课程大纲：

采购议价谈判技巧培训

课程背景
通过谈判实现的降本都是净利润，所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养，尤其在企业外部环境艰难，采购团队每年都有降本指标，所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。

课程收益
与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。尽管采购谈判的策略准备非常重要，包括成本分析、供应商过往绩效及市场竞争力分析、筹码准备等，但更重要的采购人员需要具备一定的现场商业交涉能力，来识别情景、控制谈判现场走向并应变，还要综合运用各种谈判控场技巧，以强大的心理素质去博弈、或者以恰当的合作表达来争取与供应商的双赢。
通过本次学习和多情景谈判演练，学员将深刻认识到：好的谈判技能、商业交涉技能不是天生的，是可以不断发展和改进的。

参加对象：
采购总监、采购经理、采购主管、采购工程师、供应链负责人、运营负责人等相关人员

课程大纲
一、采购谈判的策略准备，供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备
二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型，了解采购谈判需要持有的态度
三、进一步了解供应商的客户分类，以提升己方的采购谈判地位
四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略
五、谈判对策
1、学情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

2、了解来人的职业个性特点（测试题，用于自我测试和判断来人），交涉力基础
Ø温和型谈判对手的优势、劣势、应对策略
Ø强硬谈判对手的优势、劣势、应对策略
Ø理智型谈判对手的优势、劣势、应对策略
Ø成交型谈判对手的优势、劣势、应对策略

3、采购谈判战术：
Ø卖方优势下的战术（整合型）要点：迂回策略、直捣黄龙策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
Ø买方优势下的战术（分配型）要点：借刀杀人策略、过关斩将策略、化整为零策略、压迫降价策略、红脸白脸策略。
要点：隐形补偿/滚木战术、降本过渡
Ø双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点：欲擒故纵策略、差额均摊策略
Ø如何利用非价格因素
Ø供应商涨价的应对

4、提升商业谈判的交涉力知识准备
Ø心理学方面
下意识方面顺从他人
登门槛效应
黑暗中的试验
自我扩张到自我认知
连带效应
吊桥效应
谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）
Ø行为经济学方面
锚定法则
可利用法则
代表性法则
谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）
Ø关键点
价值情感影响
底线/要求
立场/利益

5、现场控场技巧情景展示，提升交涉力
Ø红脸/白脸
Ø权限不定/反用反击
Ø切香肠
Ø声东击西
Ø挤药膏
Ø最后通牒
Ø设置障碍技巧
Ø沉默
Ø重复，重复...
Ø暂停
Ø区分与控制
Ø心领神会
Ø再次调整需求
Ø“还有一件事”
Ø节制

6、说服他人技巧
Ø模仿
Ø音乐化
Ø讲故事
Ø情感、逻辑、折衷、讨价还价、威胁
Ø情绪影响+
Ø商务目标
Ø使用可接受标准

7、提升交涉力的一些方法，使用演练方式（演练时间大约3小时）
Ø因为…所以
Ø“如果…那么…”
Ø抢“锚点”
Ø共情、咱们
Ø“如果…那么…”
Ø抢“锚点”
Ø共情、咱们
Ø不搭腔、微笑
Ø防守10分钟
Ø问“愚蠢”问题
8、谈判分阶段控场：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段
9、注意总成本*原则

六、演练：合作伙伴的年降谈判，如果你了解了供应商的实际需求，那么…

七、注意总成本*原则
Ø合同执行的监督与管理
Ø复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训
Ø用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点

时间及地点：
12月12-13日（周四周五），北京

采购议价谈判技巧培训