课程大纲：

销售精英技能培训

【课程背景】
中国平安集团在长期的市场实践中积累了丰富的市场经验，各专业公司的一线销售团队在面对各种高压复杂销售场景时，总结出了一系列行之有效的销售流程与销售方法。本课程在将平安一线销售的成功经验进行系统提炼和设计，形成一套完整的针对通用行业的销售方法论。

【课程收益】
1.销售人员应具备的销售心法，保持对销售工作的热情和信心，抵御高压工作环境带来的负面情绪
2.客户盘点与激活，识别潜力客户，提升客户资源的转化率
3.学会运用高效的销售工具，运用工具解决各类销售难题，提升销工作中的科学性与精准度。
4.掌握拜访销售过程中的标准流程与核心销售技巧，实现销售流程的精细化把控，显著提高销售成功率

【课程大纲】
聚焦常见问题
一、如何能找到有价值的新客户？
二、如何找到渠道及合作共赢点？
三、和客户谈之前要做哪些准备？
四、到底和企业谈什么能引起他的兴趣？如何拉近和客户关系？
五、怎么谈出客户需求？如何判断核心需求？
六、遇到客户说我司价格贵怎么办？
八、如何谈出我方的优势？
九、如何做好客户综合营销及转介绍等？
【解密销售百宝箱交付百宝箱工具示例】
【课程逻辑图】
一、选聪明经营，选准客户画像，增加优质客户量
二、众批量营销，优质客户合作五大渠道合作共赢点
三、备充分准备，NWT清单，五招邀约，提高拜访成功率
四、礼做好礼仪，备好礼品，提高客户第一印象
五、同客户同频话题，有交流才能交易
六、赢双赢合作，客户赢利点展示
七、赞提供情绪价值，曾九式赞美法
八、问KYC地图，客户常见需求来源
九、说说出客户服务方案及服务优势优势四要对比图
十、约促成客户成交的三点成交法
十一、护客户成交后的维护标准，提高客户续约率和交叉销售率
十二、传客户圈层传播，做好圈层经营及客户转介绍
一、思维习惯篇
1、心态决定行为，你想做一个什么样的销售？
（1）高效销售七个习惯
七句话让你超过90%的销售
（2）*销售的四个商业思维
示例：目标思维+多赢思维+商业思维+客户思维
3）百万年薪规划案例：
销售收入公式=状态X客户数X转化率X单均金额/转化时间
解密销售面谈前准备
一、差异化目标客群策略（选+众）
选聪明经营，选准行业
互动思考：我司鼓励行业有哪些？当地有发展行业有哪些？
工具：优质客户画像的三多三优画像
同业选择客户的五种方法举例
1、以终为始看数据
2、资源加持看投入
3、优势兵力看自己
4、市场商机看市场
5、同业溢出看同业
案例：批发商圈的3.6倍业绩增长案例
1.选客户三多原则
1）资产多
-现有资产八大客群案例
-未来资产MCN新市场案例
-可调资产投资公司、政府部门
2）需求多
-需求意愿
-需求数量
-需求转化产品优服务优关系优
3）影响多
-家庭
-公司
-社会
【百宝箱工具练习】

二、众：批量营销、合作共赢
1、常见同业合作渠道介绍，形成渠道利益共同体
五大渠道来源圈、链、会、行、区
对方需求、我方策略、双方受益
重点案例：常见的渠道合作的五大利益共同体
【同业案例】
案例1：某政府渠道合作共赢
案例2：某SAAS平台渠道合作
案例3：某校友会俱乐部合作
案例:4：某行业协会渠道合作
【教学视频】
【百宝箱工具练习】
-案例：渠道合作共赢点
线下营销面访技巧（备+礼+同）
三、备充分准备，NWT清单
1、N客户信息准备七大资料
2、W我司资料准备七大资料
3、T同业信息准备两大资料
【教学视频】
同业案例
【某专精特新企业成功典范案例】
有效约访客户公式：PPPT
1.邀有效约访客户公式：PPPT
1）Purpose：目的和你有关
-我们为什么要见面？实现什么？解决什么？规避什么？
2）Process：过程要你相信
-我们将如何进行？首先其次再次最后
3）Payoff：收益对你有用
-本次交流对彼此的好处？
-对你有用的五大落脚点：成功案例、优中选优、介绍客户、信息获取、政策解读
4）Time：时间给你暗示本次交流时间
百宝箱工具练习
解密销售面谈中

三、礼第一印象、礼仪先行
1、客户经理拜访礼仪顺口溜
【教学视频】
2、客户经理拜访客户常见伴手礼
同业伴手礼案例
案例1：奶茶
案例2：水果
案例3：鲜花
案例4：书籍
案例5：打火机
案例6：名片盒
案例7：大师祈福卡
案例8：山姆小青柠+瑞士卷
百宝箱工具练习

