课程大纲：
营销项目推广课程
课程背景：
学好招商谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高业绩。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
项目的全周期管理，每个重要节点控制，经销商的管理与经销推广。本课程由多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的*效果。
授课对象：区域经理、大区总监、招商组
课程内容：
第一篇：招商谈判
第一部分：招商-知彼知己,百战不殆
一、第一次见面就让客户喜欢你
1、谈判沟通的正确模式
2、非语言沟通法则
3、察觉客户的真正想法-同理心
4、用赞美让对方爱上我们
二、招商谈判四大流程
1、定位-了解自我需求,筛选目标客户
2、准备-事前收集资料,找出客户需求
3、拜访-确认目标,出门拜访
4、收尾-签订合约,双赢获利
三、招商宣传谈判四个要点
1、引起注意
2、激发兴趣
3、增强欲望
4、适时结束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指数分析
1、多维度分析关键词热度及其变化
2、百度指数概况分析
3、百度指数热点趋势分析
4、百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1、其他网络平台数据分析
2、政府网站分析获取信息
3、上市公司年报分析获取信息
4、专业调研公司报告
5、行业报告
6、商协会行业协会
7、产业链分析
第三部分：让客户不得不买单的说服术
一、谈判说服技巧
1、说话的艺术
2、说服的法则
3、说服能力演练
二、谈判的筹码与让步技巧
1、什么是谈判筹码
2、让步的艺术
3、筹码与让步的关系
4、如何拉高自己的谈判筹码
三、提问的目的与方法
1、引起注意
2、找出需求
3、传达想法
4、引导思考
5、5W1H法则
四、提问注意事项
1、简洁
2、掌握时机
3、具体
4、提问不是盘问
5、引起共鸣
第四部分 客户的开发
1、客户信息如何来？
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、考察市场的五勤系
5、我为什么找不到客户
6、寻找客户的方法有哪些
7、客户分析的四个重点
8、客户开发的十大误区
9、如何让客户主动找我们
10、案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11、工具：开户开发的十大思维
12、工具：头头是道的运用
第五部分：客户的商务谈判
一、谈判的要领
1、什么是谈判
2、衡量谈判的标准
3、谈判的本质
4、谈判的基本原则
5、谈判的两大误区
6、什么是双赢谈判
7、谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
谈判中的三策
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
谈判者的核心技能
如何营造良好的谈判氛围
二、 谈判的开始阶段
1、专业的行为表现
2、专业形象取得谈判优势
3、谈判开始注意的问题
4、如何判别谈判气氛
5、怎样解读对方的身体语言
6、怎样提出建议
7、怎样回复对方的提议
三、 谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何面对不同类型的谈判者
4、如何强化自身优势
5、将面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、如何弱化对方的优势
8、掌握适当的让步策略
四、 谈判的协议阶段
1、达成协议应该注意的问题
2、如何谈判结束应该注意的事项
3、如何帮客户下决定
4、合同文本的规范问题
第六部分 客户的成交
1、样板市场与样板客户
2、如何建立个人信任感
3、如何寻找契合点
4、如何营造成交氛围？
5、搞定大客户的四项基本原则
6、大客户成交预测五步法
7、成交的七大信号
8、产品不如卖方案
9、业务费用不够怎么办
10、成交的八种方法卖
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊让步成交法
最后机会成交法
激将成交法
假设成交法
小点成交法
保证成交法
11、案例：“倔处长”是如何突破的
12、工具：客户企业的两张图
第二篇：区域经销商管理
第一部分：优质经销商选择
1、成功招商的五大要素
2、我为什么找不到经销商
3、找经销商的途径与方法
4、经销商选择的标准
5、经销商的资源与作用
6、选择经销商的误区
7、案例：招商的成与败
8、工具：渠道活力模型
第二部分：优质经销商打造
1、经销商 满 意 度 管 理
2、与经销商的相处六大技巧
3、渠道优化六原则
4、管理经销商的七种力量
5、向经销商的八大输出
6、经销商的激励方法
7、高效率的厂商运营一体化
8、传统经销商向品牌运营商转变
9、案例：创维的顾问试营销
10、工具:一张图表搞清经销商的经营
第三篇：项目运营与管理
第一部分、项目范围管理
1、规划范围管理
2、收集需求
3、定义范围
4、创建WBS
5、确认范围
6、控制范围
第二部分：项目营销的调研与规划
1、 项目营销的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 竞品的产品策略
6) 竞品的价格策略
2、 项目营销的策划
3、 项目营销的组织
4、 项目营销的计划
5、 项目营销的预算
6、 项目营销的实施
7、 项目营销的管控
8、 项目营销的总结
9、 工具：SWOT分析
10、 工具：多因素分析法
11、 工具：鱼刺骨分析法
第三部分：项目营销的计划
1、项目计划的重要性
2、如何制定精准的项目计划
3、制定计划中常见的误区
4、项目营销的计划与变化
5、制定计划的主要方法
6、如何盘点自身资源
7、销售预测的六大方法
8、销量分解的五钟方法
9、如何制定项目操作指导书
10、工具：项目营销进度表
11、工具：PD CA管理循环
12、工具：5 W 1 H
第四部分：项目营销的预算与成本管理
1、项目运作以预算为核心
2、预算在项目体系中的地位
3、项目预算应该参与的部门
4、项目预算常用的科目
5、四种项目费用预测的方法
6、盈亏平衡点的计算
7、盈亏平衡点的分析
8、项目预算编制的方法
9、项目预算使用的管理规定
10、项目效益与进展
1) 项目评估
2) 机会评估
3) 资源评估
4) 得失评估
5) 把握机会
第五部分、项目风险管理
1、风险管理规划
2、识别风险
3、实施定性风险分析
4、实施定量风险分析
5、应收账款管理
6、催款的技巧
7、规划风险应对
8、实施风险因对
9、监督风险
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