课程大纲：

经理工作管理培训

【课程对象】：
转岗或银行零售营销人员

【课程收益】：
单纯的销售已经不能让客户感动了，*的营销是由满足客户心理需求过渡而来
提升营销影响力，提升客户拜访、客户接待中的沟通艺术，提升客户感知度，
结合营销中的『望闻问切』做到客我双赢

【授课方式】:
讲师讲述/案例精举/情境演练/小组讨论

【课程特点】
（1）侧重训练：培训不在于学员听了多少，而在于他会了多少，所以内容不在多，而在于学员要掌握，光听是不可能掌握的，需要经过强化训练（当然还需要训后的复习及应用）。因此本次课程内容尽量精简，避免过多的理论讲解，把更多的时间用在训练和辅导学员对技能的掌握。
（2）解决问题：培训的最终目的不是单纯提升能力，而是解决工作中的问题。本次课程将把工作中实际碰到的棘手问题摆在桌面，在训练导师的专业引导和激发下，利用团队智慧，为这些问题找到解决之道。
（3）方便记忆：如果学员记不住，再好的培训也等于零，本次课程为便于学员对所学内容的记忆，特意将许多知识点归纳成朗朗上口的口诀和话术。
（4）便于复习：培训结束才是真正的开始，学员如果不去复习/回忆所学内容，就更不会去应用，本次课程为了方便学员训后复习和需要时查询课程内容，将培训重点内容整理成独特的话术发享学员。

【课程大纲】
第一讲：新时代下的理财经理画像
1、应具备的职业素养:
必胜的态度/亲和力/熟练掌握各种业务/具备一定的工作能力/处理应急事件的能力/有调节内外的能力/有一定的内涵/知识面要广
2、岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置
3、岗位角色定位：客户需求满足、资产配置、价值贡献、金融顾问
4、目标管理---制定属于自己的工作计划
管理精力而非管理时间
五星目标工作法
5、营销中的心理学----客户选择你的三个理由
除了你他别无选择
你让他感觉信任与愉悦
你的产品更符合他的要求
6、每个人都是一束光----打造个人IP
影响力六大开关

第二讲：理财经理的工作流程与标准
1、一天工作流程
班前准备（登陆系统/查看重点客户/制定当日工作计划/参加晨会）
客户管理（客户维护/客户拓展/客户信息维护）
资产配置（组合营销/联系客户/精准营销）
班后总结（会前准备/参加夕会）
2、一周工作流程
客户维护及营销
参加周例会
3、一月工作流程
客户营销系统运用
开展营销活动（外拓/理财沙龙/公私联动）
参加月度经营会（上月工作情况汇报/月计划制定及实施方案/培训学习）
4、工具使用
理财经理工作日志
个人客户信息地图
营销型晨会流程
夕会操作流程

第三讲：核心技能客户维护技巧电话营销
1、存量客户激活
客户在那里你也在那里
客户视角的逻辑----中高端客户在哪里
客户在心中----无处不客户
2、电话营销的信任危机
3、印象管理---声音影响力/专业细节
4、电话营销案例盘点
视频案例分析
5、应对客户戒备心理的策略
6、什么叫标准管护（金卡/白金/钻石权益）
案例分享：如何邀约钻石客户参加客户答谢会
7、电话营销准备
物料准备
资料准备
话术准备
8、电话营销流程：寒暄介绍影响降压选择
确定客户本是人进行自我介绍
开门见山说明打电话的目的
我谈的事情对客户的好处：给客户一个来的理由
确定时间
9、不同客群话术场景示范与训练
存量活期转定期话术
定期到期转存话术
理财到期剥离定期话术
趸交保险升级期缴防流失话术
升级到期保险话术
日常关怀话术

第四讲：核心技能微信营销
1、微信营销的优势
2、微信营销到底销售的是什么
3、微信营销的本质
4、微信营销的细节----小标签的四大妙用

第五讲：核心技能客户面谈技巧
面谈前的准备：客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备
销售面谈：寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐
面谈后工作：针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户
产品话术设计技巧
*模式发现问题、分析问题、解决问题
实战演练：我们为什么怕卖保险

第六讲：营销活动的策划厅堂微沙及线上线下沙龙
1、厅堂微沙技巧案例分享
2、非金融活动的易错点：非金融活动的原则
2、营销活动策划指引
3、客户保险观念培育---标普讲解技巧
4、如何设计一场沙龙活动：主题选择
5、沙龙活动操作点：会前/会中/会后
6、沙龙活动跟进

第七讲：核心技能----客户外拓技巧
1、外拓活动误区
2、外拓营销五大问题点
3、外拓营销六步
事情准备/破除障碍，建立信任/需求挖掘/异议处理
5、案例演练
商户拜访
6、精力有限，怎么省时省力，更有效地外拓商户

第八讲：通关演练
1、电话营销实测
2、标普讲解
3、客户面谈（根据老师提供的内容）

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