课程大纲：

销售心态管理培训

【课程背景】
销售工作繁琐而辛苦，销售人员除了背负着销售业绩指标的压力之外，还承担着公司品牌宣传和提供客户服务的职责，很多销售人员常常会出现精疲力竭的疲惫状态。《销售心态与职业修炼》课程重塑销售人员心态点燃销售激情，从而让销售人员用最好的状态创造销售业绩。

【课程收益】
改变销售人员消极被动的工作态度，培养积极的工作心态；
转变销售人员面对困难时的消极心态，主动想办法解决问题；
建立学员对销售工作的热爱，以极大的热情投入到工作中去；
激发学员信心，强化销售执行力，直面任务目标不找任何借口；
培养销售人员的团队合作意识和团队精神，*发挥团队力量。

【课程特色】
不同于市场上其他销售心态课程，不喊口号不打鸡血，从销售人员对于销售工作的正确认知与理解角度，培养销售人员对于销售工作的热爱；
结合老师多年销售实战经验和对众多销售精英的观察访谈，提炼设计出了『销冠』的八大特质和能力模型，从心态到行为改变销售人员的工作习惯；
大量的销售实战案例与小组团队共创活动，解决了传统销售心态课程的两大难点问题（学员反感、过于理论），更容易让学员参与和接受；
每一个知识点都有相对应的落地工具或表格，如《销售人员ORID四行日记》、《销售梦想计划书》等，可以通过落地追踪辅导实现课程内容的有效转化。
模块化课程内容设计，企业可以根据自己的时间安排和业务场景，定制1天或者2天版本课程内容，从而使培训内容更加贴合实际需要，更落地。

【课程大纲】
第一单元、【有所图】销售梦想以终为始
【内容重点】重塑销售人员的激情与梦想，拓展学员对于销售工作的认知，激发学员对销售工作的激情与热爱，帮助学员找到做销售工作的自我驱动力。
一、荣耀与梦想
1、你为什么选择做销售？
选择销售工作的三个理由
破冰游戏：【相见欢】找到团队的共同销售特质
2、企图心是销售成功的核心动力
销售是信息的传递与情感的转移
二、销售工作的认知
1、销售的本质是利益交换
我们的利益需求/客户的利益需求
销售人员能给客户带来什么价值？
实战案例：同样的产品如何高价格成交
2、销售工作的三种类型
交易型销售、顾问型销售、合作型销售

第二单元、【有所勇】狼性销售成功欲望
【内容重点】提升学员狼性销售永不言败的销售意识，培养学员正确的狼性销售价值观，用《梦想计划书》激发学员以终为始的行为习惯。
一、狼性销售的精髓与内涵
什么是狼性？狼的16个特质
销售人员的9大狼性精神
实战分享：最难忘的狼性销售经历
以终为始的销售梦想
人生中的二次创造(大脑中的创造与行动上的创造)
梦想是实现目标的阶梯
游戏体验：接受销售任务不找借口
落地工具：《销售人员梦想计划书》

第三单元、【有所谋】销售情商高效沟通
【内容重点】销售就是要学会“见人说人话，见鬼鬼说话”，如何通过观察快速识别客户，并能够与客户快速建立关系，本讲重点讲解销售情商的培养。
如何培养销售情商
销售情商：建立关系与获得订单之间的平衡
销售情商：同理心、自我意识、自我控制、销售驱动力
实战案例：销售人员察言观色识别客户
销售人员的情绪压力管理
销售人员面临的压力问题
释放压力的5个正确方法
实战案例：屡败屡战的马修*埃蒙斯

第四单元、【有所担】承担责任追求卓越
【内容重点】勤奋是销售成功的第一法则，培养销售人员正确的销售观念，积极开发市场，引导学员从客情销售向专业销售转型，在业务能力上真正帮助客户。
一、爱岗敬业的职业精神
离开平台个人价值不再
销售人员的“匠心“精神
实战案例：寿司之神小野二郎
二、胜率法则是成功的第一法则
没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员
让拜访成为规律，让客户习惯有你
实战案例：销售漏斗模型的正确理解

第五单元、【有所异】打造超级IP
【内容重点】产品同质化时代，更加需要销售人员的专业化和差异化，本讲重点剖析销售人员如何打造个人超级IP，从而影响并吸引更多潜在客户，提升个人影响力。
一、差异化思维推销自己
1、销售人员的仪容仪表
职业形象“逆生长”原则
2、销售人员的职业用语
如何称呼客户建立好感
游戏体验：NLP让客户感觉被尊重
3、销售人员的工作工具
一张名片的差异化营销
如何经营自己的微信朋友圈
二、如何打造超级IP
团队共创：销售人员如何打造个人IP

第六单元、【有所行】积极主动坚持不懈
【内容重点】培养销售人员积极主动坚持不懈的良好品质，在面对困难时迎难而上积极寻找解决办法，引导学员从受害者思维向参与者思维转变。
培养积极的思维模式
1、从刺激到反应培养积极思维模式
独立意识/想象力/良知/自我意识
2、缩小关注圈&扩大影响圈
羊皮卷：坚持不懈，直至成功
只为成功找方法不为失败找借口
导致成交困难的原因分析
寻找影响成交的根因和解决办法
团队共创：销售中的问题与解决方法

第七单元、【有所思】学习蜕变认知升级
【内容重点】在UVCA时代，客户在变市场在变，销售人员只有不断地学习提升自己，才能紧跟市场不被时代所淘汰，本讲主要分享销售人员的学习习惯与自我效能管理。
一、销售思维升级与认知迭代
UVCA时代下的营销变革
销售人员的学习内容与方法
二、自我总结和不断复盘
销售人员的时间管理
落地工具：销售人员的四行日记

第八单元、【有所依】团队协作销售铁军
【内容重点】从个人英雄主义到销售铁军，本讲主要分享销售铁军的基本特质，打造一支正能量文化引导，积极主动具备超强执行力和战斗力的销售铁军。
一、感恩心态传递正能量
感恩父母、客户、公司、同事、自己
落地工具：写给 人的一份信
歌曲合唱：《感恩的心》
团队协作打造销售铁军
销售铁军的基本特征
如何打造团队执行力
鱼缸会议：团队凝聚力提升工作坊
以促动技术中的经典技术“鱼缸会议”进行，打破团队成员之间的隔阂，建立深度信任关系，打造坦诚、简单、团结的企业文化，鱼缸会议的整体时间大概在2-3个小时左右。

第九单元、课程总结与复盘
【内容重点】对课程内容进行整体复盘，并引导学员用《销售平衡轮》完成自我销售能力的分析与评估，制定1-2项可提升改变的销售特质，制定《行动计划表》。
落地工具：《销售平衡轮》、《行动计划表》
完

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