课程大纲：

卓越店长课程

课程背景：
一家门店生意的好坏，店长起到至关重要的作用，但是每个门店店长的能力和擅长点都不同，有些店长自己销售能力很强，但是也只是自己能力强，没有好的方式把自己的能力复制给其他伙伴，有些店长埋头苦干，自己累死却得到的大家的认可。
所以，一个店长的成长，是分阶段：
第一个阶段是销售型店长，店长自身需要有很强的销售能力和帮单能力，自己的业绩比别人好，同时能帮助别人成交，打铁还需自身硬，才会树立店长的威信。
第二个阶段是管理型店长，店长不仅需要销售能力好，还需要有管理能力，能够让门店的“事”，按照正确的流程健康的运转，让门店的“人”，能够成长且有凝聚力。同时将门店目标达成
第三个阶段是经营型店长，能够有敏锐的市场嗅觉，快速的接受并运用新的新思路和新方法，让门店再创高峰
本课程将围绕着这三个阶段，开展相关的教学内容。

课程收益：
1、掌握顾客接待的标准流程，并能够运用到门店；
2、掌握介绍商品的话术结构，能更专业的塑造商品价值和品牌价值；
3、掌握解答顾客异议的处理结构，能够快速与顾客达成共识并成交；
4、掌握门店员工带教技能，并运用到工作中，提升门店员工的销售技能；
5、掌握正确的目标分解与目标跟进的方法，从而促进目标的达成；
6、掌握门店标准的营业流程，店务及会务等；
7、掌握会员的拉新识别复购的关键行为策略。

课程对象：店长）督导）终端管理者）零售商

课程大纲
引言：优秀店长的画像和定位
1、店长画像
1）你在做导购的时候，你需要什么样的店长
2）你认为，公司领导喜欢什么样的店长
3）你是顾客的是，你喜欢什么样的店长
互动：每人写出心中优秀店长的画像
2、店长的定位和职责
1）为顾客创造更好的服务和体验（销售服务技能）
2）提升团队战斗力和凝聚力（团队管理）
3）发现问题并解决问题，门店业绩持续上升（门店经营）
3、店长的必备心态
1）谦虚的空杯心态
2）主动求知的学习心态
3）积极乐观的阳光心态
4）主人公精神的老板的心态

