课程大纲：

银行营销

课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。
课程收益：        
学员通过对本课程的学习，能够准确理解开门红的行业*的政策要求；正确把握开门红业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握开门红业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
课程人数：80人以内，6-8人分为一个小组
授课方式：
1.老师讲授
传授方法，明确思路
2.案例分析
总结经验，复制推广
3.情景演练
还原场景，学以致用
4.讨论分享
明辨是非，集结智慧
5.提问答疑
解除困惑，引导方向

课程大纲
第一模块：审时度势——如何正确把握开门红同业竞争形势
一、开门红营销面临的问题与挑战
1.开门红同业竞争日趋严峻
1）传统银行开门红竞争力分析
2）民营银行开门红竞争力分析
3）村镇银行开门红竞争力分析
4）P2P财富类开门红竞争力分析
2.开门红客户需求与日剧增
1）开门红业务服务功能需求变迁
--存款
--贷款
--结算
--现金管理
--财富管理
2）开门红业务服务效率需求变迁
--移动终端
--流动银行车
--在线申贷
案例：微众银行
3）开门红业务服务品质需求变迁
--厅堂享尊贵
--积分享好礼
--活动享快乐
--购物享优惠
--生活享品质
案例：XX银行珠宝鉴赏营销活动
3.开门红盈利空间不断压缩
1）成本上升
2）收入下降
3）中收减项
案例：存贷利差变迁史（*、日本、中国、中国台湾）
二、开门红营销发展的趋势与方向
案例：XX股份银行未来银行构想
1.开门红由金融服务到成长伙伴
金融服务——增值服务
1.2.开门红由人工作业到智慧银行
网点作业——后台集中
3.开门红由线下服务到双线融合
线下网点——远程银行
案例：XX股份制商业银行智慧银行建设带来的变化
三、开门红营销采取的对策与措施
4.网点由交易结算向营销驱动转变
案例：XX国有行网点人员结构调整
5.考核由结果考核向过程管控转变
案例：XX农商行每日营销目标管控
6.创新由产品功能向服务体验转变
案例：XX股份行创新体验式营销
四、开门红客户管理的策略与手段
1.开门红客户管理的4P原则
1）产品
2）价格
3）渠道
4）促销
2.开门红客户管理的4C原则
1）顾客
2）成本
3）沟通
4）便利
3.开门红客户管理的4R原则
2.3.4.1）关系
2）反应
3）关联
4）回报
案例：XX银行开门红客户管理模式
讨论分享：如何建立适合我行开门红客户管理模式
工具：开门红客户管理计划表

第二模块：谋篇布局——如何量身定制开门红场景营销策略
一、什么是开门红场景化营销
提问互动：大脑有何反应?
1.开门红场景化营销的内涵与意义
1）心理需求
2）特定场景
2.开门红场景化营销的特征在哪里
1）场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
2）场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
3）场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
4）场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
3.开门红业务的七大具体营销场景
讨论分享：开门红营销有哪些具体的场景呢？
1）开门红厅堂联动营销
2）开门红厅堂微沙营销
3）开门红主题沙龙营销
4）开门红主题活动营销
5）开门红外拓拜访营销
6）开门红远程电话营销
7）开门红个人微信营销
二、开门红场景营销方案推演
1.开门红营销客户定位
1）开门红营销区域
2）开门红客群对象
3）开门红客群特征：年龄、性别、职业、爱好、作息时间
2.开门红营销需求分析
1）开门红财务特征
2）资金丰欠
3）回款周期
4）高频交易
5）开门红金融需求
6）开门红产品匹配
3.开门红营销策略制定
1）开门红营销时间
2）开门红营销地点
3）开门红营销方式
4.开门红营销组织实施
1）开门红组织流程
2）开门红营销人员
3）开门红营销物料
案例：xx银行开门红产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行开门红产品的场景化营销
三、开门红场景化营销七原则
1.开门红创新原则
1）概念创新
2）标题创新
3）内容创新
4）行为创新
5）方式创新
6）传播创新
7）口号创新
2.开门红整合原则
1）互借资源
2）取长补短
3）多方受益
案例：xx银行开门红产品沙龙营销活动策划
3.开门红可执行原则
1）可执行性分析
2）实验性分析
3）绩效性分析
4.开门红制高点原则
1）从战略角度占领制高点
2）从独特性角度占领制高点
3）从细分领域占领制高点
5.开门红绩效性原则
1）绩效刺激
2）绩效动作
3）绩效竞争 
6.开门红借势原则
1）借大势
2）借优势
3）借形势
7.开门红多赢原则
1）银行赢
2）客户赢
3）企业赢
四、开门红场景化营销的要点
1.开门红统一性原则
1）主题统一
2）形式统一
3）内容统一
4）环境统一
2.开门红可量化原则
3.开门红可行性原则
4.开门红针对性原则
5.开门红特色原则
案例：XX银行开门红产品路演活动策划
工具：开门红产品场景化营销物料清单

