课程大纲：
客户需求分析培训
【课程学员】营销人员
【课程收益】
解决方案：从客户分析、需求分析、售前供防策略、方案设计、PPT方案呈现讲解、投标分析与策略、应标讲标答标等全过程提升
【课程大纲】
第一部分：目标客户及需求分析
一 目标客户分析
1、市场细分遵循的几个原则？
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、如何精准确定我们的鱼塘
5、寻找客户的方法有哪些
6、客户分析的四个重点
7、如何让客户主动找我们
8、工具：开户开发的十大思维
9、工具：头头是道的运用
二、竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、网络渠道关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
11、案例：雅昌公司的崛起
三、客户分需求分析
1、客户购买模式
2、客户购买类型
3、客户购买决策
4、影响购买的因素
第二部分 销售过程控制策略
第一节 项目洽谈的技巧
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4、如何强化自身优势
5、面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、解除客户抗拒的十种方式
8、卖产品不如卖方案
9、如何弱化对方的优势掌
10、握适当的让步策略
工具：PDCA闭环管理
工具：复盘工具的运用
案例：创维的顾问式销售
第二节 成交阶段的策略
1、搞定大客户的四项基本原则
2、大客户成交预测五步法
3、大客户成交的“六脉神剑”
4、成交的七大信号
5、成交的N种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
案例：“倔唐总”是如何突破的
工具：客户企业关键的三张图
第三节 如何破解客户的抗拒策略
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对客户的价格异议
6、让利改变客户的心理
7、同理心使客户与你走的更近
8、迎合客户的上流阶层意识
9、用小话题掀起客户的情感大波澜
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户?
工具：*销售法的运用
第三部分 方案制定与PPT展现
第一节、方案制定
1、 方案制定的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 促销的产品策略
6) 促销的价格策略
2、 方案制定的创意
3、 方案制定的表现
4、 传播渠道
5、 方案制定的组织
6、 方案制定的计划
7、 方案制定的预算
8、 方案制定的实施
9、 方案制定的管控
10、方案制定的总结
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：鱼刺骨分析法
工具：解决方案的呈现技巧
第二节、提案演示过程
1、很好的开始-虎头
2、过程的控制-猪肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同层级的沟通方式
5、PPT文本设计的主要原则
6、PPT十大忌
7、如何打动客户
第四部分 招投标技巧
第一节、招投标专业知识与技能
1、招投标的4大特点
2、招投标的基本原则
3、招投标的作用
4、客户招投标的流程
5、评标的组织与人员
6、标书如何达标
7、搞清楚招标的价格及内涵
8、技术指标及参数
9、竞争对手的了解
第二节、标书制作
1、好的标书具有以下几个特点：
1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
2、要根据工程特点对投标书进行制作；
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