课程大纲：

客户营销方法课程

【课程背景】
你的销售有这样的问题吗？
只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；
总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；
销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；
客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；
销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；
“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？
问题到底在哪里？
大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。
大家习惯了销售“三板斧”：讲产品问要求做方案。
被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：
不了解客户选型标准的形成过程
不知道探求客户已有认知的方法
不懂得引导重塑客户认知的路径
进而在整个销售过程中处处被动。

【课程收益】
帮助销售
深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程
熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法
熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法
充分发挥 企业差异化优势的巨大价值
最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力

【课程对象】
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】
第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？
1、选型标准兵家必争之地；
2、客户需求与竞品洞察必须掌握的基础信息；
3、创造价值的差异化赢下订单的基础；
价值主张；
产品服务；
交付实施；
售后服务；
4、客户选型标准与企业差异化价值的匹配；
案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；

第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？
1、认知的定义；
2、影响认知的4个因素；
知识水平；
历史经验；
外部环境；
兴趣与动机；
3、基于选型标准的客户认知体系；
客户需求：我遇到了什么问题？
解决方法：我将如何实现目标？
4、客户需求的四项内容；
待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景；
5、解决方法的3项内容；
根因分析
改进措施
核心能力
案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；

第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？
1、认知目标的定义；
2、客户选型标准形成的过程；
3、客户形成选型标准背后的逻辑客户认知体系；
4、制定认知目标的4个步骤；
梳理差异化价值；
根据差异化价值确定核心能力；
根据核心能力确定客户痛点和客户目标；
按照客户认知体系设定各环节认知目标；
案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；

第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？
1、引导与重构客户认知的方法；
陈述法
提问法
案例法
权威法
2、引导与重构客户认知的步骤；
分析产品差异化，输出优劣势对比；
根据优劣势对比，输出认知引导目标；
根据认知引导目标，输出关键问题/话术；
根据认知引导目标，准备关键论据；
挖掘需求，探寻已有认知；
对比认知引导目标和客户已有认知；
利用四种方法刷新客户认知；
重新确认客户认知；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？
1、谈判的基本概念；
2、博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；
3、实现双赢谈判的方法；
打造价值对等地位；
明确双方价值需求清单；
寻找扩大价值域的第三套方案；
4、价值双赢谈判的思维立场；
建立共赢意识；
保持换位思考；
不断探索需求；
突破原有价值域；
案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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