课程大纲：

社保养老金课程

课程对象：
客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程大纲：
一、社保养老逻辑的深度解读
1、社保养老金的架构解读
1) 全统筹模式
2) 统账分离模式
3) 养老金公式深度讲解及案例演示
2、数据化解读人口危机下的社保危机
3、个人养老金账户政策的深度解读
1) 什么是个人养老金
2) 个人养老金的优势
4、养老危机下的商业养老金的价值

二、保险理念的有效导入
1、养老金销售*障碍
A客户不急迫
B养老金的可替代性强
1) 资产配置逻辑下的保险理念导入
2) 不同年龄维度下的保险理念导入
A:50岁以下人群的保险理念导入及话术解析
B:50岁以上人群的保险理念导入及话术解析
3) 高净值客户养老逻辑的导入
2、高客养老金核心卖点：功能属性＞收益属性
3、优质养老金的核心三要素：安全稳健+应急功能+法律传承属性
客情分析：高效面谈逻辑四步曲
1）名单收集中的有效kyc 的运用及工具表格的使用方法
2）有效的自我介绍逻辑，60秒时间建立专业形象，赢得客户信任
演练：视频打卡有效自我介绍
3)产品讲解之PAR法则：演练热推的保险产品
4）异议处理的核心架构
客情分析：1、家庭结构，2、收入结构，3、财富情况
家庭结构分析：三大技巧讲结构风险及痛点分析
收入结构分析：找配置资金来源
财富情况分析核心财务风险及大额保费来源
汇总总结：风险汇总
1、诊断结果：存在的问题
2、原因分析：行程的原因
3、隐患总结：产生的后果
保险资产配置建议：给思路，给方案
1、给方向性方案：沟通思路
2、针对思路给产品：每个思路最好有两个选项
3、确定思路只有给方案:有分析，有痛点，有解决方案
4、实战方案展示

三、客户养老实战案例演练全流程
1、高净值客户多风险维度下的保险导入及方案的有效呈现
2、中产客户资产配置逻辑下的保险理念切入全流程

社保养老金课程