课程大纲：

保险需求培训

课程对象：
商业银行理财经理，个人客户经理，大堂经理、保险公司营销精英

课程大纲：
第一部分：正确认识监管政策变动解析
1. 监管维护下调预定利率原因
1）投资端压力剧增
2）定期利率持续下行
3）维护长期保险资金的健康发展
2. 精算定价对保险的影响三要素
1）费用率
2）发生率
3）市场利率
3. 未来险资定价利率的走势及未来产品的发展趋势
预定利率下行背景下保险产品的保费变化情况
4. 保险的价值跟意义
1）长期锁定利率
2）确定归属问题
3）转化资产属性
4）守护确定的幸福人生

第二部分：窗口期保险的销售策略
1. 名单的有效罗列及邀约话术
1) 喜欢存单的客户
2) 买过保险的老客户
3) 喜欢投资的客户
4) 银行理财产品客户
2. 分客群进行保险理念的有效导入
A存单＋银行理财客户：利率下行背景下锁定利率的价值跟意义
（给口水稿话术，方便后续学员训练用）
后疫情时代我国经济现状
资管新规背景下利差市场的影响及变化
利率市场的长期走势
稳健投资的价值
（讲个龟兔赛跑的故事，让客户深刻理解投资重要，但是本金安全更重要,给学员逐字口水稿）
保险产品的接入：图标法讲解增额寿的价值
（锁定利率）
（二次升值）
（灵活现金流）
（属性更确定）
B喜欢投资的客户
资产配置的核心价值跟意义
养老危机下的长期安全资产的核心意义
C保单年检法进行老客户的加保
D常见异议的有效处理法则
异议处理的核心架构及原则
异议处理的有效话术
① 1还年轻不着急
② 2未来钱不值钱了
③ 3没有钱钱
④ 4不需要，收入比较高
⑤ 5投资渠道多，保险不需要
⑥ 6已结在做定期储蓄了，不需要一定用保险模式
⑦ 7买过了，不用再买了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊，太长时间了啊

第三部分：高净值保险销售的价值
1. 高净值客户的财富模式
2. 高净值客户的核心风险
3. 保险对高净值客户的意义以及功效
4. 高净值客户大额保单销售的技巧
1) 高效面谈的三大难点
面谈前没有准备
面谈中没有逻辑
处理异议能力薄弱
2) 高效面访的核心架构
预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
高效提问的逻辑技巧
正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
高效赞美＋感恩的沟通技巧
高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3) 高客信息有效收集及风险的精准识别
家庭结构信息
收支结构信息
资产负债信息
4) 高效五问助力激发客户保险需求
5) 方案架构的有效搭建助力大额保单落地
诊断结果
后果呈现
方案架构
6) 实战案例之客户方案的展示及详细解析

保险需求培训