课程大纲：

基金营销策略

课程背景：
近几十年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。
放眼望去，近年来在股市、债市、基金市场折戈的投资者又是一波接一波，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；然，作为职业的银行从业者，怎样才能从中摆脱困境、走出泥潭，带领客户走向更加稳健的收益目标，则需要我们共同努力，同舟共济。

常见问题：
一、基金到底怎么投？
1．精挑细选的基金，结果还是折损过半，怎么破？
2．行里下达的任务指标不能不完成啊，推了又怕亏，咋办？
3．基金分析来分析去就是过往业绩、基金经理、投资范围等，但还是没把握啊
4．自己对基金都还没搞明白，还怎么跟客户去分析解释啊
5．目前的市场适合投基金的情况下，到底怎么跟客户沟通比较合适呢？
二、定投亏损了，怎么办？
1．有些老客户还是大客户，出现巨额亏损，怎么办，着急！
2．面对收益波动起伏如此大的基金市场，后续到底应该如何面对客户？
3．亏损的客户现在都不接我电话了，我也不知道后续如何跟客户打交道了，沮丧！
4．面对小幅亏损的客户，怎样才能让他们仍然保持信心，继续基金投入？
5．后续一直都会有基金的指标下达，如何避免亏损对我客户群体可能带来的伤害？
三、基金到底怎么诊断？
1．基金份额老是漲来跌去，摸不透啊
2．之前跟客户推荐基金的时候和诊断时的依据没什么差别，客户不买账！
3．基金包含的信息如此众多，到底从哪里着手分析诊断？
4．如何才能给出全面的诊断建议，让客户能够愿意接受和实施？
5．在充满变数的基金市场当中有什么策略才能让客户立于不败之地？

课程收益：
1．充分了解在基金甄选的方式已经后续管理基金的原则
2．全面了解基金的解读和诊断方式挽回在客户心中的信任
3．全面掌握在瞬息万变的基金市场中的投资策略和方法
4．掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用
5．依据课堂所学全面系统的提升自己的专业能力与沟通能力
课程时间：3天，6小时/天
参训人数：24-48人
课程对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲
第一讲：市场前瞻——投资市场简述
一、投资市场现场及发展趋势
1．证券市场
2．基金市场
3．保险市场
4．房产投资
5．大宗商品
二、客户现状及需求特征概述
1．客户财富与资产之群体变化
2．客户生活与习性之特征变化
3．客户投资与理财之理念变化

第二讲：专业解析——基金与定投
一、基金运作
1．产品发行与资金汇集
2．关系确立与管理运作
3．投资理财与收益分配
二、基金种类
1．从赎回性质划分
--开放式
--封闭式
2．从投资渠道划分
--股票基金
--债券基金
--期货基金
--指数基金
--项目基金
--货币基金
3．基金类型解析
1）股票型基金的五大特征
--投资对象与目的的多样性
--风险相对分散且费用较低
--流行性强且变现比较方便
--经营相对稳定且收益可观
--具有国际融资的功能特点
案例说明：市场股票型基金解析
2）货币基金的五大特征
--本金安全
--流动性强
--收益较好
--成本较低
--复利计算
案例说明：货币型基金解析
3）债券基金的三大特征
--风险较低
--收益稳定
--定期派息
案例说明：债券型基金解析
4）指数基金的五大特征
--费用低廉
--风险分散
--延迟纳税
--监控较少
--长期便利
案例说明：指数型基金解析
三、基金鉴别的“三挑五选”
1．基金鉴别的“三挑”
--挑平台
--挑团队
--挑产品
案例说明：市场股票型基金解析（数据深挖的三个核心要素）
2．基金鉴别的“五选”
--收益表现
--风险控制
--投资范围
--基金经理
--收费原则
四、基金投资的三大原则
--选择适合自己风险承受能力的基金品种
--投资金额要适合自己的资产分配
--收益与风险控制提前设定

第三讲：攻坚克难——基金亏损客户的应对之策
一、客观解析——客户购买行为及心理解读
1．从众购买
案例分析：张*购买基金的故事
2．依赖购买
案例分析：老客户王大哥的购买基金决策
3．投机购买
案例分析：重点客户购买基金的始末
二、专业解读——基金购买后的专业诊断强化信任关系
1．市场因素
案例分析：影响基金净值的政策因素案例解读
2．团队因素
案例分析：一个基金团队是如何把基金带向亏损的
3．策略因素
案例分析：客户赤身在战火纷飞的环境中怎么就当了炮灰
三、理念引领——从心理层面和策略层面的应对策略
1．相对的幸福
案例分析：客户赚钱了一定会高兴吗？
2．变化的需求
案例分析：客户是怎样任性的做出决定的？
3．恒定的策略
案例分析：万全之策到底是如何构建的？

第四讲：排兵布阵——营销技能提升
一、营销六步法
1．客户识别基本要领
1）信息分类
--基本信息探寻
--主观信息探寻
2）衡量标准
--有能力
--有需求
--可接触
--可服务
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
2．面面俱到——销售面谈
1）开场
--拉近与客户的关系
--营造良好的沟通氛围
--给客户减压
2）需求探寻
--收集资料
--分析需求
--灌输理念
--确认需求
3）产品呈现
--激发兴趣
--描述细节
--强化利益
3．有章有法——异议处理
异议处理五步法
Listen——细心聆听
Share——感同身受
clarify——厘清异议
present——解释说明
action——采取行动
4．成交的六种策略
--T型平衡表
--从众法
--暗示法
--二选其一
--限制战术
--马场战术
通关演练
--案例挑选：语速快、语速慢、感性突出、理性突出（案例背景）
--情景演练：初次沟通、业务邀约、情感维系、异议处理（5min以上）
--评估维度：倾听表达、感情传递、问题解决、效果评估（现场点评）
演练流程：
--客户挑选（准备背景）
--挑战甄选（团体推荐）
--情景及客户抽签（5min准备）
--挑战者集体上台（面朝讲台）
--分组进行（5min以内）
--大众评审（代表发言）
--合影纪念（群内分享）

基金营销策略