第三模块：精细管理——如何稳步推进网点开门红各项工作
一、五个区域齐宣传——厅堂营销
讨论分享：厅堂各区域如何开展开门红视觉营销？
1.自助区——开门红营销策略
1）自助区开门红宣传海报
2）自助区开门红业务传单
3）自助设备推介开门红产品
案例：XX银行CRS开门红抽奖活动
2.迎宾区——开门红营销策略
1）开门红海报宣传
2）开门红LED荧光屏宣传
3）开门红引导台台卡宣传
3.等候区——开门红营销策略
1）开门红填单台台卡宣传
2）等候区礼品展示
3）开门红宣传展架
4）团队文化展板
4.柜台区——开门红营销策略
1）开门红宣传台卡
2）开门红产品传单
3）开门红桌沿广告
5.理财区——开门红营销策略
1）开门红产品海报
2）开门红宣传台卡
3）开门红产品传单
案例：XX银行厅堂开门红视觉营销案例
工具：开门红宣传海报模版
工具：开门红宣传台卡模版
二、四个岗位一盘棋——人员组织
情景再现：厅堂各岗位开门红营销服务流程
1.大堂经理
1）引导分流
2）辅导自助
3）识别转介
2.综合柜员
1）办理业务
2）销售产品
3）识别转介
3.客户经理
1）预约客户
2）产品销售
3）客户教育
4.网点主任
1）销售管理
2）员工辅导
3）维护高端
案例：XX银行各岗位开门红联动营销案例
工具：各岗位开门红产品营销话术模版
三、三个流程三张表——营销流程
1.三个营销流程
1）普通客户营销流程
2）潜在高端客户营销流程
3）存量高端客户营销流程
2.三张管理表格
1）大堂经理营销日志
2）综合柜员营销日志
3）客户经理营销日志
工具：各岗位营销日志模版
四、两个方面定指标——绩效考核
讨论分享：本行网点转型提升考核指标
1.战略指标
1）贵宾客户数量
2）理财产品渗透率
3）成功转介数量
4）进门客户营销成功率
考核方向：鼓励行为，长期发展
2.财务指标
1）网点模拟利润
2）网点储蓄存款余额
3）网点贷款利息收入
4）网点中间业务收入
5）网点手机银行数量
6）网点扫码付数量
7）网点......
考核方向：奖励业绩，短期效益
工具：绩效考核模版
五、一个晨会一面墙——营销文化
1.总结业绩
2.表彰员工
3.案例讲解
4.模拟演练
5.市场动态
6.工作安排
案例：XX银行营销型晨会
工具：营销型晨会标准流程及话术
情景演练：网点营销型晨会

第四模块：主题活动——如何迅速扩大开门红区域品牌影响
一、开门红主题活动的内涵及作用
1.什么是开门红主题活动
1）注入一种思想和理念
2）展情感的交流
3）让销售具有灵魂
4）精神享受和欲望满足
5）挖掘商品的卖点
2.开门红主题活动的作用
1）品牌宣传
2）业务推广
3）客户开发
4）客户维护
案例：自助取款抓鸡蛋营销活动
案例：情人节爱情存单营销活动
3.八大经典主题活动
1）过大年——案例：写春联旺季营销活动
2）情人节——案例：爱情存单存款营销活动
3）元宵节——案例：猜灯谜开门红营销活动
4）端午节——案例：包粽子比赛开门红营销活动
5）护士节——案例：财富管理讲坛开门红营销活动
6）进社区——案例：广告放电影开门红营销活动
7）进农区——案例：反非法集资活动开门红营销活动
8）套圈圈——案例：开心快乐小周末开门红营销活动
4.主题活动、主题沙龙、厅堂微沙三者的区别
1）获客方式
2）营销进度
3）组织准备
二、开门红主题活动的组织与策划
1.开门红主题活动实施的七大步骤
1）定目标
2）做调研
3）选主题
4）编方案
5）明分工
6）勤反馈
7）善总结
2.开门红主题活动策划的五大原则
1）信息性原则
2）可行性原则
3）创新性原则
4）体验性原则
5）简单性原则
3.开门红活动方案策划八大要素
1）主题
2）时间
3）地点
4）对象
5）目标
6）形式
7）流程
8）分工
工具：开门红主题营销活动策划方案模版
讨论分享：根据网点周边现状策划开门红主题营销活动
三、开门红主题活动的沟通与筹备
1.场地沟通
1）内部场地
2）合作方场地
3）租用场地
2.奖品采购
1）分级采购
2）视觉良好
3.宣传资料
1）条幅
2）展架
3）桌布
4）视频
5）刀旗
4.问卷设计
5.台账准备
6.影音设备
7.业务设备
8.后勤车辆
1）开门红主题营销活动问卷模版
2）开门红主题营销活动物料清单
案例：XX银行亲子活动开门红主题营销
四、开门红主题活动现场控制流程
1.活动主持
1）着装化妆
2）自我介绍
3）活动介绍
4）嘉宾介绍
5）礼品赠予
视频案例：XX银行开门红主题营销活动主持现场
工具：开门红主题活动主持人串词模版
2.深入互动
1）业务问答
2）趣味问答
3）游戏互动
4）方言翻译
5）脑筋急转弯
工具：趣味问答汇编手册
工具：游戏互动汇编手册
工具：方言翻译汇编手册
工具：脑筋急转弯话术模版
3.领导发言
1）咬字积极
2）气息沉稳
3）语气坚定
4）吐字归音
5）断断续续
工具：开门红主题营销活动领导发言模版

银行营销