课程大纲：
海外销售专业技能培训
课程对象：
企业董事长、负责人、经理、业务骨干等
课程收益：
1.掌握海外销售客服*模式；
2.掌握海外采购商画像；
3.掌握出海模式；
4.掌握海外客户开发路径；
5.掌握海外销售心理定律；
6.掌握客户开发流程；
7.掌握海外销售沟通技巧；
8.掌握海外销售妥协与让步；
9.掌握出海风险防控。
课程背景：
海外市场销售前移本质实际上就是在海外市场销售过程中由被动地等单到主动抢单的华丽转型，海外销售的理念、出海模式以及采购商精准画像是销售前移的底层框架，海外客户开发路径、心理定律、开发流程与技巧是市场深度挖掘的实践逻辑，海外销售妥协、让步销售跟进与深度沟通则构成海外市场优化的顶层设计。
海外市场前移与深度挖掘是外向型企业面临的严峻课题，通过本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。
【课程大纲】
一、全球化的企业诉求
1.企业底层逻辑重塑（核心技术、市场需求、营销方式、供应链组织式、生产方式、人才管理、组织结构）
2.市场、经营成本、企业利润倒逼企业全球化
3.企业国际化三因素模型（核心竞争力、国际政治、全球经济）
4.企业全球化内在机理
5.企业全球化的对策路径（出海经营、异地设厂、产品企业人才当地化、贸易壁垒应对）
6.企业全球化挑战（法律法规、人才、本地市场竞争、跨文化沟通）
二、海外销售客服*模式
1.关于客户服务
1）谁是客户？外部客户VS内部客户
2）谁是客服人员？公司内部的服务意识
2.客户满意度的来源
1）交付的服务VS感知的服务
2）客户满意度的来源
3.客户服务的关键时刻
1）关键时刻
2）客户服务中的*点
4.卓越客户服务的标准
1）以客户为中心
2）创造卓越的客户服务
5.提升客户服务能力的两个维度
1）沟通能力
2）解决问题的能力
三、海外采购商画像
1.国际宗教
1）基督教
2）伊斯兰教
3）印度教
4）犹太教
5）佛教
2.出海目的国
1）北美*、墨西哥
2）南美巴西
3）东南亚印尼、泰国、越南
4）中东沙特、阿联酋
5) 非洲埃及、尼日利亚
6）欧洲俄罗斯
3.目标客户特性
1）价格敏感型
2）专业度敏感型
3）业务员敏感型
4）工厂环境敏感型
5）案例分享
四、出海模式
1.产品出海
1）传统出海销售
2）B2C产品出海
3）销售模式
①价格营销
②技术营销
③体验营销
④理念营销
2.人员出海
3.基地出海
1）自建基地
2）园区租赁
实操一、技术参数
五、海外客户调研开发路径
1.调研渠道
1）展会
2）B站
3）C站
4）独立站
5）社媒
6）海关数据
7）谷歌搜索
8）登门拜访
9）海外掮客
10）政府网站
2.调研内容
1）供应链
2）产业链
3）资金链
4）品牌链
5）法律法规
6）关税壁垒
7）消费习俗
3..案例分享
六、善于运用心理定律开拓市场
1.抓住主要市场与客户二八定律
2.激发客户的市场活力鲇鱼效应
3.如何开发大客户马太效应
4.正确把握客户的采购量木桶效应
5.善于制造企业商机蝴蝶效应
6.如何激发客户不断开拓市场马蝇效应
7.如何开发新客户羊群效应
七、客户开发流程
1.收集分析客户信息
2.接近客户，建立业务关系
3.分析挖掘客户需求
4.体现特色与价值
5.虎口夺单
6.跟踪订单，完成交货
八、灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动
1.注意倾听
2.求同存异
3.赞美对方
4.小恩小惠
5.如何激发客户的虚荣心
九、妥协与让步
1.5W+1H
(1)为什么让步？
(2)谁应该让步？应对谁让步？
(3)在何处让步？让步的幅度？
(4)什么时候让步？
(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?
(6)怎样让步？节奏如何？
2.让步与妥协的环节
3.让步策略
4.迫使对方让步的策略
5.阻止对方施压的策略
6.顾客要的不一定是*的，如何让顾客感觉占了便宜？
十、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通
1.涉外销售跟进的方式分析
2.跟进就是谈判客户是跟出来的，订单是追出来的
3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理客户档案表与业务
登记表
4.涉外客户管理的五个业务层次
5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？
(1)慎重对客户承诺
(2)如何应对客户的采购量陷阱
(3)客户的长期维护
6.海外客户的慎独沟通
活动项目二 客户档案表与业务登记表设计？
十一、企业出海风控
1. 政治风险
2. 关税风险
3. 用工风险
4. 税收风险
5. 非技术性风险
十二、结语
老师简介：倪军老师
高级讲师/经济师
广州人力资源管理学会理事
广州市中小企业服务中心外销顾问
广交会特约培训师
清华MBA培训师
广州市外经贸职工培训中心特约培训师
“花旗中大广州市中小企业服务中心”创业培训师。
2007年以来，在广州、北京、上海、重庆、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、东莞、佛山、江门、中山、湖州、嘉兴、绍兴、义乌等地完成近百场外贸培训公开课与企业内训，辅导广交会、建设银行广东分行、内蒙古商务厅、珠海外商投资企业协会、广东农垦集团、浙江天能集团、浙江生辉照明、上海洋帆实业、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、佛山中国陶瓷城、北京益达、顺德伟经、义乌意会达等中国乃至世界知名企业，帮助企业坚定而自信地走向国际。精彩专业的国际并购与外贸课程获得培训企业、学员、同行的高度赞誉。截至2018年，辅导企业出口金额超过2000亿人民币，为外向型企业培养输送超过500位优秀外销业务人员，帮助中国企业成功走向海外，实现国际并购。
海外销售专业技能培训
上一篇: 卓越店长进阶特训营
下一篇: 私域会员的维护与成交
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
