课程大纲：

新产品营销培训

【课程背景】
现代市场的激烈竞争,要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务,还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心,是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而,理念毕竟不等于实践,企业要想在激烈的市场竞争中争得主动,必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的,它并不是对营销定义的颠覆和重构,而是从价值的管理的视角出发而形成的。
新产品的价值营销就是赋予新产品以顾客可感知的价值,让新产品具有明确而实在的价值基础,并把价值表达出来,达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效,价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到产品价值,另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心,以真诚换取双赢的结果。
本次课程,张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例,还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化,实用化,工具化、落地化,使学员学之解惑,学之能用,用之有效。

【课程收益】
了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
掌握如何去精准分析客户的需求以及购买行为
转变学员传统营销(销售)理念,让学员了解客户价值导向的新产品营销理念
掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意,并最终实现企业价值
现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题,真正做到:传道、授业、解惑

【课程特色】
咨询式培训,哲学思辨,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。
是亲手操作,不是道听途说;是深入细节,不是浮皮潦草。
是真实数据,不是网络信息;是对标企业,不是神话偶像。

【课程对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程大纲】
提问:企业经营目的是什么?企业靠什么生存和发展?企业持续成长的核心能力是什么?
一、市场营销的思维与管理流程
1、市场营销思维的搭建
市场营销的内涵
市场营销的核心概念
市场营销的本质
2、市场营销的演化
市场营销观念的演化
市场营销组合的演化
营销1.0到营销4.0时代
3、市场营销的管理流程
分析市场机会
选择目标市场
设计市场营销组合
管理营销活动
工具:营销漏斗

二、如何洞察B端客户的需求
案例导入:销售人员都要回答客户的哪三个为什么?
1、ToB购买行为深度分析
企业客户影响因素分析
企业客户购买参与者分析
企业客户购买流程分析
2、客户需求精准分析
需求的来源解析(痛点、痒点)
如何激活客户需求?(需求分类)
如何深挖客户需求
3、客户需求满足的常见模式
产品价值
顾问价值
绩效价值
小组讨论:根据价值导向的销售成交公式,如何创造客户价值?

三、新产品市场定位战略
1、如何做好客户细分
市场细分的四大维度
市场细分的三个方法
有效市场细分的判定
2、如何选择目标市场
目标市场评估的标准
如何选择目标市场
如何覆盖目标市场
3、如何实现市场精准定位
市场定位的内涵与步骤
市场定位的核心判断(三个层次)
市场定位的依据与方法
工具:POP与POD定位法
案例:复盘公司的STP战略

四、新产品营销策略
1、新产品开发策略
新产品的界定和分类
顾客创新参与策略
新产品的采用和扩散策略
2、产品组合优化策略
产品整体概念与产品组合框架
产品组合深度分析
产品组合如何优化(长度、宽度、深度以及关联度)
3、新产品定价策略
新产品定价影响因素
新产品如何制定合理价格
新产品价格策略的制定
4、新产品渠道开拓策略
新产品渠道设计策略
新产品渠道激励策略
5、新产品市场促销策略
新产品促销设计策略
四大促销策略的实施
案例:公司新产品营销策略研讨

新产品营销培训