四、同同频话题，深入交流
工具：企业主或领导常见聊天话题示例
话题1：经营话题客户公司九条生命线
话题2：经营话题谈“降本增效”？
话题3：痛点话题以锂电池行业的痛为例
话题4：财税话题财税九大关注点
话题5：私域战场新起账号如何快速涨粉？
话题6：管理话题下属老是达不到“你”要求怎么办？
【教学视频】
百宝箱工具练习

五、打造*客户体验（赢+赞+护）
赢双赢合作长长久久
客户常见七大赢利关注点
赢利点1：收入
赢利点2：成本
赢利点3：客户
赢利点4：安全
赢利点5：时间
赢利点6：机会
【价值工具表示例】
百宝箱工具练习

六、赞情绪价值，曾九式赞美
曾九式赞美法方法介绍
【教学视频】
1、具体化赞美法
2、敬佩赞美法
3、得意成就法
4、隐喻赞美法
5、变化赞美法
6、对比自己法
7、背后赞美法
8、特殊纪念日法
9、拜师法
同业案例
【某企业主儿子成就赞美】
【某企业主个人成就】
【某企业主东山再起】
百宝箱工具练习

七、以产品为钩子（问+说+异）
问KYC地图，问出需求
KYC五问
第一步:我需要客户的哪些相关信息呢
第二步:我需要了解有关客户的哪些概念(认知与期望)呢
第三步:我需要客户采购决策与程序方面信息吗
第四步:我们了解竞争对手的信息吗
第五步:我们还需要了解哪些不确定因素或焦虑呢
示例：常见客户KYC问题
工具：客户需求常见来源
三大需求来源：
1、任务性需求完成某项工作
2、情感性需求满足某项情感
3、收益性需求提升某项指标
需求挖掘工具：SPDIN-F提问工具
Situation背景问题
Problem痛点问题业务困难/问题
Diagnose诊断问题原因诊断分析
Implement影响问题深远影响/危害
Need-payoff期望问题期望/愿景实现
Feedback反馈性问题澄清/确认/共识
百宝箱工具练习

八、说说出个人优势、我司优势、方案优势
说出公司优势的方法：
1、我司介绍的“三到”
业务讲到我们能做什么
实力谈到可以放心合作
案例说到有成功先例
2、个人介绍的“MTV”
M你有什么标签特征
T你有哪些荣誉事件
V你能带来什么价值
3、优势展示四要
1、势关需求你要
2、势要对比我优
3、势要具体多少
4、势有利益好处
【工具：公司优势库】
亚朵服务案例
平安三省案例

九、异异议处理效果提升
1、常见异议
你们价格太贵
你们服务效果
我们和之前公司合作很好不想换
常用异议处理方法
【教学视频】
1、贵非图解决价格贵
1）假贵-证据证实、算细账
2）真贵-加条件、变产品、转焦点
2、服务法解决资料繁琐
3、对比法解决不想换问题
13、约约定成交促成落地
方法：三点成交法
同业案例
1、优势点我们比同业好在哪？
2、利益点对你来说好在哪？
3、情感点我们俩关系好在哪？
【工具】行动承诺设计指导表
百宝箱工具练习
解密销售面谈后
14、护客户维护，交叉营销
方法讲解
1、服务维护2、情感维护3、交流维护4、资源维护5、活动维护
百宝箱工具练习
15、生态化协同联动体系（传）
1、客户圈层生态体系传客户转介、圈层营销
方法：客户转介的十大圈层
同业案例
百宝箱工具练习
2、客户服务生态体系投资、教育、养老、医疗、爱好、旅游等需求生态打造

【讲师介绍】
曾智敏讲师
解密销售工作室创始人兼首席研究员
西安交通大学MBA；
平安财产保险七大销售渠道培训体系搭建者
SMEI*营销国际市场执行委员会注册销售总监授权讲师
招行、兴业、中信、平安、浦发、民生、广发、浙商、中行、建行、交行、宁波、南京、杭州等银行总行等特聘销售教练
多年金融行业从业经验：曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗湖区总经理兼销售总监，曾获得个人销售*，带领团队也获得2008-2010年深圳团体销售*
多年金融行业培训经验：平安金融培训学院第一批讲师，平安全国讲师技能比武第一名，平安五星级导师，被评为平安保险培训十大风云人物；招银大学、兴业大学、中信总行、平安总行、宁波总行、南京总行长期特聘讲师
丰富的销售实战培训经验：二十三年来一直专注于金融行业营销实战、销售教练以及行动学习、案例萃取培训工作，对金融行业的实战具有非常丰富的经验，并形成独特理论体系和实战思维。

销售精英技能培训