课程大纲：

营销模式的培训

课程收益：
1、从理念上转变学员的传统思维模式，建立从关注战略创新到关注商业模式创新，从关注价格竞争到关注价值竞争，从关注价值链低端的生产制造到关注价值链高端的营销、品牌和服务，从关注现有行业到关注跨界整合，从关注企业内部财务数据到关注大数据，从关注国内市场到关注全球市场的全新思维模式。
2、从实操层面使学员掌握基于战略转型和商业模式创新的落地工具，包括：商业模式设计、行业及产业价值链分析、产品与服务的领先定价模式、基于大数据的营销计划与营销管控、创新的营销团队薪酬与绩效考核模式、数字化品牌建设与整合营销传播。
3、通过对成功跨国企业商业模式及战略转型、服务营销的案例剖析，拓展视野，厘清思路

课程中分享的案例包括但不限于：
施乐复印机的定价模式
通用电气从卖发动机到卖时间
米其林轮胎从卖轮胎到卖里程
陕鼓动力从卖空压机到卖空气
沈阳机床服务转型
山特维克从卖刀具到卖效率
英格索兰从客户满意到客户忠诚的服务
利乐包装从产品提供商到市场解决方案提供商转型
泰凯英轮胎40人团队如何实现20亿元的销售收入
科通芯城工业品电商思维
德国梅塞尔气体行业解决方案
山高刀具如何运用大数据分析客户需求
法国万喜集团工程项目的PPP运作模式

课程特色：
针对性。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十年工业品行业的营销管理和咨询经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销战略与商业模式设计的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
前瞻性。课程体系融合了当今最前沿的服务型制造理论、全生命周期成本管理理论、商业模式理论、产业价值链理论、资本运作理论和供应链管理理论，系统性构建了工业品面向未来构建核心竞争优势的知识框架，具有极强的前瞻性。

授课方式：
授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到*的授课效果。

课程大纲：
第一单元工业品企业面临的时代变革
1、第四次工业革命-信息革命
2、信息时代的市场环境特征
3、知识资本日渐成为主导力量
4、【案例】知识资本驾驭金融资本
5、供应链管理的兴起：全球化制造
6、智能制造-西门子智能工厂
7、营销手段的变革：工业品电商的兴起
8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备
9、服务型制造代替传统制造
10、新时代的生存法则-商业模式创新

第二单元工业品商业模式蓝图
1、构建商业模式时需要思考的四大问题
2、问题一：为谁提供价值？
3、问题二：提供何种价值？
4、问题三：如何提供价值?
5、问题四：如何实现价值？
6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场
7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐
8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方
9、商业模式评价：投资回报率*化
10、成功企业商业模式设计的独特视角
11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆
12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程
13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同
14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善
15、【案例】光伏行业的资产证券化
16、【案例】昌盛日电：“农业+光伏”模式
17、视角三：供应链管理与轻资产模式
18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入
19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案
20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式
21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商

第三单元为谁提供价值-市场选择
1、市场细分与目标市场选择
2、细分市场的三个原则
3、细分市场的评价要素
4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型
5、细分市场的特点描述
6、【案例】环保行业市场细分案例
7、定义目标客户与客户群

第四单元提供何种价值-价值主张
1、谁是客户？
2、谁决定了客户的关键需求？
3、需求=期望-现状
4、需要和需求的区别
5、【工具】需求冰山理论
6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位
7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?
8、从需求到价值定位图
9、从价值定位图到价值主张描述

第五单元如何提供价值
1、客户让渡价值CustomerDeliveredValue
2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低
3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理
4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用
5、【案例】金龙客车G-BOX
6、【案例】山特维克刀具自动售货机
7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利
8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司
9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式
10、总成本降低原理：行业价值链变形
11、总成本降低模式一：价值链延长
12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气
13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务
14、总成本降低模式二：价值链缩短
15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗
16、【案例】欧福食品集成解决方案
17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式
18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈
19、【案例】道康宁电商卖硅胶
20、总成本降低模式：价值链重构
21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？

第六单元如何实现价值
1、价值实现：盈利模式与现金流结构
2、基于效用提升模式的盈利模式
3、基于全面解决方案的盈利模式
4、基于行业价值链变形的盈利模式
5、【案例】*公司的CostperUnit定价
7、【案例】GE发动机的PBTH包修服务定价
8、【案例】产品组合定价模式
9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖
10、【案例】沈阳机床的商业模式转型
11、基于现金流结构改善的商业模式设计
12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构
13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计
14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式

第七单元商业模式运作
1、商业模式核心资产要素
2、核心资产之核心技术
3、核心资产之品牌定位
4、核心资产之关键资源
5、核心资产之组织能力
6、商业模式与组织变革
7、商业模式与流程再造

营销模式的培训