课程大纲：

营销体系建设培训课程

【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销体系的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。以客户为中心的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好营销管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习战略市场定位及目标客户选择方法论
2、学习营销模型与营销体系规划的设计逻辑
3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式
4、学习价值营销与目标导向的品牌营销管理
5、提高营销体系运营效率与公司整体竞争力

【课程对象】
公司中高层营销管理者

【课程大纲】
一、以客户为中心的营销战略与内涵
1、目标市场细分与客户画像
案例：手机门店布局与分析
目标客户分析
2、市场洞察与分析
市场洞察的内涵
宏观分析与PEST工具
客户需求分析
竞争分析
研讨：市场洞察与分析
3、营销战略规划与客户选择
安索夫矩阵与营销战略
STP市场战略
B2B市场细分维度
案例：阿里巴巴创业历程与启示
B2C市场细分维度
目标客户选择与考量
SWOT分析与客户选择分析
4、客户分类管理与客户画像
客户价值分析与分类
消费者购买因素分析
目标客户画像维度
研讨：目标客户画像与分类

二、以客户为中心的营销体系与组织
1、成交因素分析与营销重点
营销的逻辑模型
销售成交元素分析
研讨：销售成交因素分析
营销模式与营销重点
2、营销体系规划与岗位设置
大客户销售模型
营销体系规划与依据
销售部门职能定位
产品行销部职能定位
售后服务部职能定位
研讨：营销体系与组织架构
3、营销组织架构设计与定位
大客户销售特点
矩阵式组织架构与运营
研讨：跨部门合作场景与协作机制
4、组织架构设计与逻辑

三、以客户为中心的价值塑造与营销
1、价值营销理念与塑造
客户让渡价值与营销
客户价值分析
客户需求的本质与分析
大客户需求分析
客户感知价值的构成
客户价值主张分类
研讨：客户感知价值提升
2、品牌包装与品牌营销策划
品牌工作的针对性策略
品牌工作四步曲
品牌的策划与包装
营销内容制作与传播
客户导向的营销活动
3、购买行为分析与品牌推广
B2B品牌营销活动
消费者行为分析
B2C消费者行为分析
B2C品牌宣传与传播
4、研讨：品牌营销策划与方案

四、以客户为中心的营销流程与管理
1、客户采购过程与营销流程
大客户采购行为分析
研讨：营销流程与关键应对
2、项目引导与机会点管理
项目引导与关键
SWOT分析与项目运作
项目任务分解与管理
解决方案与合同履行
3、全流程营销管理与优化
不同营销模式的营销漏斗
研讨：营销漏斗模型与关键要素管理
全流程营销漏斗与KCP管理
营销驱动的组织流程优化
案例：公司业绩下滑与提升研讨

五、回顾与总结：以客户为中心的战略营销体系

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