第一讲：销售经验萃取及销售复制（销售型店长养成及提升)
一、店长的带教技术
1、店长在工作中的误区
1）埋头苦干型
2）指点江山型
3）甩手掌柜型
2、培养员工的三大核心
1）我知道了
2）我能去做
3）我愿去做
3、店长给员工培训的教学方法
1）讲授法的优点与运用要领
2）案例法的优点与运用要领
3）研讨法的优点与运用要领
4）演练法的优点与运用要领
4、店长带教的流程
1）你做我看
2）我做你看
3）寻找差异
4）褒奖纠偏
5）固化练习
6）成果验收
总结及引言：店长不仅要掌握带教技能，更要有扎实的基本功，只有自身基本功扎实，才能将自己的毕生技能通过带教的方法，教会其他员工，让门店所有导购都通过带教和训练成为销售高手
二、销售技能基本功训练成功开场（开）
1、知己销售世界里的角色和互动关系
1）销售世界正在发生的变化
2）你是否真的知道在卖什么
3）*）二流和三流的销售人员的区别
4）顾问式销售人员所拥有的职业素养
2、知彼认识你的上帝（客户）
1）顾客的四大类型及接待方式
a主观型顾客
b温和型顾客
c质疑型顾客
d求新型顾客
2）顾客购买的9个心理阶段及应对行为（探讨）行动学习）
a留意阶段
b注视阶段
c兴趣阶段
d联想阶段
e欲望阶段
f比较阶段
g信心阶段
h行动阶段
i满足阶段
3、销售的第一步让你的顾客开口说话
1）迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2）迎接顾客的语言技巧
3）快速破冰的关系理论
4）快速建立信任的三大法宝
5）老顾客接待技巧
6）特殊状况接待技巧
7）巧妙站位，截流顾客
8）迎宾声制造热情热销的氛围
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
落地工具：培训带教要点总结与流程梳理;员工常见错误动作与纠偏计划
三、销售技能基本功训练探寻需求（问）
1、顾客为什么会拒绝你
1）常见之误，无心之失
2）品顾客之语，明顾客之心
3）顾客不会拒绝你的服务，只会拒绝你的平庸
讨论：说出在日常工作中，还有那些行为容易遭到顾客的拒绝？
2、推荐之前，请先读懂你的顾客
1）顾问式提问的技巧
a人生因为痛苦而需求，因为快乐而购买
b找到顾客的痛苦
c为顾客止痛让顾客快乐
2）顾客的需求不是看出来的而是问出来的
3）有效探寻需求的关键四步曲
a如何观察顾客需求：望的技术
b如何揣测顾客需求：问的技术
c如何读懂顾客需求：闻的技术
d如何断定顾客需求：切的技术
4）抓住需要深挖需求
a深挖需求之设置障碍
b深挖需求之改变需求
c深挖需求之对接需求
d深挖需求之打破认知
落地工具：培训带教要点总结与流程梳理;员工常见错误动作与纠偏计划
四、销售技能基本功训练产品推荐（推）
1、产品介绍的流程
1）顾客购买动机分析
2）产品介绍的时机和内容
3）FABE销售法则和话术
4）1+1+1销售引导话术
5）帮顾客构图激发顾客的购买欲
2、产品介绍的策略三动法
1）自己动起来
2）商品动起来
3）顾客动起来
落地工具：培训带教要点总结与流程梳理;员工常见错误动作与纠偏计划
五、销售技能基本功训练一一解答异议（答）
1、处理顾客异议的万能钥匙
1）永远不要直接否定
2）处理顾客异议的万能钥匙（情景演练）
2、六大核心异议问题解答（情景演练）
1）否定类问题的解答方式
2）疑问类问题的解答方式
3）比较类问题的解答方式
4）赠品类问题的解答方式
5）拖延类问题的解答方式
6）价格类问题的解答方式
落地工具：培训带教要点总结与流程梳理;员工常见错误动作与纠偏计划
六、销售技能基本功训练促成成交（成）
1、成交的信号识别及四给成交法
1）“蜜月时间点”的把握
2）成交率不高的3大原因
3）制造静态热销推力给信心成交法
4）制造动态热销推力给价值成交法
5）制造利益推力给诱惑成交法
2、引导顾客买单的关键话术及行为
1）坚定的眼神
2）自信的语言
3）不容拒绝的行为

