课程大纲：
市场营销培训管理
【课程学员】营销管理
【课程收益】
营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的繁荣发展，营销管理是一个重头戏，需要系统的专业知识和实操技能。营销管理涉及客户和市场开发、团队管理、产品线管理、运营效率等等。
进入互联网时代，市场竞争加剧，如何打造一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的营销团队，这就需要营销管理层具备专业技能的基础之上还要掌握新营销的本领。
【教学大纲】
第一章 市场营销管理的难点与痛点
第一节市场环境的不确定性
1、客户需求多变
2、竞争对手动态难以捉摸
3、市场竞争格局也可能因新进入者而改变。
第二节 资源分配的复杂性
1、预算有限
2、预算分配还需要考虑短期和长期目标的平衡。。
3、人力资源分配
第三节 数据管理与利用的困境
1、数据收集和整合
2、数据分析和决策应用
第四节 营销任务压力山大
1、客户与市场的培育周期变长
2、重销不重营
3、中台与后台系统的支持
第二章 行业预测与市场布局
第一节 市场洞察与布局
1、调研数据的准确与使用
2、行业与区域市场形状
3、如何快速看懂市场的“五勤系”
4、调研后的重要动作
5、如何寻找市场契合点
6、新市场如何布局
7、如何建立品牌的价值感
8、新市场产品线的组合
9、咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10、工具：市场调研“头头是道”的使用
第二节 竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、网络渠道关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
11、案例：雅昌公司的崛起
第三节 客户分需求分析
1、客户购买模式
2、客户购买类型
3、客户购买决策
4、影响购买的因素
第四节 行业市场分析的方法及工具
1、定性预测
3、利用互联网获取信息
4、市场调研报告的撰写
5、工具：数据分析工具应用
6、工具：SWOT分析使用
7、信息采集的“四性”
8、行业总量预测的方法
9、如何调高预测的准确性
10、市场预测的步骤
11、市场预测的方法
12、核心样板市场的预测
13、销量标杆的选择
14、工具：销量常见的预测的六种方法
17、工具：数据对比法
第三章：目标客户开发及商机挖掘
第一节 目标市场与开拓
1、市场细分遵循的几个原则？
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、如何精准确定我们的鱼塘
5、寻找客户的方法有哪些
6、客户分析的四个重点
7、客户开发的十大误区
8、寻找客户的十大方法
9、如何让客户主动找我们
10、案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11、工具：开户开发的十大思维
第二节 市场空间与商机挖掘
1、目标市场定位
1) 市场细分变量与方法。
2) 评估细分市场吸引力与选择目标市场。
3) 案例：成功企业目标市场定位案例。
2、商机识别与评估
1) 从客户需求、痛点发现商机。
2) 商机评估矩阵与可行性分析。
3) 角色扮演：挖掘潜在商机并展示。
第四章：作战地图与市场发展计划
第一节 营销作战地图绘制
1、关键市场区域、客户分布标识。
2、渠道布局、产品投放规划。
3、示例：知名品牌营销作战地图展示。
第二节 市场发展计划制定
1、目标设定（销量、市场份额等）。
2、策略组合（产品、价格、渠道、促销）。
3、行动计划与时间表编制。第一节 市场发展计划
第三节 场发展计划制定的主要方法
1、如何盘点自身资源
2、营销计划实现的管控方法
3、计划的异常管理
4、市场开拓业绩增长的方法
5、制定计划的smart法则
第四节 市场规模指标设计
1、市场竞争指标
2、市场增长指标
-销售完成率
-销量同比
-销售环比
3、客户指标
-客户获取成本
-客户忠诚度
-重复购买客户数量
-客户满意度
4、市场投入指标
第五节 日常管控的工具
1、MBO目标管理
2、客户管理RFM模型
3、5W2H的使用方法
4、报表管理
5、工作周报/月报的分析
6、PDCA的使用
7、复盘的使用方法
8、海尔日清管理
9、鱼刺骨分析工具
10、多因素分析法
第六节 市场开发与样板客户打造
1、市场运营中的点、线、面
2、网点开发与管理
3、市场竞争策略的四种类型
4、盘点资源打好组合拳
5、市场滞销的因素
6、如何打造样板市场
7、样板客户打造8大作用
8、样板市场的六定法则
9、案例：新市场的逆开发
10、工具:市场决断的分析
11、高效率的厂商运营一体化
12、传统客户向品牌运营商转变
13、案例：顾问试营销
14、工具:一张图表搞清客户的经营
第七节 市场业绩提升
1、如何热炒市场“三口锅”
2、互联网时代新产品上
3、营销业绩提升的十种战法
4、如何提升市场的运营效率
8、工具：月度营销指导书
第八节 营销资源配置与管理
1、资源需求评估
1) 人力、财力、物力需求分析。
2) 资源与目标匹配度测算。
3) 案例：资源配置不当案例及教训。
2、资源优化配置策略
1) 资源分配原则与方法。
2) 动态资源调整机制建立。
3) 模拟练习：营销资源配置方案设计。
第五章：带好团队提升效能
第一节 营销经理的能力
1、成功从优秀员工做起
2、客户心目中市场人员的形象
3、基本的商务礼仪
4、见微知著的能力
5、数据分析的能力
6、慧眼识人的能力
7、调动资源的能力
8、方案形成的能力
9、建立自信的方法
10、案例：营销经理的烦恼
第二节 打造高效执行力的团队
1、执行力差的十大原因
2、团队执行力不佳的原因分析
3、提高员工的执行心理素质
4、执行力来自有效的工作总结
5、工作的轻重缓急
6、分清时间管理的六项基本方法
7、打造高效执行力
8、执行力的行为规范
9、执行力文化
10、如何提高团队执行力与凝聚力
11、一切行动听指挥海尔的执行力
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