课程大纲：

拜访技能培训

【课程背景】
你是否在拜访时有以下困惑：
制定的拜访计划往往和现实有很大出入
总是探询不到HCP的需求
介绍了产品但是HCP都不感兴趣
HCP承诺了用药，但是销量无增长
担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系
你是否在协访代表拜访时有以下困惑
你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言
你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素
你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈
《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。

【课程亮点】
医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具
专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为
合规的达成医药营销目标
训战结合，融会贯通

【课程目标】
理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案
掌握与客户建立长期良好信任关系的方法
掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率
让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率

【课程收益】
聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；
统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；
统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。

【课程对象】
医药代表、地区经理

【课程大纲】
第一单元：以患者为中心的思维转变
1、以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变
2、观念与行为之间的关系
3、客户接纳度阶梯的推进
视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟

第二单元：与客户建立长期的信任关系
1、建立信任的四阶梯
2、商业合作关系的信任公式
3、评估可信度的五问
角色模拟：感受信任关系

第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤
1、第一步：访前计划
聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划
访前计划的五个步骤
练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定
2、第二步：探询观点
通过提问六步法探询HCP的治疗需求
认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求
模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求
3、第三步：提供方案
如何提出解决方案
陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）
专业拜访中FABE转化话术
练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊
4、第四步：消除疑虑
识别和诊断疑虑
运用技巧，成功处理疑虑
模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑
5、第五步：高效缔结
缔结常见问题及六种不同的缔结方式
学会判断缔结时机
高效缔结的流程
练习：缔结方式有效性排序
6、第六步：访后分析
（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估
（2）更新拜访信息，跟进下一步计划

第四单元： 现场拜访roleplay测评
角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈
评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）
现场拜访roleplay测评目的：
及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；
为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；
为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

拜访技能培训