第二讲：门店管理及团队管理（管理型店长养成及提升)
课程导入：
1、目前店铺管理上的困惑
2、终端执行力为什么不搞
3、为什么激励起不到明显的作用
4、流程表格为什么只是形式
5、指标为什么下方困难，员工抵触心理很大
6、门店精细化管理模型
1）通过数据分析，清晰问题所在
2）需要解决问题，从而确定目标
3）需要达成目标，从而找到方法
4）因为有了方法，所以执行行为
5）固化正确行为，得出常态结果
6）既然有了结果，必须执行奖罚
一、门店人员管理
1、以德服人
1）以身作则的魅力
2）保持喜悦心，把微笑挂在脸上
3）发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的
4）时刻传递正能量
5）出力长力原理：时刻把店当成自己的
6）自我情绪调整与压力管理
7）自我心态调整方法“信念换框”
2、以法治人
1）其身不正，何以服众？
2）店长要学会制定自己店铺的“法”
3）“法”须三公：公平）公正）公开
4）店铺乐捐制度的实施方法与奖惩机制的设立
a业绩提升类店铺游戏规则的制定
b行为规范类店铺游戏规则的制定
3、以道融人
1）店长对上沟通的技巧与方法
2）店长对下沟通的技巧与方法
3）店长水平沟通的技巧与方法
4）沟通秘诀：先处理心情，再处理事情
4、以术激人
1）员工工作的内在动力是什么？
2）马斯洛需求层次理论满足员工的需求
3）员工激励常见误区
4）影响沟通的四堵“人性墙”
5）激励：从“要我做”变成“我要做”
6）门店员工激励的常见误区
7）门店六大激励策略
二、门店目标管理
1、目标管理的意义
1）为何要进行目标管理
2）制定有效的目标
3）目标管理SMART原则
4）目标分解的常见误区：1+1=2
5）将目标转化为行动计划
2、目标管理即规划业绩，业绩本就是规划出来的
1）影响销售业绩关键因素分析
2）谁在影响我们的收入？----业绩增长/下降点寻找与分析
3）怎样确保我们的收入？----业绩完成率控制能力
4）谁是我们的业绩标杆？---竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法
5）业绩的背后是什么？
3、员工接受的目标，才是真正的有效目标
1）面对目标的正确心态
2）目标的关键价值链
3）门店目标下达的误区
4、目标的合理分解及下放
1）如何将业绩目标拆解成有效目标
a合理的
b具体的
c可行的
d可量化
e能接受
2）目标拆解的具体方法
a时间维度分解
b员工维度分解
c商品维度分解
d顾客维度分解
e将目标由数字转为行为
4、高校的目标沟通工具
1）探寻心声
2）分析数据
3）找出空间
4）寻求认同
5）承诺付出
6）达成共识
7）定期复盘
5、目标跟进的工具
现场带教案例演练：将下个月的目标行为化，并作目标沟通演练
四、门店会议管理
1、会议的误区
1）为什么下属不愿意开会
2）我们往往忽略了会议也是有成本的
3）让例会走出形式主义
4）高效会议3大纪律
5）高效会议5项注意
6）高效会议6大要素
2、不同会议的目的和主轴
1）早会打气：早会的流程与创新
2）晚会排毒：晚会的主轴与实操
3）淡场要活：淡场会议要灵活实效
3、核心会议周会
1）周会的核心主轴追目标抓方向
2）周会的核心议程
3）周例会的高效安排与主持
五、门店招聘与新人培养
1、如何招聘
1）店长招聘常见误区
2）根据应聘者需求设计招聘话术
2、新人如何培养：三七二十一法则
1）前三天培训内容
2）后21天，每7天一个阶段，设置内容

第三讲：新零售新思路在门店中的实际运用（经营型店长养成及提升)
一、时代的改变
1、新零售的时代下，管理三要素的改变
1）人“人效”转变“客效”
2）货“商品”转变“权益”
3）场“卖场”转变“场景”
2、新零售4.0时代面临挑战
1）消费方式个性化
2）消费行为便捷化
3）消费过程互动化
4）消费心态主动化
5）消费时间碎片化
3、建立自己的私域流量池
1）拉新
2）识别
3）转化
4）复购
5）促活
总结：打造品牌自有的私域流量池
二、引流篇门店引流及小程序引流
1、二维码露出及顾客关键触点的打造
1）线上高频互动加刺激引导顾客到店场景
2）线下尊崇加体验制造消费场景
2、传统售中服务VS新零售的售中服务
1）以顾客为中心的话术设计
2）宣导会员权益的关键时机
3）固化行为得常态结果
3、利用小程序（微信商城）线上线下客户裂变
1）爆品思维及爆品引流
2）52周MD规划，助力小程序引流
3）“互利”式裂变法
4）为顾客准备好分享的内容是裂变的关键
3、异业联盟引流，小程序成为流量的承载体
1）“流量”与“资源”的互换
2）“营销”联盟
3）“商品”联盟
三、老友养成记
1、建立良好的客情关系，打造再次复购
1）情感建立阶段
a3分钟服务标准
b1天服务标准
c7天服务标准
d15天服务标准
2）引导回购阶段
a30天服务标准
b45天服务标准
3）邀约回购阶段
a60天服务标准
b90天服务标准
c120天服务标准
4）生周期的设计与测试
实操演练：现场制作120售后服务的版图
2、顾客精准邀约
1）自报家门
2）打开有兴趣的话题
3）给出重复的邀约理由
4）提出二选一的问题
5）再一次确认时间
四、你的朋友圈是你的领空阵地
1、晒忙里
1）日常工作
2）晒订单
2、晒团队
1）内部培训日
2）内部同事
3）团队活动
3、晒专业
1）知识分享
2）商品种草
3）福利分享
4、晒生活
1）稍高于目标客群的生活方式
2）互动话题
3）生活方式

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