒绝是销售的常态
2.熟记买点，个性化推荐
3.不是卖产品而是卖关爱
4.销售能锻炼人也能成就人
5.做影响别人的人
6.主动人生成大业

三、营销技巧
1.如何快速建立与客户的信任？
1)开场白的要点
2)开场白流程与话术
3)赞美的技巧与方法
案例分享：赞美--快速拉近与客户的距离
讨论：快速建立信任的方法
2.如何与不同性格的客户沟通？
互动：你了解自己吗？你了解客户吗？
1)沟通四大技巧
2)与不同性格客户沟通的技巧与方法
3.如何挖掘客户需求？
案例分享：王大妈买李子的故事
1)望、闻、问、切
2)一句话营销话术
小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求

4.如何介绍产品？
1)案例分享：把产品的卖点转化成客户看得见的价值
2)练习：运用FABE法则
5.如何处理客户异议
案例分享：客户不感兴趣、客户没时间、客户有反感等
6.如何挽留客户？
案例分享：客户要转走300W
1)问：问明客户的资金用途或去向
2)留：通过利益说明挽留客户资金
3)少：通过利益说明挽留客户资金
4)回：通过利益说明挽留客户资金
练习：解决客户异议

四、需求激发，行外吸金
1.如何巧妙吸引客户行外资金
1)磁条卡升级术案例
2)账户升级术案例
3)定期凑“大额”案例
情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金
2.激发客户需求
引入案例：电影《非诚勿扰》片段
1)激发客户需求的关键点分析
2)*技巧分析

五、巧用等待，批量开发
1.网点常见较少客户焦虑等待的方法
1)减少客户焦虑等待是等候营销的前提
2)网点常见的减少客户焦虑等待的方法
2.运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发
1)厅堂微沙龙的操作流程与话术
2)厅堂微沙龙的注意事项
情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。

六、电话邀约，厅内外拓
1.厅内外拓（存量激活）的成效由如何决定？
1)厅内外拓（存量激活）的前提前期准备
2)厅内外拓（存量激活）的策略
2.厅内（存量激活）的流程
1)厅内外拓的关键动作
2)电话邀约流程与话术
小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法（理由）、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。

七、岗位配合，联动营销
案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？
1.联动四步骤
1)等候间隙放牌子（案例）
2)处理完业务讲产品（案例）
3)意向客户速转介（案例）
4)潜力客户留电话（案例）
2.联动营销的工具运用
1)特殊叫号法
2)贵宾客户体验法
3)联动小蜜蜂
4)潜在客户推荐表
3.联动营销的注意事项及相应话术
1)注意保护客户隐私
2)适当推崇和包装
案例分享：客户为什么不信任客户经理
3)介绍的顺序
情景演练：模拟演练厅堂联动营销

第四讲：客户投诉处理
提问互动：为何越来越多的银行特别重视客户投诉？
案例分析：全球银行客户忠诚度排名、银行客户流失原因的调查结果
情境演练：遇到这样的情况，你会怎么处理？
案例1：一中年男子，气势汹汹的在银行里吵闹：银行居然给假钱？？！
案例2：VIP客户超过限额取款没有带身份证，不理解规定，发脾气怎么办？
案例3：客户因为等候时间过长，大发雷霆，如何处理？
一、正确面对投诉抱怨的客户
1.顾客应该摆在什么位置？
讨论：顾客是上帝？朋友？
2.面对不良客户时，应抱什么心态？
1)优秀服务业者都有母亲般的胸怀和爱
2)把不良顾客当成我们的“孩子”
3.面对客户投诉我们应该如何应对？
1)以平常心看投诉
2)善待投诉，不先入为主，不感情用事
3)处理客户投诉是团队作战，不是一个人的战斗
4)面对投诉客户要沉着、老练、耐心

二、客户投诉的原因
1.客户期望值过高
2.银行服务管理原因
3.服务态度与技巧不佳
4.客户自身性格原因
研讨分析：如何降低顾客过高的期望值？
三、投诉处理步骤及技巧
1.受理投诉
1)首先要给客户留个好印象
2)判断客户的情绪变化
3)迅速隔离客户
研讨分析：隔离客户有哪些好的办法？
2.安抚客户（安抚情绪）
1)讨论：在遇到一个愤怒的客户时，你会怎样处理
2)怎样使用3F的方法安抚客户
3.合理道歉
研讨分析:如果“我”没有错，该向客户道歉吗？
4.收集信息（分析原因）
5.提出建议
6.达成共识
7.回馈跟踪（跟踪回访）

第五讲：网点营销氛围营造与人员督导
一、晨、夕会管理
1.晨会流程与注意要点
2.夕会流程与注意要点
二、网点日常管理
1.一日三巡
2.责任到人
3.反馈机制
4.应急事件管理
三、绩效考核与人员培养
1.网点绩效考核办法
2.人员激励方法与技巧
3.员工沟通技巧与方法
四、管理工具

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